Pokiaľ ide o marketingové a reklamné rozpočty, veľká väčšina peňazí sa využíva na činnosti vedúcich výrobcov, pričom len pár dolárov sa vynaloží na pestovanie a premenu týchto potenciálnych zákazníkov na plné fúkané obchodné príležitosti. Ale tie spoločnosti, ktoré sa sústreďujú viac na svoje marketingové úsilie na vedenie konverzie a pochopenie cesty perspektíva trvá od kliknutia na zákazníka vidí oveľa viac marketingového úspechu.
$config[code] not foundKevin Lindsay, riaditeľ produktového marketingu pre cieľový produkt spoločnosti Adobe, ktorý je súčasťou softvéru Adobe Marketing Cloud, s nami zdieľa svoj názor, prečo je pre obchodníkov rozhodujúce, aby sa začali sústrediť viac na konverzné aktivity, aby mohli čo najviac využiť svoje marketingové úsilie.
* * * * *
Trendy pre malé firmy: Celá myšlienka konverzie naprieč rôznymi typmi zariadení. Ako sa spoločnosti zameriavajú na rôzne typy konverzií medzi rôznymi typmi tabletov a zariadení?
Kevin Lindsay: Nuž, začnime prvou časťou otázky, ktorá je naozaj dobrá.Pretože keď hovoríme o konverzii, znamená to rozmanité veci, keď hľadáte rôzne odvetvia. Keď prijímate Adobe, ako jeden príklad, na tomto mieste sa chceme stať veľa vecí.
Jedným typom konverzie je niekto, kto vlastne hovorí: "Dobre, našiel som Photoshop, našiel som verziu Photoshopu, ktorú chcem, pridám to do môjho košíka a ja si ho kúpim" alebo predplatné Creative Cloud alebo čo to môže byť. Je to konverzia eCommerce spôsobom, akým klasicky premýšľame o konverzii.
Ďalším typom konverzie je, keď využívame naše úsilie v oblasti digitálneho marketingu, aby sme v konečnom dôsledku vytvorili predajný akceptovaný náskok pre našich podnikových predajcov. Teraz pozdĺž cesty k tejto konverzii by bolo niečo ako sťahovanie bieleho papiera. Mali by sme nazvať mikrokonverziu. Aké sú rôzne udalosti konverzie, ktoré skutočne musia viesť k tejto konečnej konverzii, ak chcete.
Trendy malých firiem: predaj?
Kevin Lindsay: Správny. V našom prípade z perspektívy predaja softvérového softvéru sme dokonca ani nepozerali na predaj ako konverzia. Z perspektívy digitálneho marketingu, ak sa dostaneme do vedenia, potom ide o konverziu. Vykonali sme svoju prácu na webových stránkach digitálneho marketingu. Prešli sme to.
Teraz samozrejme veľa ľudí sleduje prípadný predaj, a to je konverzia. Z perspektívy digitálneho marketingu tak, ako sa na to väčšina našich klientov B2B pozerá, keď používajú digitálny marketing pre lead gen, hľadajú veci, ako sú stiahnuté obrázky a videá a prehliadky produktov a všetky tieto veci. Aká je hodnota týchto druhov ponúk? Čo je najvhodnejšie v hornej časti zúženia versus mid-funnel oproti tomu, kedy je niekto pripravený na stretnutie? Aké sú veci, ktoré majú najväčší vplyv?
Rovnaký druh odôvodnenia možno použiť aj pri scenári v oblasti finančných služieb, kde dnes, najmä v amerických bankách, sa cítia krízy kvôli právnym predpisom o poplatkoch za služby a skutočnosti, že niekde musia tieto peniaze tvoriť. V skutočnosti sa zapájajú do optimalizácie merchandisingu, krížového predaja a takýchto vecí.
Ak máte hypotéku v banke, pokúsia sa vám predať úverovú linku domáceho kapitálu. Debetná karta, možno pri prvom nákupe získate 50 dolárov na nákup, kredit. Čokoľvek to môže byť, keď sa pozeráte naprieč odvetviami, existujú rôzne definície konverzie. Potom v tom, ako ste spomínali, sú tieto brány, ktoré musíte prejsť. Niečo, čo budeme nazývať mikrokonverzie.
Z pohľadu analýzy sme sa veľmi, veľmi pozorne pozerali na tvorbu ciest našich zákazníkov. Čo sa tu deje po ceste? Kde sa vyskytuje spad, a kde môžeme urobiť zlepšenia pozdĺž cesty, ako zlepšiť alebo vykrútiť lievik hore na vrchole?
