Je ťažké uveriť, že som robil túto sériu už viac ako šesť rokov. A jeden z mojich najskorších rozhovorov, pred viac ako piatimi rokmi, bol na pomerne novom koncepte v dobe nazývanej Predplatné hospodárstvo. A spoločnosť, ktorá evanjelizovala tento termín, ako aj poskytovanie fakturačnej platformy pre firmy na predaj predplatných služieb, bola spoločnosť Zuora.
Tien Tzuo, spoluzakladateľ a generálny riaditeľ spoločnosti Zuora, nás predstavil, čo bolo SE vtedy. A minulý týždeň som mal príležitosť chytiť sa na Tien v sídle spoločnosti Zuora, aby sme zistili, kde sme dnes s predplatenými obchodnými modelmi. Hovorí o tom, do akej miery prišiel obchodný model v týchto piatich rokoch, ako najnovšie technológie, ako je internet a strojové učenie, menia obchodovanie s predplatnými a prečo cíti, že za päť rokov nemôžeme kupovať nič tradičné.
$config[code] not foundNižšie je upravený prepis našej konverzácie. Ak chcete vidieť celú rozhovor, pozrite si vložené video nižšie. Ak chcete počuť celú rozhovor, použite nižšie uvedený embedded prehrávač.
* * * * *
Trendy v oblasti malých podnikov: Čo sa stalo s predplateným hospodárstvom za posledných 5 rokov? Kde sme si mysleli, že budeme s ňou?
Tien Tzuo: Pred piatimi rokmi sme naozaj začali evanjelizovať túto celú myšlienku odberov a my by sme ísť von a hovoriť o tom, ako by ste už nemali kupovať výrobky, namiesto toho by sme využívali služby.
Pred piatimi rokmi, keď sme o tom skutočne hovorili, bolo to správne skepticizmus. Ľudia naozaj nemuseli vidieť, že príde ešte. Uber naozaj nebol okolo. Neboli sme vyzdvihnutí nášho telefónu, aby sme sa pokúsili dostať z bodu A do bodu B. Netflix bol stále DVD spoločnosťou, alebo možno to všetko rozdeľuje. Prekážka bola stále okolo.
A tak rýchlo dopredu dnes. Nemusíte kupovať auto teraz; tam je Uber, tam je Lyft. Stále viac ľudí chodí z rodiny dvoch automobilov do jednej rodiny áut alebo sa dokonca zbaví svojich áut úplne. A samozrejme aj s filmami sme jednoducho poukazovali na naše telefóny a televízory na všetko, čo potrebujeme na získanie hudby a filmových služieb, ktoré chceme.
A pred piatimi rokmi sme sa rozprávali o tom, ako sa celé odvetvie technológií presunulo tam, kde to nie sú len začínajúce podniky, ktoré sa pokúšajú vybudovať Salesforce.com tohto alebo Salesforce.com, ale celá kategória softvéru sa presunula na softvérové služby.
Videli ste Adobe, že hovoríme, že ponúkame iba Creative Suite, ktorý má teraz Creative Cloud a môžete sa k nemu prihlásiť iba na odber. Takže by som povedal, že dnes žijeme v predplatnom hospodárstve a viete, že sa to odohralo presne tak, ako sme dúfali.
Trendy malých firiem: akékoľvek prekvapenia na vzostupe alebo dokonca na negatívnej strane k tomu, čo sa deje dnes.
Tien Tzuo: Dnes pracujeme so spoločnosťou, ktorá skutočne predáva podlahy. Je to 150-ročná európska spoločnosť, ktorá predáva dlaždice, mramorové obklady, drevené podlahy, betón, cement a tak to je. Vlastne umiestňujeme snímače pod podlahy a zisťujeme pohyb v premávke pre chodcov. Teraz máme všetky tieto veci, ktoré môžeme urobiť, keď máme tieto inteligentné podlahy v porovnaní s tradičnými podlahami. A tak sa posaďte a premýšľajte nad tým, kde sme naozaj získali viac ako 5 rokov a veci sa stávajú čestnejšími. Zisťujú veci, spracovávajú veci alebo podávajú informácie do cloudu. Naozaj vidíme, že toto celé úsilie o predplatné ekonomiky ide oveľa ďalej, než sme si kedy predstavovali.
Trendy malých firiem: Takže sedíme uprostred Dreamforce. Veľa hovorí o umelej inteligencii, hlboké poznávanie všetkých týchto vecí. Vidíte spoločnosti ako Salesforce a Oracle, ktoré tieto spoločnosti inteligentných technológií získavajú a prinášajú ich pod platformu. Takže pokiaľ ide o umelú inteligenciu, ako to ovplyvňuje predplatné?
