Stále viac a viac, keď potrebujete pomôcť zistiť, aký softvér by ste si mali kúpiť pre CRM, účtovníctvo alebo iné aplikácie pre vašu firmu, prejdete na stránky ako G2 Crowd. Vzhľadom k tomu, že za menej ako dva roky G2 Crowd, vedúca stránka pre peer review pre obchodný softvér, zaznamenal počet recenzií, ktoré napísali viac než 6x - od 60K do 390K. A približne 68 percent týchto recenzií napísali používatelia softvéru z malých a stredných firiem.
$config[code] not foundVplyv stránok prehľadu softvéru
Mike Fauscette, vedúci výskumného útvaru spoločnosti G2, sa s nami podelil o to, ako recenzované stránky ako G2 menia proces nákupu pre malé podniky, prečo toľko recenzií pochádza od používateľov malých firiem a aké typy aplikácií / technológií hľadajú malé firmy pre informácie a usmernenia týkajúce sa.
Nižšie je upravený prepis našej konverzácie. Pozrite si video nižšie, aby ste videli celú konverzáciu, alebo kliknite na vložený prehrávač SoundCloud.
* * * * *
Mike Fauscette: 1. február bude v tejto funkcii ako hlavný výskumný pracovník dva roky. Predtým som bola na IDC 10 rokov. Analytická firma. A ja som bol zodpovedný za skupinu podnikových výskumných aplikácií. Je to celosvetové pokrytie vo väčšine prípadov. Typy obchodných softvérov, ktoré poznáme. Predtým som bol v priemysle. Bol som v spoločnosti AutoDesk, robil som niekoľko začínajúcich podnikov a bol som na PeopleSoft v polovici 90. rokov.
Trendy malých firiem: Možno nám dajte trochu pozadia na G2 Crowd.
Mike Fauscette: Spoločnosť bola založená niektorými ľuďmi, ktorí pôvodne vytvorili spoločnosť s názvom Veľké stroje, ktorú spoločnosť Oracle kúpila, a boli v priestore CPQ (konfigurácia-cenová ponuka). Keď to opustili a opustili Oracle, pokúšali sa uvažovať o niečom vedomom a uvedomili si, že stránky davu-sourcingu a recenziu začínajú rásť.
Veľa recenzií stránok, ktoré boli v tomto bode v okolí B2B, boli naozaj viac … v obchodnom modeli spoločnosti Google. Boli to naozaj o platenom umiestnení a snahe dostať predajcu pred kupujúceho. Nie že to je zlé; práve to sa stalo, kde sa nachádzali.
Chcú robiť miesto, ktoré bolo viac susediace s analytickými firmami, ktoré sa naozaj sústredili na zhromažďovanie údajov. Naše recenzie sú 36 alebo viac otázok, takže je to naozaj prieskum. A mohlo by to narásť do niečoho, čo by mohlo pomôcť kupujúcim v celom spektre. V dnešnej dobe vidíme tretinu recenzií od podniku, tretí v polovici obdobia a tretí malý.
Keď som začal, chcem povedať, že sme boli na 60 tisíc recenzií, takže to bolo pred dvoma rokmi. Dokončíme január niekde vyše 380 tisíc recenzií. Robíme 3000-3.500 denne.
Trendy malých firiem: Wow. Takže, odkiaľ prichádzajú tieto recenzie? Zameriavajú sa na určité oblasti softvéru?
Mike Fauscette: No, oni sú skutočne v celom spektre. Sú to používatelia softvéru. Prichádzajú k nám rôznymi spôsobmi. Niektorí sa len divia a nájdu miesto, a tak to nazývame organickým. Niektorí z nás chodia … Máme kampane na dosah, ktoré stále bežíme, aby sme sa pokúsili dostať, pretože úprimne povedané, ste obchodná osoba a používate nejaký softvér, prvú vec, o ktorej si myslíte, že ráno nie je gee, myslím Chystám sa to prehodnotiť. Snažíme sa to dať pred vás, aby ste o tom premýšľali.
