Rick Kash a David Calhoun, autori toho, ako firmy vyhrávajú: profitujú z podnikových modelov poháňaných dopytom Bez ohľadu na to, v čom ste v tom podniku, vidíte príležitosť namiesto toho, aby ste sa stali spoločnosťami všetkých tvarov a veľkostí. Uvádzajú príklady známych spoločností ako McDonald's, Best Buy a Hershey. Ale tam sú aj lekcie pre malé podniky.
$config[code] not foundJe to všetko o dopyte
“ Dopyt je to, čo zákazníci majú z hľadiska potrieb a túžob - emocionálnej, psychologickej a fyzickej - chcú byť spokojní a majú kúpnu silu uspokojiť. Pre spoločnosti je dopyt v konečnom dôsledku o zisku. Na konci dňa, kto uspokojuje dopyt po najlepšom, profituje najviac. "
Po desaťročia spoločnosti investovali milióny do optimalizácie dodávateľského reťazca. A niekde pozdĺž trate, čo zákazník chcel alebo čo bolo dôležité pre zákazníkov stratil pozdĺž cesty. Keď ekonomika ustúpila a zákazníci znížili svoje výdavky, niektoré spoločnosti si všimli.
Ako firmy vyhrávajú ponúka niekoľko prípadových štúdií známych spoločností a značiek, ktoré ilustrujú analýzu bazénov pred a počas nich a ich vplyv na ich podnikanie. Tu je niekoľko príkladov:
- McDonald's zmenil svoj obchodný model. Keď tržby klesli, konečne si všimli, že dospelí hľadali zdravšie možnosti. A keď im to poskytli, zisky sa zlepšili.
- Best Buy vykopali hlbšie v rámci už silnej stratégie orientovanej na zákazníkov. Zamerali sa na svojich zákazníkov s najvyššou ziskovosťou a hľadali spôsoby, ako by mohli obohatiť životy týchto zákazníkov s výrobkami, ktoré prevážali.
Jedným z mojich najobľúbenejších aspektov tejto knihy je usmernenie, ktoré Kash a Calhoun ponúkajú čitateľom vo forme otázok, ktoré by ste sa mali pýtať sami seba. Podľa môjho názoru to je miesto, kde malé podniky skutočne budú môcť využiť veľké obchodné stratégie a nástroje. Hovorím to preto, lebo veľké spoločnosti majú vo svojich organizáciách takú zložitosť, že pre nich by odpovedanie na tieto otázky bolo veľkou a nepríjemnou perspektívou. Ale malé podniky, ktoré nie sú tak rozmanité, nájdu tieto analytické nástroje skutočne užitočné a nápadité.
Kash a Calhoun sú majstri s údajmi a spotrebiteľským správaním
David Calhoun je od roku 2006 predsedom a výkonným riaditeľom spoločnosti Nielsen. Predtým bol predsedom spoločnosti GE. Rick Kash je zakladateľom The Cambridge Group a autorom Nový zákon o dopyte a ponuke. Obaja títo páni majú šírku a hĺbku skúseností so správaním spotrebiteľov, ekonomikou a firemným manažmentom, aby vás sprevádzali touto transformačnou témou.
Otázky, ktoré sa opýtajte na seba a vašu firmu
Rovnako ako všetci dobrí konzultanti a vedúci pracovníci, Kash a Calhoun začínajú s rozsiahlymi otázkami, ktoré vás posunú vo vašom sedadle, pretože máte pocit, ako by vás pokúšali v rebrách - alebo na brušných miestach vášho podnikania. Tieto otázky poukazujú na to, ako rýchlo a ľahko sa dostávame do každodenného chodu našich podnikov a na zabezpečenie okamžitých potrieb zákazníkov, pričom nie je tak jasné, ako potrebujeme na strategické otázky.
- Aký je presný cieľ vášho zákazníka vo vašich značkách, produktoch a službách?
- Bude zacielenie na zákazníka založené na demografických údajoch alebo vertikálnych odvetviach dosť na to, aby ste vyhrali?
- Ktorý zo zákazníckych cieľov vytvára najväčší zisk?
- Aké je presné pochopenie toho, ktoré médiá prinášajú výsledky a aký je správny mix médií na dosiahnutie najlepších výsledkov?
Existuje veľa, oveľa viac otázok - a jeden prvok, ktorý všetci zdieľajú, je potreba získať presnejšie o "kto", "koľko" a "prečo" za nákupmi vašich zákazníkov.
Ďalšie lekcie z Ako firmy vyhrávajú
V tejto knihe je toľko ponaučení, že som tu nemohol vymenovať ani zlomok. Tu je niekoľko najdôležitejších ponaučení a tém, z ktorých sa dostanete Ako firmy vyhrá:
- Vo svete, kde je ponuka efektívna a dopyt je plochý alebo zmluvný, chápanie dopytu je novým imperatívom.
- Nájdite si svojich najziskovejších zákazníkov a dozviete sa viac o tom, čo požadujú. Skočte hlbšie do toho, čo nepovedali, že chcú.
- Príliš veľa tradičnej segmentácie sa vykonáva na základe minulosť správanie. Je to strata času a peňazí.
Je táto kniha pre vás?
Nemusíte byť multibiliardová organizácia, ktorá by mohla využiť túto knihu. Malé podniky majú v skutočnosti lepšiu pozíciu na vyučovanie Ako firmy vyhrávajú, pretože môžu ľahšie robiť analýzu, ktorú autori navrhujú. Bude to oveľa jednoduchšie pre malý podnik s niekoľkými stovkami alebo niekoľkými tisíckami zákazníkov, aby zaviedli koncepty v tejto knihe, ako to bude pre niektorú z mega-korporácií, ktoré sú použité ako príklady.
Obchodníci sa budú radovať z tejto knihy, pretože otvoria úplne nový svet možností segmentácie a nápadov na nové ponuky produktov. Manažéri a vlastníci dostanú svoje plnenie analytických otázok a grafov, ktoré môžu využiť na vyčerpanie existujúcich údajov.
Celkovo, ako firmy vyhrajú (knižná webová stránka tu) je nevyhnutným čítaním na rok 2011.
5 Komentáre ▼
