Vyjednávanie je zručnosť, ktorú musí každý majiteľ malého podniku zvládnuť, aby bol úspešný. Ak sa vaša dôvera znervóznila, keď ste naposledy vypracovali podmienky novej dohody, nie ste sami. Možno ste boli obeťou záludných vyjednávacích taktík, ktorých cieľom je podkopať vás.
Trendy malých firiem hovorili so Simonom Letchfordom, generálnym riaditeľom a Brianom Buckom, poradcom pre vyjednávanie od spoločnosti Scotwork. Ich podnikanie učí umenie vyjednávania. Zdieľali päť tajomných techník rokovania, ktoré môžete vidieť v podnikaní a ako ich prekonať.
$config[code] not foundZaludné vyjednávacie triky, ktoré treba vyhnúť
Programované správanie
Letchford hovorí, že všetci chcú zostať pod kontrolou akýchkoľvek rokovaní. To znamená učiť sa rozpoznať to, čo nazýva naprogramované správanie a nerobiť nič, čo by ho podporovalo.
Použije príklad dieťaťa, ktoré vrhá temperamentný dych a dostane od svojich rodičov vrece cukroví, aby ho umlčalo. Dospelí sa nevedomky učia sériu správania, ktoré používajú na podobné účely.
"Preto zostať v kontrole znamená, že nebudete odmeňovať správanie, ktoré chcete vidieť menej," hovorí Letchford.
Samozrejme, trik je schopný identifikovať toto správanie - niektoré sú naprogramované a iné sú zámerné.
Prešiel Buck
"Vidíme to veľa, keď niekto prechádza svoj problém na druhú stranu," hovorí Buck. Toto je zlozvyk, keď jedna osoba obviňuje druhú za problém súvisiaci s podnikmi a hľadá kompenzáciu.
"Nie všetky problémy sú skutočné," hovorí Buck. Trikom je pochopiť, že táto vina hra je navrhnutá tak, aby získala ústupky a necítila sa vinná. Neposkytujte sériu oprav, keď niekto rozpráva, že vaše ceny poškodzujú svoju klientelu. Namiesto toho ich hneď opýtajte, čo môžete urobiť, aby sa situácia správne.
"Týmto spôsobom dáte zodpovednosť za riešenie späť jednotlivcovi," hovorí Buck. Nalievanie späť týmto spôsobom pomáha udržiavať rokovania zamerané na obchodné otázky a nie emocionálne.
Dobrý policajt / zlý policajt
Toto môže byť trochu klišé z policajných prehliadok, ale podľa Letchforda pracuje na neskúsených vyjednávačoch. To je veľmi efektívne, keď len jeden z hráčov je v miestnosti v čase, povedal.
Často to hrá, kde dobrý policajt chce splniť vašu cenu alebo využiť vašu ponuku, ale musí sa poradiť so zlým policajtom, ktorý môže byť šéfom.
Odolávať tejto záludnej technike prekračuje hranicu.
"Je vo vašom záujme získať včasné vedenie o tom, kto je rozhodujúci a aký je schvaľovací proces," hovorí Letchford. Dodáva tiež, že je dobré zaoberať sa najskôr špinavým policajtom.
Spochybňuje vašu dôveru
Je to samotná povaha rokovania, aby ste sa pokúsili získať niečo pre menej. Osoba naprieč stôl bude hľadať problémy, o ktorých sa domnievajú, že majú najväčší vplyv. Môžu zahŕňať cenu, kvalitu alebo rôzne iné faktory.
"Pokúsia sa použiť to, aby získali čo najviac od vás," hovorí Buck.
Trik na udržanie kontroly je otočenie tabuliek a objavovanie vašich protivníkov priorít. Ak sa sústredia na vašu cenu a viete, že čas na trh je pre nich dôležitý, máte východiskový bod pre obchod s nižšími prioritami pre tie vyššie.
Napríklad, môžete získať viac peňazí pre vaše miniaplikácie, ak váš klient chce, aby prišli cez noc. Buck vysvetľuje tu výhodu.
"Je to o tom, že dáte druhej strane to, čo chce, s podmienkami, ktoré sú pre vás prijateľné."
Ak ste týmto spôsobom dobre pripravení, je zvyčajne spôsob, ako povedať áno, na dohodu.
agresie
Každé úspešné vyjednávanie by malo byť nezdravé. Jedným z najväčších záludných trikov je agresia. Je to zastrešujúca téma, ktorá sa nachádza v každom z ostatných.
"Je to šikanujúca taktika, ktorá má udržať druhú stranu vyrovnanú," hovorí Buck. Zostať, pokoj a byť dobre pripravený ide dlhú cestu. Rozpoznávanie týchto tajných techník rokovaní za to, čo sú, je najlepšie dosiahnuté s chladnou hlavou.
Vyjednávanie fotografií cez Shutterstock
11 Komentáre ▼
