Autori sú skúsení profesionálni predajcovia. Nicholas A.C. Read je prezidentom SalesLabs. V roku 2005 získal v Medzinárodných podnikateľských cenách cenu víťaza kategórie Najlepší obchodný tréner. Stephen J. Bistritz má viac ako 40 rokov skúseností s predajom a riadením predaja špičkových technológií. V súčasnosti je prezidentom svojej vlastnej obchodnej tréningovej a poradenskej spoločnosti v Atlante.
Táto kniha sa objavila vo vyhľadávaní Amazon.com ako niečo, čo by sa mi mohlo páčiť. Amazon mal pravdu. Odskočil som toto šteniatko asi dvoma kliknutiami a som tak rád, že som to urobil. Táto kniha by mala byť umiestnená v hornej časti zoznamu, ktorý si musíte prečítať.
Knihy o načasovaní vášho predajného ihriska boli v poslednej dobe populárne. Našiel som veľa rád v tejto knihe zodpovedá radu ponúkanú v SHIFT. Odporúčam vám používať to, čo sa učíte smena a používanie s tým, čo dostanete Predaj do C-Suite.
Čo je vo vnútri Predaj do C-Suite
- Informácie založené na výskume, Autori vykonali hĺbkové rozhovory s manažérmi na úrovni C vo viac ako 500 organizáciách. To je veľa ľudí a veľa kvalitatívnych informácií. Kto sa s tým bude brániť?
- Keď sa manažéri skutočne zapájajú do nákupného procesu. Je to skôr, než si myslel. Ako sa ukáže, vedúci pracovníci najprv začnú uvažovať o svojom probléme, potom začnú hovoriť s dôveryhodnými poradcami (v skutočnosti pojem "dôveryhodný poradca" pochádza z niektorých výskumov, ktoré autori použili pre túto knihu). Zúčastnite sa včas v nákupnom cykle, pretože práve vtedy sa uskutočňuje väčšina rozhodnutí. Hovorte o tom, čo a prečo vo vašom marketingu pred dostanete sa k "ako."
- Ktoré vedenie chcú. Verte tomu alebo nie, vedúci pracovníci chcieť počuť predajné ihriská - ale iba ak hovoríte o tom, čo je pre nich dôležité. A zisťujú, čo chcú, a čo je pre nich dôležité, stará sa o výskum a prácu. Autori odporúčajú, aby mladší predajcovia, ktorí sú zvyknutí na prístup "všetko teraz", zvykli na oneskorené uspokojenie a plánovanie času každý deň alebo týždeň, aby vykonali výskum svojich zákazníkov.
- Čo sú vodiči za rozhodovacími právomocami vedúcich pracovníkov. Ako ste očakávali, manažéri sa starajú o finančné výsledky, operácie, dodávateľov, obchodných partnerov, globalizáciu a reguláciu. Premýšľajte o spôsoboch, akými ovplyvňuje váš produkt alebo službu a hovorte s týmito špecifickými problémami.
- Ako získať prístup k balíku C. Na strane 71 je príbeh o pozornom predajcovi, ktorý si všimol, že recepčný vo vstupnej hale získal neobvyklé množstvo úcty a úcty od každého, kto chodil vo dverách. Keď vykopal trochu hlbšie, zistil, že Barbara je jedným z najväčších akcionárov a pôvodným zakladateľom spoločnosti, ktorá obchodovala s rohovou kanceláriou na recepcii, aby mohla sledovať nefiltrované rozhovory návštevníkov svojej organizácie. Netreba dodávať, že spôsob, ako získať prístup k akejkoľvek spoločnosti, je poznať veľa o organizácii a jej fungovaní.
- Ako vytvoriť dôveryhodnosť. V niekoľkých výskumných štúdiách boli atribúty, ktoré mali najvyššiu dôležitosť: schopnosť maršalizovať zdroje, pochopiť moje obchodné ciele, reagovať na moje požiadavky a ochotné byť zodpovedné. Je jasné, že ak chcete byť vnímaný ako dôveryhodný poradca, musíte byť na vrchole svojej profesionálnej hry.
Čo nenájdete v Predaj do C-Suite
V tejto knihe nenájdete žiadnu čarovnú guľku. Ak ste hľadali nejakú čarovnú cestu pre princ Charming (generálny riaditeľ alebo výkonný riaditeľ), aby ste si všimli alebo sa do vás zamilovali, vaša spoločnosť alebo váš produkt, nenájdete to tu.
Táto kniha používa roky výskumu, aby vám povedal, ako vedúci predstavitelia myslia a čo hľadajú. Je na vás, aby ste vykonali prácu potrebnú na to, aby ste si všimli a vybrali ste si.
Ďalšou vecou, ktorú v tejto knihe nenájdete, je ľútosť alebo súcit, že ste nerobili svoje domáce úlohy ani nedodržali to, čo ste sľúbili. Pozrite sa na tento graf, ktorý ukazuje neuveriteľne vysokú medzeru medzi tým, aké benefity riadiaci pracovníci sú sľúbení, a aké výhody skutočne zažívajú na rôznych produktových radoch:
Moja obľúbená kapitola, "Ako vytvoriť hodnotu na výkonnej úrovni" doslova vám dáva šablónu, ktorú môžete sledovať, aby ste dostali všetky kačice v rade. Na strane 125 je prehľad o tom, ako usporiadať stretnutia s vedúcimi pracovníkmi - ako spustiť úvod, čo povedať, aké otázky treba klásť a tak ďalej. Táto kapitola sama stojí za cenu knihy!
Viac neoceniteľných zdrojov na konci knihy
Na konci knihy je príloha obsahujúca sprievodcu pre výskum zákazníkov - všetko od získavania informácií o odvetví, na ktoré zacieľujete na užitočné webové stránky. Nielen to, ale dostanete aj šablónu rozhovoru s vyplnenými otázkami.
Druhý dodatok vám poskytuje nástroje na budovanie výkonných vzťahov. Obsahuje profil predaja, pôvodný plánovač telefonických hovorov, plánovač schôdzok, pracovný list s hodnotovým návrhom a sprievodca výkonným sprievodcom.
Spodná linka na Predaj do C-Suite
Predaj do C-Suite je absolútny musí mať pre každého, kto v súčasnosti podniká. Je to ako praktická MBA, ktorú predávajúci ocenia pre svoje sprievodcovské pruhy pri spájaní s vedúcimi pracovníkmi a že vedúci nákupu ocenia, pretože udržiavajú predajcov, ktorí vidia, že sú zameraní na poskytovanie skutočných riešení namiesto toho, aby poskytovali pery.
Pozrite si webovú stránku knihy na adrese Predaj do C-Suite.
12 Komentáre ▼
