V podnikaní sa dá ľahko zamerať na individuálny predaj a hovoriť o "dohode". Spoločnosti, ktoré sa zameriavajú na jednotlivé transakcie a navyše na vytváranie prebiehajúcich vzťahov s tými, ktorí uskutočňujú transakciu, majú tendenciu byť dlhšie v podnikaní. To je dôvod, prečo tie, ktoré vytvárajú zákaznícke centrá v dnešnom prostredí, hľadajú úspech ponúkajúce produkty a služby založené na predplatnom.
$config[code] not foundAmir Elaguizy, generálny riaditeľ a spoluzakladateľ platformy pre obchodovanie s predplatenými obchodnými spoločnosťami Cratejoy, zdieľa svoje myšlienky o tom, prečo vznikajú predplatné obchodné modely, ako sa odlišujú od tradičných obchodných modelov orientovaných na transakcie a ako sú vo svojej podstate vhodnejší na to, ako Instagram a Pinterest.
* * * * *
Trendy pre malé firmy: Dajte nám trochu z vášho osobného zázemia.
Amir Elaguizy: Bol som celoživotný podnikateľ. Keď som mala 20 rokov, keď som mala 20 rokov, odišiel som z vysokej školy, aby som začal svoju prvú spoločnosť, a až do roku 2011 som skončil. Predal som túto spoločnosť spoločnosti Zynga v roku 2011 a pracoval som v Zynga ako CTO divízie už niekoľko rokov. Zanechal som Zyngu a nakoniec založil Cratejoy s jedným z mojich spoluzakladateľov z predchádzajúcej spoločnosti.
Cratejoy je spustenie financované spoločnosťou Y Combinator. Sme o dvojročná platforma na odber obchodov; robíme naozaj jednoduché pre ľudí, aby začali vlastné obchodovanie s predplatenými obchodmi. Môžete si myslieť na veci ako Plated alebo Birchbox alebo Dollar Shave Club. Uľahčujeme pre netechnickú osobu, ktorá nezískala milióny dolárov v rizikovom kapitáli, aby mohla začať podnikať pomocou obchodného modelu obchodovania s predplatným.
Trendy pre malé firmy: Prečo je obchodný model predplatného tak atraktívny, najmä pre podnikateľov a začínajúcich druhov?
Amir Elaguizy: Obchodný model predplatného úplne prevzal softvérový svet. Je doslova smiešne predávať softvér na niečo iné ako predplatné práve teraz. A dôvod, prečo je to tak, je to, že predplatný model je oveľa výkonnejší ako transakčný model. Každý mesiac viete, koľko peňazí príde. Je to zhruba to isté, čo prišlo minulý mesiac, plus trochu viac, ako ste získali nových zákazníkov. A ako - hlavne ako zakladateľ novej spoločnosti - snažíte sa predpovedať, aké budú vaše tržby za tri mesiace a objednať si celý inventár. Ubezpečenie, že ste pred tým, je takmer nemožné.
S predplatným modelom získate predvídateľnosť, ktorá prichádza s výnosmi. Takže neotváraš svoj obchod, aby si získal mesačný predaj 3 000,00 dolárov a nič v nasledujúcom mesiaci a potom niekoľko mesiacov neskôr 20 000 dolárov za predaj a skutočne nemáš žiadnu predvídateľnosť svojho života; a nemôžete naozaj naplánovať nič. Vďaka obchodnému modelu odberu každý mesiac získate rovnaké opakujúce sa výnosy a uľahčuje to, aby ste to prispôsobili vášmu životu.
Je to udržateľné. Stále prichádza na rozdiel od obchodnej transakcie, kde práve predávate veci online. Môže to jednoducho ísť preč, a to sa v skutočnosti nestane s predplatným.
Trendy v oblasti malých podnikov: Aké sú dôležité veci, ktoré by ľudia, ktorí prichádzajú z tradičnejšieho obchodného modelu, museli brať do úvahy, keď premýšľajú a začínajú podnikať?
Amir Elaguizy: Jedna z najnáročnejších vecí, pokiaľ ide o začatie odberateľskej činnosti - hlavne ak ste niekto, kto vlastne skôr prevádzkuje transakčné obchody - chápe dôležitosť zadržania, alebo to, čo ľudia nazývajú churn. A to je percento vašich zákazníkov, že stratíte každý mesiac v podstate. A táto metrika v obchodných transakciách skutočne neexistuje. Nemáte naozaj optimalizovať pre svoje churn.
Môžete sa optimalizovať pre opakujúcich sa kupujúcich, ale z veľkej časti to, čo ľudia optimalizujú v transakčných podnikoch, je miera konverzie. Aké percento ľudí klikne na tlačidlo veľkého nákupu pri návšteve mojej domovskej stránky, že? A áno, konverzný kurz je dôležitý pri prihlásení sa k bodu. Potrebujete získať niektorých ľudí a skutočne nakupovať. Ale tá vec, ktorá naozaj záleží viac než čokoľvek iného, je churn. Musíte udržať váš churn skutočne nízke. Existuje skutočne matematický limit na počet predplatiteľov, a teda na výšku výnosov, ktoré môžete dosiahnuť na základe vašich zásahov.
Ak odskakujete 20 percent vašich odberateľov každý mesiac, naozaj nezáleží na tom, aký je váš konverzný pomer, pretože vaše náklady na získanie používateľov vyčerpajú všetky vaše peniaze a nikdy nebudete mať veľmi veľké podnikanie. Takže je to zmena myslenia od "Snažím sa dostať čo najviac ľudí, aby klikali čo najskôr", "Snažím sa uistiť sa, že toľko ľudí je nesmierne spokojných s mojím ponúkaním." A je to viac vzťah a menej transakcie, ak to dáva zmysel.