Teoreticky to robíte, privediete viac ľudí a vylepšíte konečnú mieru konverzie. To je miesto, kde optimalizácia zapadá, a to je miesto, kde Adobe Target zapadá do obrazu. Ako môžeme brať tieto údaje, ako to urobíme, akým spôsobom môžeme zmeniť to, čo poznáme, na informácie, ktoré zlepšujú konverziu? Alebo v prípade médií to môže byť napríklad angažovanosť.
Trendy malých firiem: Na čo sa najviac zameriavajú ľudia? Zvýšenie miery konverzie alebo jej zefektívnenie, alebo oboje?
Kevin Lindsay: Povedal by som, že je to obaja, ale dovoľte mi najprv povedať, že pred štyrmi rokmi sme zverejnili stav. Podpísali sme to s analytikmi v našej komunite, ako aj s našimi vlastnými údajmi.
Uviedli sme, že za každých 92 dolárov, ktoré firmy vynakladali na získanie nových zákazníkov, minú 1 dolár na konverziu týchto návštevníkov. Nemyslím si, že sa veci zmenili dramaticky v posledných štyroch rokoch od toho, čo sme to vyradili. To nám hovorí, že stále existuje veľmi, veľmi veľký dôraz na výdavky na akvizíciu, na grafickú reklamu, marketing pre vyhľadávače.
Spoločnosti prinášajú veľa peňazí v hornej časti zúženia na vyplnenie zúženia, ale nie veľa, aby skutočne preniesli ľudí a optimalizovali túto cestu na konverziu.
Je to trochu pomalé. Prijatie nebolo tak agresívne, ako si myslíte. Teraz existujú skutočne niektoré príklady najlepšieho použitia, kde to robia firmy, kde existuje zdravý celok, povedal by som, že kultúra, okolo optimalizácie. Vedia, že je to technológia, ale sú to aj najlepšie postupy a ľudia. Je to všetko. Potom z tohto úsilia vidia lepšie výsledky.
Potom ste vyzdvihli bod okolo zariadení a znova, keď hľadáte konverziu a máte všetky tieto rôzne mikrokonverzie, a potom pridáte k tejto zložitosti všetkých týchto rôznych dotykových bodov. Kde začína jedna osoba? Kde môže človek začať na jednom zariadení, a potom zobrať s iným?
Na čo sa musíme pozrieť, pokiaľ ide o dĺžku niečoho, čo sa nazýva vytrvalosť vozíka, keď niekto skutočne do košíka pridáva niečo? Nekupujú to dnes, ale to neznamená, že ich nebudú kupovať. Aký je čas potrebný na to, aby niekto previedol finančné služby a koľko rôznych dotykových bodov?
Náš odborník na finančné služby, chlapík menom Jason Ward, v podstate hovorí, že ľudia chodia na stránky finančných služieb a číhajú. Oni visia a oni odchádzajú, a oni sa vrátia a robia viac výskumu.
Teraz to urobia cez všetky tieto rôzne dotykové body. Budú sa vo vlaku, idú domov, použijú svoj iPhone na pochopenie sadzieb alebo rôznych produktov a poplatkov za služby bez ohľadu na to, aká by mohla byť. Potom odišli a potom možno neskôr v ten večer, keď sedia doma s tabletou, dokončia proces.
To pridáva novú úroveň zložitosti, a preto musíme sa pozrieť na to, ako uzavrúme túto smyčku? Ako môžeme sledovať z jedného dotykového bodu na druhý? Ako optimalizujeme tento proces konverzie pri pridávaní tejto novej úrovne zložitosti?
Trendy pre malé firmy: Čo sa týka konverzií mobilných aplikácií a mobilných webových stránok? Je to smiešne, pretože nejsem veľký Dunkin 'Donut, ale nejako som dostal ich aplikáciu. Majú miesta, najbližšie miesta, ponuky. Ďalšia vec, ktorú viete, je, že používam to, aby som urobil viac, než som s nimi urobil.
Kevin Lindsay: Jo. Milujem túto tému. Vidíme niektoré veľmi, veľmi zaujímavé veci a túto diskusiu máme veľa. Môj spolupracovník pokrýva túto oblasť veľmi extenzívne z väčšieho počtu podnikových a užitočných prípadov okolo aplikácie verzus stránky.
Po prvé, jeho rada je vždy, že ak máte obmedzený rozpočet a musíte začať s jedným alebo druhým, povedzte klientom, aby začali s webom optimalizovaným pre mobilné zariadenia. Najmä v prípade, že SEO je pre vás dôležité, stránky sú oveľa cennejšie z hľadiska získavania dopravy.
Z aplikácií vidíme obrovské nasadenie a skvelé výsledky. Obchodníci, ktorí investovali do aplikácií, vidia z aplikácií veľmi pekné miery konverzie. Nákupné aplikácie sú dosť silné. Neviem, či máte aplikáciu Target iPad. Je to krásne. Je to tak užitočné, a má toľko nástrojov zabudovaných do toho, že naozaj nemôžete robiť s normálnym miestom.
