Ako viete, keď je cena správna? Povedzme, že sa stretnete s vyhliadkou na obed v snahe uzavrieť dohodu. Keď sa nakoniec dostanete na to, aby ste uviedli svoju cenu, nastane jedna z troch vecí:
- Vaša vyhliadka okamžite hovorí nie, stojí a odchádza.
- Vaša vyhliadka okamžite povie áno, zatrúca tvoju ruku a zaobchádza s tebou, s čašníkom a so všetkými v okolitých stoloch so šampanským.
- Vaša vyhliadka zvažuje ponuku. Dlhé ticho sa cíti ako oceán vo vašej hlave, kým neviete, že toto magické slovo: Áno!
V dvoch z troch situácií ste uzavreli dohodu, ale iba v treťom prípade ste to spravili správne.
Ak vyhliadka odmietne ponuku z ruky, verí, že cena je príliš vysoká, čo znamená, že ste nepredali výhody, ktoré poskytuje vaša spoločnosť.
Ak vyhliadka okamžite prijme ponuku, poskytli ste príliš veľa hodnoty za príliš nízku cenu; vaša vyhliadka cíti, ako by objavil Van Goghov originál pri predaji garáže!
Viete, že máte pravdu, keď vaša perspektíva prijme vašu ponuku až po nejakej úvahe. V tomto prípade pozná hodnotu, ktorú stratí, ak hovorí nie.
V konečnom dôsledku je vaša cena vašou ukážkou hodnoty. Ak dostanete svoju cenu v ťažkých časoch, gratulujeme, lebo ste skutočne ocenení za hodnotu, ktorú prinášate.
11 Komentáre ▼
