Veci sa v poslednom desaťročí naozaj zmenili pre predajcov franšízy (tiež známych ako manažéri vývoja franšízy). Technológia je čiastočne obviňovaná z niektorých zmien, ktoré sa dostali na šťuku.
Dnešný profesionál predaja franšízy sa musel prispôsobiť týmto zmenám, aby predával nové franšízy. Pozrime sa, ako a prečo.
Proces predaja franchisingu bol jednoduchší
Kedysi bývalo, že obchodníci s franchisingmi by dorazili do firemnej kancelárie franchisora, pre ktorú pracujú, chytili nejakú kávu, odišli na svoj pracovný stôl, otvorili svojich denných plánovačov a začali volania. Navyše, bolo len niekoľko miest, kde možno nájsť potenciálnych majiteľov povolení, aby dokonca zavolali. Niektoré z týchto miest ťažko zodpovedajú za niektoré z telefonátov, ktoré franchisingové predajcovia robia v týchto dňoch. Napríklad: Obchodné časopisy.
$config[code] not foundZvyčajne bolo potrebné, aby ste vyplnili svoje meno, adresu a telefónne číslo (žiadny riadok pre e-mailovú adresu) na kontaktnom formulári nachádzajúcom sa v spodnej časti reklamnej príležitosti pre franšízy a pošlite ju ďalej. získajte telefonický hovor od predajcu franchisingu, ktorý by overil vaše informácie - a váš záujem a poslal si tlačovú brožúru. Táto brožúra nebola len stará brožúra. Bolo to všetko farebná a drahá tlačová brožúra. A nebolo to lacné poštou.
Rýchlo dopredu. Koľko ľudí dopĺňa formuláre kontaktov, ktoré sa dnes nachádzajú v tlačených publikáciách? Ešte lepšie, koľko tlačových publikácií má dokonca aj formuláre kontaktov, ktoré sú k dispozícii na vyplnenie a zasielanie e-mailov?
Potenciálni majitelia franchisingu si však stále kupujú tlačové časopisy, ktoré sa zameriavajú na špecializované miesto pre franchising a obchodnú príležitosť. Lenže akonáhle nájdu príležitosť, ktorá ich zaujíma v časopisoch ako časopis Podnikateľ, Franchise Times, Časopis Small Business Opportunities, Príručka franšízy a Príručka obchodných príležitostí, skočia online, aby sa dozvedeli viac a požiadali o informácie priamo z webových stránok spoločnosti.
Zmeny v predaji franchisingu / nadobúdanie nového franchisanta
Veľa vecí, ktoré sa zmenili v predaji franšízy a pri získavaní nového franchisanta.
Oslovil som pár profesionálov v oblasti predaja a vývoja, aby zistili, aké sú niektoré zmeny, ktoré vidia a zažívajú z prvej ruky.
Chip Baranowski, podpredseda Franchise Development for Honest-1 Auto Care, bol dosť laskavý, aby so mnou zdieľa nasledujúce informácie (vrátane niektorých užitočných tipov):
S príchodom Internetu, vážení kandidáti na franšízy chcú byť schopní urobiť veľa svojho výskumu o vašej franšízy predtým, než vás zapojí do procesu predaja. Franchisori musia zabezpečiť, aby mali vynikajúce webové stránky s viac informácií o potenciálnych vyhliadkach.
Franchisori potrebujú loviť vo viacerých rybníkoch, pokiaľ ide o výrobu olova. Franchisové spoločnosti sa v minulosti sústredili na jeden alebo dva zdroje, aby mohli uzavrieť obchody. Už to nemôžete robiť; musíte byť na mnohých miestach. Používame franchisové webové portály, sociálne médiá, PR, franchisingové makléri, obchodné makléri, sieťové podujatia, marketingové kampane a pracovné tabule, ktoré prinášajú záujem o našu franšízu.
Franchisori potrebujú mať solídny proces predaja, ktorý vzdeláva a predáva potenciálnych franšízantov. Súčasný proces predaja franchisingu musí byť zameraný a zistiť, či koncept koncesie je vhodný pre vyhliadku a či je vyhliadka vhodná pre franšízový systém … a nie len na získanie predaja. Ak vyhliadka nie je vhodná, franšízová spoločnosť by mala byť ochotná odísť od dohody a nielen to urobiť za franšízový poplatok. Dobrý predajný proces umožňuje franšízovým obchodníkom odstrániť kandidátov, ktorí nie sú vážne, a dať franšízovej spoločnosti možnosť zamerať sa na perspektívy, ktoré sú vážne.