Trendy v oblasti malých firiem: Vidíte, že sa pohybujete vpred s viacerými typmi konverzií, ktoré sa odohrávajú v sociálnej sieti? Možno určitý druh typu konverzie alebo nákup priamo z webových stránok, fanpage?
Kevin Lindsay: Minulý rok a rok predtým sa veľa hovorilo o sociálnom obchode. Veľa našich zákazníkov sa s tým začalo hrať. Používali ich rôzne ponuky, ktoré môžete použiť na skutočnú integráciu obchodu na vaše stránky. Niektoré obchodné platformy mali pluginy a tak ďalej.
Hovoril som s niekoľkými zákazníkmi, ktorí povedali "nič, nada." Väčšina z nich to opustila, ale uznávajú hodnotu sociálnych funkcií na svojich stránkach; tiež hodnota angažovanosti značky a úloha, ktorú zohrávajú sociálne odporúčania.
To mi prináša na mysli "OK, na stránke podrobností o produkte možno by som mal naozaj optimalizovať tlačidlo zdieľania, pretože hodnota podielu je naozaj vysoká." Mala som zákazníka so mnou hovoriť na udalosti v minulom roku, ktorá povedala: "Ja že. Skutočne naozaj povzbudzujem tento podiel, pretože keď sa táto osoba podelí o sociálnu sieť, tí ľudia, s ktorými zdieľa, ktorí sa vrátia na obchodnú stránku, konvertujú na mieru konverzie vo výške 11% v porovnaní s mojim 3% konverzie. '
Hodnota podielu je skutočne vysoká. V niečom ako maloobchodnom predaji oblečenia je to obrovské. Potom sa dostanete do niekoľkých zaujímavých vecí, ako je napríklad Adobe Social, možno máte na Facebooku aplikáciu na vytváranie a vy získate ľudí, ktorí zdieľajú oblečenie, ktoré vytvorili.
Trendy v oblasti malých podnikov: Vec, ktorá mi stále dostáva pozornosť, je to, že 92 dolárov vynaložených na akvizíciu zákazníkov za každé 1 dolár vynaložený na konverziu.
Kevin Lindsay: Jo. Možno sa zlepšilo okrajovo, ale nie je to skvelé.
Trendy v oblasti malých podnikov: Vidíte, ako sa spoločnosti čoraz viac podieľajú na týchto cvičeniach, viac času a úsilia a prostriedkov vynaložených na tento aspekt?
Kevin Lindsay: Myslím, že jasne, výdavky na obstaranie budú vždy viesť. Určite ide správnym smerom a keď sa pozriete na výsledky tohto optimalizačného prieskumu a pozriete sa na koreláciu medzi spoločnosťami, ktoré sa zaoberajú optimalizáciou a testovaním, zacielením na všetky takéto veci - vidia vyššie miery konverzie. Odpovedajú na všetky správne kladné otázky, tých ľudí, ktorí sa zaoberajú takýmito vecami. Splatí to.
Žena z Brookovho brata, s ktorou sme dnes telefonovali, vstala pred pár týždňami na podujatí a povedala: "Táto kampaň, ktorú sme viedli, tento experiment v podstate viac ako len zaplatil za investíciu do tohto technológie a ľudí, ktorí to potrebujú na to, aby túto vec bežali rok. "
Tieto druhy úsilia sa vyplatí. Tam, kde sa spoločnosti možno trochu rozčarujú, je to typické ľudské správanie. Všetci začneme gung-ho s vecami. Zachovávame tempo a povedzme: "Čo bude ďalej? Aký je náš optimalizačný plán? Aká je naša testovacia mapa? "
Trendy malých firiem: Áno, máte v pláne využiť čo najviac.
Kevin Lindsay: Presne tak. Myslím, že to je to, čo my, prostredníctvom našej technológie, máme veľké produkty, sú to veľké riešenia. Vyžadujú investíciu trochu času na to, aby sme skutočne povedali, že budeme mať túto vec. Bude to program, nie je to len individuálny projekt alebo séria testov. Myslím, že je to naozaj dôležité, aby to ľudia dostali.
Tento rozhovor o konverziách je súčasťou série rozhovorov One to One s podnikateľmi, autormi a odborníkmi v dnešnej dobe. Tento prepis bol upravený na uverejnenie.
Toto je súčasť seriálu Jeden na jednom interview s myšlienkovými lídrami. Prepis bol upravený na uverejnenie. Ak je to rozhovor s hudbou alebo videom, kliknite na vyššie uvedený embedded prehrávač alebo sa prihláste prostredníctvom služby iTunes alebo cez Stitcher.
4 Komentáre ▼