Tien Tzuo: Sme veľmi zvyknutí na veľmi odlišný súbor očakávaní. Pred tromi alebo štyrmi rokmi myšlienka, že sme museli kúpiť produkt a potom zistiť, ako používať tento produkt, aby sme dosiahli výsledok, ktorý chceme. Chceme ísť na bod A do bodu B nechcete premýšľať o tom, kde je auto? Má plyn? Má poistenie? Chcel by si len zdvihnúť telefón a povedať, že som tu a chcem ísť tam, ak to niečo urobí pre teba. Správny.
Ale teraz celá myšlienka prispôsobenia / prispôsobenia sme zvyknutí na všetko, čo používame. Môžete si ju prispôsobiť a môžete ju prispôsobiť podľa svojich potrieb. Nie je to celá myšlienka: "Môžete mať akúkoľvek farbu tak dlho ako čierna". To naozaj nie je pre mňa dosť dobré, keď je môj telefón prispôsobený a potrebujem auto prispôsobené mojim potrebám. Môj softvér je prispôsobený mojim potrebám.
A potom sme zvyknutí na veci, ktoré sa zlepšujú a zlepšujú. A preto, že všetko je softvér riadený práve používať ďalšie tlačiť aplikáciu na telefóne a používate ju v ďalšej verzii aplikácie SaaS. Nemusíte robiť čokoľvek, len je to všetko. Tesla to teraz robí s autami, ktoré sa aktualizujú sami. A dnes má auto vlastné jazdy a to je dosť neuveriteľné, že nemusíte ísť kupovať ďalšie auto.
To, čo vidíme s touto prediktívnou, umelou inteligenciou, je len ďalším krokom. Teraz očakávame, že všetko, čo používame, bude inteligentné. aby sme spracovali naše správanie v minulosti a spracovali naše preferencie. Korelovať to, s tým, čo robia iní podobní ľudia, robiť nám návrhy a jednoducho to uľahčiť pre nás. Povedal by som, že dva roky odteraz, ak používate niekoho, kto nemá túto schopnosť, bude to divné. To je miesto, kam ide svet.
Trendy pre malé firmy: Zaznamenali ste zmenu v spôsobe, akým sa vyvíjajú nové modely obchodných modelov? Vidíte zákaznícky servis alebo skúsenosti so zákazníkmi v centre obchodného modelu hneď od začiatku?
Tien Tzuo: Absolútne. Myslím tým, že sme hovorili o tom, ako posun od výrobkov alebo služieb skutočne mení všetky aspekty spoločnosti. Starý model je povedať, že som vytvoril produkt a teraz, ako ho môžem nakŕmiť prostredníctvom rôznych kanálov. Ako sa dostanem do obchodu? Ako môžem predávať svojich obchodníkov? Ako získate ďalších partnerov na predaj? Nechať ich kúpiť on-line? Pokiaľ dokážem odovzdať toľko jednotiek týchto výrobkov, ako potrebujem, som dobrý.
Ale tento nový model, ktorý vidíte … Mám zákazníkov, ktorí sa prihlásia na služby a očakávajú, že sa budú lepšie a lepšie. Ale ako budem stavať agilnú inovačnú platformu, ktorá skutočne reaguje na to, čo hovoria moji zákazníci? Nemusím stavať hitový produkt od prvého dňa. Na trhu môžem získať niečo, čo ľudia považujú za cenné, a potom pracovať s mojimi zákazníkmi a opakovať sa na tomto produkte a ísť hlbšie a hlbšie. A to je skutočne to, ako budovať a udržiavať konkurencieschopnú energiu.
$config[code] not foundPosledná vec; keď hovoríme s generálnymi riaditeľmi a vedúcimi predstaviteľmi týchto spoločností, hovorí, ako môžem zásadne zmeniť kultúru mojej spoločnosti, pretože to bola táto kultúra hitových produktov. A boli sme funkčne šikmá a naše zameranie bolo na to, koľko z týchto vecí môžeme poslať. Teraz som musel zabaliť všetky oddelenia okolo zákazníka, pretože jeden zákazník chce jednotné skúsenosti. Tak ako rozbijeme funkčné silá a postavíme zákazníka do stredu všetkého, čo robím, pretože mojim cieľom je obrátiť zákazníka na dlhodobého predplatiteľa služieb, ktoré ponúkam.
Trendy v oblasti malých podnikov: Čo si vyžaduje úspešné predplatné dnes v porovnaní s pred piatimi rokmi?