Trendy v oblasti malých podnikov: Ako sa stratégia na získanie zákazníkov líši, keď robíte spoločnosť založenú na odberoch v porovnaní so spoločnosťou založenou na transakciách?
Amir Elaguizy: Tu začína byť naozaj zaujímavé. Vaša predplatiteľská základňa - hlavne ak je to veľká a šťastná základňa pre odberateľov - je vaša najväčšia akvizícia pri získavaní zákazníkov. Pretože každý jeden z tých šťastných odberateľov je niekto, s kým hovoríte každý mesiac, a každý mesiac máte inú príležitosť povedať "hey potešený zákazník, prečo nehovorte svojim priateľom o tom, aké úžasné je toto predplatné". Alebo prečo nie prísť správne hodnotenie. Alebo prečo nie len píšete, že ste práve dostali svoju krabičku, alebo ak ste produkt prišli poštou, urobte si fotku o tom, že ste ju otvorili a vložili na Instagram.
Pri raste vašej firmy sa toto aktívum stáva stále silnejším. A preto, že s nimi máte často vzájomné vzťahy, môžete naozaj maximalizovať hodnotu, ktorú získate od týchto odberateľov, a nie transakčnejšie.
Trendy malých firiem: Keď premýšľate o zdrojoch, ktoré sa dostanú do akvizície a uchovávania, kladiete viac úsilia a zdrojov na udržanie?
Amir Elaguizy: Odpoveď je úplne áno. Musíte mať dostatok zákazníkov tak, že ľudia prichádzajú cez dvere. Takže musíte mať tok, pretože nemôžete udržať nikto v poriadku. Takže musíte mať aspoň nejaké množstvo akvizície zákazníkov. Ale ak vylejete vodu do vedra a vedierko má na dne spodnú partiu, nikdy nebudete naplňovať tento kbelík. A akonáhle sa dostanete do vody, čo znamená, že dostanete aspoň niekoľko zákazníkov každý mesiac, mali by ste sa sústrediť na to, aby ste sa uistili, že v dierke nie sú žiadne otvory. A ak tam je otvor, pripojte otvory v tejto kôpke predtým, než nalejete viac vody tam.
A je to skvelá vec, keby ste si nechali svoju retenciu, ak dostanete svoj produkt do dobrého bodu, alebo vaša skúsenosť so zákazníkmi do dobrého bodu - ak naozaj máte zdravý vzťah s banda spokojných zákazníkov - vždy môžete investovať viac pri získavaní zákazníkov. Ak však nemáte retenciu na nechty a máte vysokú mieru konverzie, je naozaj ťažké vrátiť sa a opraviť tento produkt alebo opraviť skúsenosti zákazníkov, pretože na tomto trenažéri ste skončili tým, že potrebujete získať stále viac zákazníkov, aby udržali hladinu vody v koreni na rovnakej úrovni to bol minulý mesiac.
Trendy malých firiem: Rozprávajte sa o dôležitosti modelu služieb zákazníkom na začiatku - alebo vytvorení - obchodného modelu predplatného.
Amir Elaguizy: To všetko podopiera. Najlacnejší zákazník získať je ten, ktorý ste nestratili. Ak stratíte zákazníka, musíte prejsť odmenou, aby ste získali ďalšieho zákazníka. Obaja ste stratili príjmy a vy ste museli zaplatiť, takže ste dvakrát poklepali na návrat na miesto, kde ste boli - čistá nula. A kľúčom k dobrej retencii je skvelé služby zákazníkom.
Veľký rozdiel medzi obchodnou transakciou a predplatným podnikaním spočíva v tom, že v transakčnom obchode sa pravdepodobne pravdepodobne chystá prísť iba raz alebo možno dvakrát, ak máte veľmi vysokú opakovanú objednávku. Ale v obchode s odbermi ich uvidíte definitívne, znova a znova a znova a znova. A budete mať príležitosť na ne ukázať každý raz. Ste vo vzťahu. Každý mesiac sa budú vracať, ak robíte dobrú prácu. Takže je naozaj dôležité pochopiť, že od začiatku, pretože všetko z toho vyplýva. To je miesto, kde máte vysokú retenciu. Takto získate spokojných zákazníkov.
Trendy malých firiem: Sú predplatné obchodné modely, ktoré sú vo svojej podstate vhodnejšie na to, aby využívali sociálne siete ako Instagram a Facebook?
Amir Elaguizy: Áno, pretože v podstate budujete viac zainteresované publikum. Dostávajú od vás niečo od každého mesiaca. Je to skutočný vzťah - nielen raz. Dobré odberateľské firmy to využívajú na pôsobivý efekt, pozrite sa, ako sú zainteresovaní nasledovníci Fandom mesiaca a BoxyCharm na Instagram.
Títo zákazníci sú v skutočnom vzťahu s značkou; to nie je jedno smerové - hovoria s vami, hovoríte s nimi (minimálne v podobe produktu, ktorý sa objavuje v ich dome). Nemôžem myslieť na jedného veľkého obchodníka, ktorý nemá takisto obrovskú zložku sociálnych sietí v ich podnikaní.
Trendy malých firiem: Kde môžu ľudia ísť online, aby sa dozvedeli viac o tom, čo robíte?
Amir Elaguizy: Cratejoy.com
Toto je súčasť seriálu Jeden na jednom interview s myšlienkovými lídrami. Prepis bol upravený na uverejnenie. Ak je to rozhovor s hudbou alebo videom, kliknite na vyššie uvedený embedded prehrávač alebo sa prihláste prostredníctvom služby iTunes alebo cez Stitcher.
1