Je skvelé počuť výkonného manažéra franšízy, ktorý hovorí o tom, že má dobrý proces predaja. A keď hovorím "prospech", hovorím o tom, že dobrí franchisori sa pozerajú na svoje podnikanie dlhodobo. Zbavujú kandidátov, ktorí nie sú vhodní pre ich koncepciu. To môže spomaliť rast systému v krátkodobom horizonte, ale z dlhodobého hľadiska má franchisor výhodu, pretože pravdepodobne bude mať franšízy s vyššou bonifikáciou, v rámci ktorých bude inkasovať poplatky z licenčných poplatkov.
$config[code] not foundPriemerní a nadpriemerní franchisori majú tendenciu brať krátkodobý pohľad, pokiaľ ide o udeľovanie franšíz. Vyberajú si priemerných kandidátov, ktorí nemusia byť ideálnou voľbou, ale majú v rukách franchisingové poplatky. To preto, že nikto nezískal, ak franšíza nie je vhodná pre obe strany.
Mandi Brandon je riaditeľom prevádzkovej činnosti spoločnosti Color Glo International a je veľmi angažovaný v získavaní nových franchisantov:
V spoločnosti Color Glo International sme zaznamenali mnoho zmien v predaji franšízy. Naše metódy predaja franšízy sa v priebehu rokov dramaticky zmenili. Dnes je našou najvyššou prioritou starostlivo chrániť našu značku a firemnú kultúru prijímaním iba kandidátov, ktorí sú vhodní tak z našej firemnej perspektívy, ako aj od perspektívy našich franšízantov ". Zistili sme, že to vytvára väčší dopyt po našom franchisingu. Kvalifikovaní vedúci pracovníci, ktorí zodpovedajú našej koncepcii franchisingu, dokázali, že nielen prinášajú väčší predaj franšízantovi, ale aj franchisorovi, ako aj trvalým vzťahom.
Naše najdôležitejšie zdroje nových franchisantov sú z nás najčastejšie odkazované z internetu; nie kvôli platenej reklame ako predtým. Ako čas plynie, dozvedeli sme sa, že odporúčania a organické vyhľadávania sú hlavnými zdrojmi sledovania, skutočnými prehľadmi a podporovanými vzťahmi s vašimi franšízantmi a ich zákazníkmi. Rovnako ako sa spoliehame na internet, aby nám ukázal spoľahlivé a dôveryhodné služby a produkty, to isté platí pre predaj franšízy. Vaše referenčné firmy, franšízové a ich zákazníci sú váš predajný tím; ich recenzie a vynikajúce služby vytvárajú konverzáciu na webe a väčšiu prítomnosť vašej značky.
Mandiho prijatie odporúčaní, franšízantov a zákazníkov, ktorí sú predajným tímom, bolo zaujímavé a pravdivé. Schopnosť (kvôli internetu), že všetci musíme okamžite nechať naše pocity vedieť o našich skúsenostiach s konkrétnou činnosťou, je silná.
Preskúmanie webových stránok, ako je Yelp, sa rýchlo stáva webami s vysokou návštevnosťou. Webové stránky, ktoré majú veľa návštevnosti (a dobrý obsah), majú tendenciu zaradiť sa medzi Google a Bing. Takže, ak ste na love (on-line) pre túto perfektnú franšízu, je pravdepodobné, že celkom dobre, že uvidíte webové stránky recenzia pre spotrebiteľa. Návšteva stránky na preskúmanie vám umožňuje zistiť, ako sa verejnosť cíti o službe alebo produkte, o ktorej predáva franchising. To je dobrá vec.
Informačná ekonomika
Franchisori sa museli prispôsobiť rýchlym zmenám, ku ktorým došlo v poslednom desaťročí.
Namiesto toho, aby sa prísne spoliehali na tlačovú reklamu s cieľom prilákať potenciálnych franšízantov, museli sa naučiť používať niekoľko rôznych marketingových techník, aby prilákali vysokokvalitných franšízantov. Navyše sa museli naučiť, ako poskytnúť informácie, ktoré si dnešní potenciálni majitelia franšízy chcú a potrebujú na to, aby mohli robiť informované rozhodnutia.
V týchto dňoch neexistuje žiadna náhrada skvelých informácií.
Vyhľadávanie online príležitostí prostredníctvom Shutterstock
9 Komentáre ▼