Niektorí dodávatelia prídu k nám a nechajú nás, aby sme im pomohli spustiť kampane, pretože samozrejme sme získali dosť skúseností pri získavaní recenzií. Prichádzajú však od užívateľov softvéru. Môžu byť od administrátorov až po všetko, kto používa nástroj automatizácie predajných síl alebo marketingovú automatizáciu. A potom opäť v takmer akejkoľvek kategórii si môžete myslieť v oblasti podnikania softvéru sveta.
$config[code] not foundTrendy pre malé firmy: Je zrejmé, čo je vodičom, aby si prečítali recenzie a využili tieto recenzie na rozhodnutie o nákupe. Čo robiť ľudí, aby skutočne nechali recenzie?
Mike Fauscette: No, existuje niekoľko rôznych typov. A znova, organické je čisto "zastavil som a bol som rád, že zanechal recenziu", ktoré dostaneme. Ponúkame stimuly, ktoré sú niečo ako to, čo by ste videli od firmy na prieskum trhu pre prieskumy. Takže, päť, desať, 15 dolárov darčekových kariet pre Starbucks alebo čokoľvek to môže byť; Amazon, akokoľvek. To je jeden spôsob stimulov.
Máme charitatívnu organizáciu nazvanú G2 Gives a ak necháte recenziu, darujeme peniaze na akúkoľvek charitu, ktorú sme v tej dobe sponzorovali. Teraz budeme stavať domy, čo je naozaj dobré, ale predtým sme robili úľavu od hurikánov. Samozrejme, minulý rok bolo hrozné pre hurikány. Snažíme sa vyzdvihnúť charitu, ktorá je na vrchole mysle a niečo, čo je dosť kritické a potom s tým môžeme pomôcť. Takto sme získali veľa recenzií.
A potom dodávatelia požiadajú zákazníkov, aby ich preskúmali.
Trendy pre malé firmy: Aké sú aplikácie, ktoré sú naozaj najviac obchodované? Je to CRM? Je to predaj?
Mike Fauscette: Myslím, že ak o tom premýšľate predovšetkým z malých podnikov, vidíme veľa CRM v jednom alebo CRM. Mohlo by ísť o automatizáciu predajných síl alebo o správu kontaktov alebo cez takýto druh spektra. Marketing … Pre malú firmu ide skôr o e-mailový marketing, ale určite niektorí používajú zložitejšie nástroje než to. Niektorí používajú úplný CRM a uvádzajú na trh všetko v jednom riešení, takže tam dostaneme veľa dopravy. Ľudské zdroje, znova dosť bežné. Takže, základné ľudské zdroje a potom von do administratívy dávok a také veci. A potom financie, najmä v malých podnikoch, získavame veľkú návštevnosť do účtovnej kategórie alebo dokonca do kategórie ERP systémov, pretože veľa malých stredných podnikov, stredne veľkých podnikov, odkedy sa oblak stal tak prevažujúcim, že sú presunutie sa z jednotlivých aplikácií do balíkov produktov, aké by podnik urobil v minulosti. Hľadajú to najlepšie.
Jedna z vecí, ktoré môžu robiť v každej kategórii na každej stránke stránky, na ktorú sa pozeráte, je spôsob, ako porovnať dodávateľov.Môžete si vybrať malý alebo stredný podnik a to, čo robí, je tak, aby ste videli iba recenzie od malých firiem, alebo sa zobrazujú iba recenzie, ktoré prišli zo strednej firmy. Takže týmto spôsobom získate lepšiu predstavu o tom, čo sú ľudia ako ja … Čo si myslia o tomto programe a ako ho používajú a aké obchodné problémy sa pokúšajú vyriešiť?
Trendy pre malé firmy: Ako recenzia stránok, ako je G2 Crowd, celkovo zmenila nákupný proces z pohľadu malého podnikania?