Tien Tzuo: No, myslím, že moderný zákazník sa práve zmenil. Možno len premýšľať o najväčších spoločnostiach na svete. Tam je tam štatistika, ktorá hovorí, že polovica spoločností Fortune 500 prestane existovať v najbližších 15 rokoch. To je celkom neuveriteľné. A tak tempo inovácií a tempo zmien je teraz tak veľké. Ak sa pozrieme na Fortune 500, firmy sa dobre darí, že sa transformujú. Pozeráte sa na IBM, na ktorú sa pozriete na spoločnosť General Electric, že už nehovoríme o sebe ako o produktoch. Správny. IBM hovorí o predaji kognitívnych dátových služieb. Majú stále veľa sálových počítačov a počítačov, ale vidia budúcnosť o týchto dátových službách, s ktorými sa môže ktokoľvek zapojiť a použiť ako služba.
Vidíte, že GE hovorí, že nejde o žiarovky alebo práčky. Hovorí sa o tom, že sme okolo IO. Sme o GE softvéri, o ktorých sa zaoberáme strojovým vzdelávaním, ide o uvedenie senzorov do turbínových motorov a sledovanie všetkých informácií, ktoré vytvárajú lepšie služby. A namiesto nákupu motorov môžete jednoducho použiť naše motory o míli alebo o hodinu. Takže vidíte, že tieto spoločnosti sa naozaj transformujú, pretože vedia, že dnešný moderný zákazník je dnes jednoducho odlišný.
Trendy malých podnikov: Pred piatimi rokmi sme hovorili. Hovoríme teraz. Dúfajme, že budeme hovoriť za päť rokov. O čom budeme hovoriť v súvislosti s upísaním ekonomiky za päť rokov?
Tien Tzuo: Bol som na Salesforce deväť rokov a časť ľudí budovala svoju spoločnosť a svoju kultúru. Jedna vec, ktorú sme hovorili, a Marc Benioff bol jedným z najväčších hlasov, ktorý hovoril, že ľudia preceňujú, koľko sa môžu v priebehu jedného roka zmeniť. Ale úplne podceňujú, koľko zmeny sa môže stať za desať rokov. Keď sme začali s Salesforce v roku 1999, kedy ľudia stále pristupovali na internet cez dial-up modemy a keď nikto Google nepoužíval na vyhľadávanie. Myšlienka, že náš svet by dnes existoval s mobilnými telefónmi a vždy v sieťach, neviem, koľko by si to predstavovalo o 10 rokov neskôr. Takže to prechádza práve teraz. A za päť rokov skutočne verím, že nebudete kupovať nič.
Nebudete kupovať autá. Nebudete nakupovať nábytok. Nebudete kupovať oblečenie, ktoré si jednoducho objednajú služby, ktoré potrebujete, a niekto iný sa o tieto veci postará a všetko, čo chcete, je výsledkom. V tomto vás oslobodzuje skutočne to, čo máte radi a robte to, čo chcete.
Trendy malých firiem: A nakoniec malé firmy?
Tien Tzuo: No to určite nie je len veľká spoločnosť. To sa naozaj vzťahuje na všetky druhy spoločností a ak sa len pozriete na to, viete, že to nazývajú schránky. A tu je príklad okolo firmy Kiwi Crate. A tu sú dvaja podnikatelia, ktorí hovoria, že našou zručnosťou a talentom je robiť a vyčisťovať. tieto umelecké a remeselnícke výstroje pre deti. Ale namiesto toho, aby ste sa pokúsili vytvoriť tieto deti, ktoré sa dostanú do obchodu, budú mať ľudia predplatné a každý mesiac im poskytne novú súpravu. A dokázali zhromaždiť tisíce a tisíce ľudí, ktorí sa prihlásili na tieto služby.
A tak predplatný obchodný model je naozaj dobrý pre malé firmy, pretože vám umožňuje stretnúť sa s celou skupinou ľudí, umožňuje vám s nimi zapojiť a vybudovať komunitu, ktorá vám umožní vytvoriť opakujúci sa model príjmov, ktorý vám umožní urobiť skutočné budovanie tvoja vec. Takže vidíme, že dodávatelia to robia. Vidíme, že právne firmy to robia. Vidíte veľa maloobchodných predajní, ktoré hovoria, že prídu a kúpia moje služby, alebo sa môžete prihlásiť na 10 zasadnutí v kúpeľoch vopred alebo sa stať členom. A buduje so mnou vzťah, v ktorom sledujem používanie. Viem, aké sú vaše preferencie verzus snažia sa ísť do môjho obchodu. Každá transakcia. A je to oveľa lepší spôsob, ako ísť.
Toto je súčasť seriálu Jeden na jednom interview s myšlienkovými lídrami. Prepis bol upravený na uverejnenie. Ak je to rozhovor s hudbou alebo videom, kliknite na vyššie uvedený embedded prehrávač alebo sa prihláste prostredníctvom služby iTunes alebo cez Stitcher.
