Pozrime sa na to, väčšina ľudí nemá rád robiť studené hovory, ale ako to vie každý obchodník alebo majiteľ firmy, sú to jeden z najefektívnejších spôsobov, ako osloviť vašich rozhodovacích pracovníkov. Či už ste zakladateľom firmy, ktorá vyzdvihne telefón, alebo školením nového člena predajného tímu - plánovanie studeného volania môže byť obávaná úloha. Vytváranie efektívneho studeného hovoru si vyžaduje čas a úsilie, ale ak je to správne, výplata môže byť prácou za svoju cenu.
$config[code] not foundVytváranie efektívneho studeného hovoru vyžaduje plánovanie
Zavolajte správnym spoločnostiam
Prvá vec, ktorú musíte urobiť, je rozhodnúť, ktoré typy firiem chcete zamerať. Mnohí ľudia, s ktorými hovorím, mi hovoria, že "akákoľvek spoločnosť" môže využívať naše služby. Zatiaľ čo to môže byť "technicky" pravdivé, že "akákoľvek spoločnosť" môže používať vaše služby, naozaj chcete skloniť sa k tomu, aké typy firiem naozaj potrebujú vaše služby, aby mohli využívať vaše služby. Napríklad sme marketingová spoločnosť, možno si myslíme, že "akákoľvek spoločnosť" bude potrebovať naše služby, ale to nie je pravda. Keď budeme vytvárať naše zoznamy, myslíme na typy spoločností, ktoré sú na trhu intenzívne ako poskytovateľ softvéru B2B, ktorý je pravdepodobnejšie, že bude mať pekný marketingový rozpočet, potom povedzme distribútor. Skutočne dávajte myšlienke, čo sa týka vašich najlepších kandidátov, a vložte svoje zdroje tam.
Zavolajte správnym ľuďom
Len preto, že niekto je "rozhodovacím orgánom", neznamená to, s kým by mal byť váš prvý kontakt. Zamyslite sa z hľadiska vlastníka procesu. Kto by najviac profitoval z vášho riešenia? Ak je to malý podnik, vlastník je v konečnom dôsledku rozhodovacím orgánom, ale dosiahnutie týchto cieľov je ťažké a navyše pravdepodobne pošle vás osobe zodpovednej za danú oblasť procesu. Ak ste na ihrisku SEO, musíte získať osobu zodpovednú za marketing zapojený. Nakoniec bude musieť byť majiteľ privezený, ale má ďalší milión zodpovednosti. Namiesto toho sa znova zamerajte na osobu zodpovednú za funkčnú oblasť, na ktorú chcete zacieliť.
Napíšte váš skript
Teraz je to urobiť alebo zlomiť časť. Väčšina ľudí to robí nesprávne. Vždy si zapamätajte, že studený hovor je prerušenie, takže si rešpektujte vyhliadky čas. Tiež nie je predajný. Viem, že to znie neúspešne, ale vaše "prvé" volanie s vyhliadkou by sa malo skutočne dozvedieť o svojich potrebách. Na rozdiel od písania predaja zábezpeku, máte len niekoľko sekúnd ľahko vysvetliť, čo robíte, takže musíte byť na mieste. Ak to nemôžete urobiť vo dvoch vetách, musíte sa znovu zamerať.
Držte hovor krátkym a nakoniec sa zamerajte na potreby vyhliadok. Keď rozvíjame naše skripty, udržiavame ich veľmi krátke a až do konca. Nie sú ťažké na predaj, skôr na skúmanie bolesti. Žiadame ľudí, ktorí prijímajú rozhodnutia, napríklad: "Je váš tím vyvíjajúci dostatok potenciálnych zákazníkov?" Alebo "Je kvalita vedenia, kde musia byť?" A to je veľký. "Chce vaša firma rozširovať úsilie o vedúcu generáciu?" Ak sa nám to podarí "áno", vieme, že sme v dobrej kondícii a je to dobrý kandidát na výchovu.
Tieto príklady môžete použiť na akýkoľvek skript, ktorý vaša spoločnosť vyvíja. Nestrácajte svoj čas predajom niečoho, čo niekto nepotrebuje, namiesto toho, aby najprv zavolal objavu výzvu, a len v prípade, že existuje legitímna obchodná potreba pre vašu službu, mali by ste pokračovať ďalej. To vám pomôže predchádzať plytvaniu časom a úsilím o obchody, ktoré sa nebudú uzavrieť, a umožní vám zamerať sa na pevné vyhliadky.
Ak investujete čas vopred, aby ste sa presvedčili, že voláte správne firmy a navrhujete skript do bodu, môžete mať veľkú úspešnosť pri zabezpečovaní nových zákazníkov z chladného hovoru. Nezabudnite držať sa bodu a nenechajte sa odradiť, ak dostanete nejaké "nie" alebo dokonca žiadne odpovede. Všetko môže trvať určitý čas a uskutočňovanie efektívnych studených volaní nie je výnimkou.
Telefonovanie prostredníctvom služby Shutterstock
3 Komentáre ▼