Mike Fauscette: Máme službu nazývanú službu Poradca pre kupujúcich, a preto vidíme to z prvej ruky dosť veľa, že malé firmy prichádzajú na stránku a možno vyhľadajú len výskum samostatne a potom buď urobia chat alebo sa na fóre pýtajú otázka … Máme tohto asistenta, ktorý je automatizovaný, prechádza vás kladením otázok o tom, čo potrebujete? Aké veľkosti podnikania? Koľko používateľov? Aký problém sa snažíte vyriešiť? Takéto veci.
Máme niekoľko spôsobov, ako môžu nájsť návrh a častejšie v malom podnikaní, to je krátky zoznam. Takže prichádzajú s troma predajcami alebo štyrmi, alebo niečím a od koho nakupujú. A my budeme robiť úvody pre týchto dodávateľov pre nich, ak sa rozprávajú alebo používajú poradcu pre kupujúcich alebo ponechajú fórum, pretože máme vzťahy s mnohými predajcami. Ak tak neurobíme, pretože nerobíme diskrimináciu voči predajcovi, ktorý nás buď zaplatí, alebo ak nie, akýkoľvek predajca, ktorý je na našich stránkach, ak je to najlepšie, budeme sa s nimi kontaktovať a poskytnúť im svoje informácie a nechajte ich … Alebo sa aspoň snažte, aby vás kontaktovali. Niekedy úžasne podniky nevedú, ale väčšinu času robia. Myslíte si, že by ste neodmietli …
Trendy pre malé firmy: Hezké vedenie, nie?
Mike Fauscette: Príležitosť. Správny. Ale niekedy. Väčšinou robia toto nákupné rozhodnutie tam a dokonca sa môžu dostať dole, oh, to je najlepšie.
$config[code] not foundVec, ktorú som za posledné roky videl, je, že zdroje informácií, ktorým dôverujete, ako získate informácie a kde pristupujete k nákupu, sa začínajú vo vašom spotrebiteľskom svete. Viem, že by ste obaja povedali, kedy som si kúpil poslednú vec od Amazonu a čítali ste recenzie? No, samozrejme som si prečítala recenzie. Chcem povedať, aj keď som v Best Buy, kupujem niečo, čítam recenzie Amazonky, pretože viete?
V podnikaní sa dejú rovnaké veci. Ak niečo kupujem, čítam recenzie, pretože je dôležité pochopiť, čo hovoria ľudia, ktorí ju skutočne používajú. nie to, čo hovorí marketingová literatúra. A robím veľa prieskumov, ako si viete predstaviť. Prešiel som prieskum vlani na jeseň o … snažiť sa pochopiť, čo kupujúci hľadali a čo verili, čo to neurobili. Najdôležitejšie, z hľadiska dôvery, verili kolegom; ľudia ako oni, najviac. Druhým zdrojom boli weby s peer review, takže webové stránky na preskúmanie produktov, a potom sa tam odviedli. Profesionálne organizácie, sociálne siete a potom blízko dna boli obchodníci. Predajcovia predajcov.
A v skutočnosti je to jedna z mojich najobľúbenejších otázok, na ktoré sa pýtame: Kedy obvykle kontaktujete predajcu predajcu? A 64 percent z nich uviedlo, že kontaktujú predajcu predajcu, keď už urobili rozhodnutie o kúpe.
$config[code] not foundTrendy pre malé firmy: V podstate ste v tomto bode objednávateľom.
Mike Fauscette: Áno, ste v tomto bode objednávateľom, pretože dôverujeme online zdrojom informácií, najmä ak získate transparentnú stránku, ktorá má overenie overovania. Na Amazon vidíte, že overený kupujúci a potom si myslíte, že kontrola je dôležitá. To isté pre nás. Overenie a overenie každej kontroly. Nepovoľujeme nikomu, aby opustil prehľad, že nevieme, kto sú. Musíte sa prihlásiť pomocou LinkedIn a overíme, že by ste ho mohli používať, a dokonca vám prinesieme odoslanie screenshotu pomocou softvéru prihláseného do aktuálnej verzie, takže vieme, že ste ho skutočne použili. Snažíme sa o to, aby sme boli dôveryhodní a transparentní, pretože je dôvera … Viete, on-line dôvera je krehká, ale je to naozaj dôležité.
