Takže, čo chcete pre vaše podnikanie? Zvýšené príjmy? Viac klientov? A čo robíte, aby ste získali to, čo chcete? Uistite sa, že ostatní ľudia / spoločnosti dostávajú to, čo potrebujú. Tu sústreďuje energiu.
Chyba mnohých podnikov sa zameriava na to, čo potrebujú. Druhý deň som sa stretol s bankérom. Vedenie inštitúcie stanovilo ciele predaja, ktoré boli úplne nerealistické. vysokých počtoch podnikateľských úverov, nezvládnuteľných metód a očakávaní a vzájomnej nástrahy zamestnancov. Situácia bola neudržateľná. Je to jasný príklad spoločnosti, ktorá hľadá dovnútra, keď má byť pozorná.
Vieš čo sa deje v tej banke? Zameriavajú sa na to, čo chcú, nie na to, čo klienti potrebujú. Ak poslali svojich podnikateľských bankárov do podnikateľskej komunity s cieľom zabezpečiť kvalifikované a významné obchodné vzťahy s klientmi, vynikli a všetci budú spokojní. Rozhodli sa však, že chcú alebo potrebujú písať ďalšie pôžičky. Takže všetci trávia čas tým, že prinesú potenciálne úvery, ktoré v skutočnosti nebudú dostať prostredníctvom upisovania. Áno, existuje aktivita. Ale je to zbytočný čas.
Ak sa vedenie prilepí na cieľové ciele príjmov a nechá predajným manažérom spolupracovať so svojimi tímami, aby si tento cieľ uvedomili, všetci by vyhrali. Keď vedenie určuje, ktoré produkty sa majú tlačiť a ako ich tlačiť, efektívne posunuli cieľ, aby to "urobili mojou cestou." S istotou vám môžem povedať, že tento systém viery nebude mať za cieľ výnos. Táto situácia sa neobmedzuje len na túto banku a nie je obmedzená ani na bankový sektor. Vedúci pracovníci vo všetkých odvetviach to skúsia každý deň.
Včera som sa stretol s klientom, ktorý je jedným z partnerov v podnikaní. Hovorili sme o tom, ako by mali predávať a rozširovať sa po celých Spojených štátoch. Tento partner človeka je jedným z tých ľudí, ktorí hovoria nekonečne, keď je pred vyhliadkou. Kde je jeho zameranie? Správne, je to to, čo chce predať; nie na tom, čo potrebujú. Rozhodol sa, čo je relevantné a hodné zdieľania. Rozhodol sa, že vyhliadka MUSÍ poznať veci, ktoré chce zdieľať.
Nie, nie.
Ako sa chystá získať predaj, ktorý chce? Najprv sa pýta na otázky a počúva odpovede. Potom odpovie na to, čo počul. Nikde v pláne neexistuje miesto, kde by poskytoval dlhú dizertáciu okolo svojho produktu. Takže, realisticky, ako nastaviť systém tak, aby ste získali predaj, ktorý chcete?
1. Pochopte hodnotu vášho produktu alebo služby. Nie je to o funkciách a nie je to o veľkom, detailnom bláznivom marketingovom materiáli, ktorý ste vytvorili. Nikdy nie je o tom, čo potrebujete. Váš produkt alebo služba je cenná pre vaše vyhliadky, pretože rieši problém, ktorý majú. Všimol som si, že je to problém, ktorý majú. Ak nie sú v bolesti, nepotrebujú to, čo musíte predať. Žiadne množstvo hovoru alebo chladného volania ich nedostane do časti s ich peniazmi. Jediná vec, ktorej uspejete, je odcudziť ich. Vaša šanca, že s nimi budete robiť niekedy obchod, jednoducho klesla na nulu.
2. Vedieť, kto je cenný. Nebudete predávať každému - aj keď je každý potenciálnym klientom. Budete len predávať spoločnostiam alebo ľuďom, ktorí potrebujú. Môže existovať viac ako jeden súbor takýchto vyhliadok. Vyberte jednu, na ktorú chcete zaostriť. Môžete vždy pridať ďalší, keď ste úplne prenikli prvý.
3. Snažte sa vyriešiť. Vaším cieľom je zistiť, či máte riešenie problému vyhliadky. Jediným spôsobom, ako to urobiť, je mať niekoľko otázok, na ktoré sa môžete opýtať. Tieto otázky by mali pokryť rozsah toho, čo potrebujete vedieť, aby ste zistili, či sú kvalifikovaní kandidáti. Takže, opýtajte sa vašej otázky a potom PONUKA na ich odpoveď. Nemôžete falošovať tento krok. Skutočne počúvajte a berte si poznámky. Ich odpovede vám vykresľujú obraz o tom, kto sú, ako fungujú a čo potrebujú. Môžete im pomôcť alebo nemôžete. Vašou úlohou je zistiť.
4. Buďte relevantní. Keď zistíte kvalifikovanú perspektívu, poskytnite im návrh. Uistite sa, že váš návrh hovorí o ich presnej situácii. Takto budú vedieť, že ich počúvate. Takto budú vedieť, že máte riešenie svojho problému. To je čas, kedy budú kupovať.
Ak zistíte, že nie sú kvalifikovanou vyhliadkou, povedzte im to. Vždy, keď je to možné, odkázajte ich na niekoho, koho poznáte, a kto im môže pomôcť. Hoci s nimi nebudete obchodovať, budú si pamätať vašu čestnosť a budú vás odkázať na iných. Nie je to tak ťažké. V skutočnosti je tento proces jednoduchší a viac orientovaný na výsledky. Získate predaj, ktorý chcete, keď dáte riešenia, ktoré si vyberáte. Je to tak jednoduché. Pokúsiť sa. Viem, že budete s výsledkami spokojní. Predaj fotografií prostredníctvom aplikácie Shutterstock