Trendy pre malé firmy: Správny. A predpokladám, že v týchto recenziách je veľa moci a že táto moc rastie.
Mike Fauscette: Áno.
Trendy pre malé firmy: Mohlo by preto existovať pokušenie aj pre predajcov, aby sa pokúsili zistiť spôsoby, ako tam priniesť určité pozitívne recenzie.
$config[code] not foundMike Fauscette: Áno. Neviem, čo je celkový počet, ale poslednýkrát som to skontroloval … Poviem jej desaťtisíce recenzií, ktoré sme z tohto dôvodu odmietli. Z tohto a iných dôvodov. Používateľ nepoužíval softvér. Mohli by sme dokázať, že sú zamestnanci. Vieš, také veci. Alebo to boli roboty. Niekedy sa ľudia pokúšajú používať topánky, aby ich opustili. Alebo plagiarizovali. Existuje veľa rôznych vecí, ktoré kontrolujeme, a je dôležité, aby sme sa ubezpečili, že túto transparentnosť budeme môcť starostlivo udržiavať.
Na webovej stránke vysvetľujeme všetky algoritmy a spôsob, akým zhromažďujeme údaje a všetky tieto veci, pretože opäť je veľmi dôležité udržať túto dôveru.
Trendy pre malé firmy: Je to ako posledná otázka. Môžete povedať, kedy … Napríklad technológia ako AI … Je tu veľa rozprávok o všeobecnej atmosfére o tom, ale môžete začať vidieť v recenziách, keď sa skutočne začína chytiť a vziať let?
Mike Fauscette: Robíme … Vlastne sme tento týždeň predstavili trendový mikroústavu, ktorá bude ísť hore a AI je jeden z týchto trendov, samozrejme, že pozorujeme veľmi pozorne. Existuje niekoľko rôznych spôsobov, ako myslieť na ukazovatele. Jedným z nich je, že začneme získať oveľa väčšiu návštevnosť tejto kategórie, alebo ak nie je kategória, začneme získať veľa otázok o veciach, ktoré súvisia s touto novou kategóriou, ktorú potrebujeme vytvoriť. To je jedno.
Druhým koncom je dodávateľ koniec. Začneme vidieť veľa predajcov v tom, že malí predajcovia sa objavia v tomto priestore. Nie je to len Salesforce: Oracle, Microsoft a dostať sa do toho. Ale je to veľa začínajúcich podnikov, ktoré s tým robia skutočne špecifické veci, že nie som … Viete, som strojová platforma. Robím text na reč. Ja … Začínam vidieť všetky takéto špecifiká. A keď to uvidíme, samozrejme, začneme venovať oveľa väčšiu pozornosť kategórii a môžete vidieť, že skutočne rastie.
Urobili sme veľa porovnaní s použitím algoritmov a máme nový index nazvaný Momentum Index, ktorý sme spustili budúci mesiac a je navrhnutý tak, aby urobil presne to, čo ste práve povedali. Je navrhnutý tak, aby sa pozrel na predajcu a vyhodnotil jeho dynamiku na trhu. Takže skôr než spokojnosť alebo prítomnosť na trhu, ktoré máme na mieste teraz … A máme tu aj množstvo indexových správ … Teraz ich môžeme pozrieť a povedať, hej, táto spoločnosť je teraz zahriata. Sú to technológie, ktoré skutočne získavajú na trhu. To by pomohlo kupujúcemu, ktorý sa snažil nájsť niečo, čo malo veľkú konkurenčnú výhodu. Je zrejmé, že výrobky s vysokou hybnosťou, ktoré sa rýchlo zvyšujú v krátkom časovom období, dostávajú veľký záujem a pozornosť, pretože z nich vidia veľa návratov.
Toto je súčasť seriálu Jeden na jednom interview s myšlienkovými lídrami. Prepis bol upravený na uverejnenie. Ak je to rozhovor s hudbou alebo videom, kliknite na vyššie uvedený embedded prehrávač alebo sa prihláste prostredníctvom služby iTunes alebo cez Stitcher.
2 Komentáre ▼
