V dnešnom svete je ľahké trpieť preťažením informácií a nikto nie je im imunný, dokonca aj vo svete predaja. S takým množstvom informácií o klientoch, podnikoch, jednotlivcoch, spoločnostiach a podobne, ako určiť, čo je dôležité a čo nie, keď ide o využitie týchto informácií na predaj? Nalaďte sa, ako Kyle Porter, generálny riaditeľ spoločnosti SalesLoft.com, sa pripojí k Brentovi Learymu, aby sa podelil o svoje riešenie, ktoré združuje relevantné informácie pre obchodné zástupce a dodáva ich späť zmysluplným spôsobom.
$config[code] not found* * * * *
Kyle Porter: Predávam softvér, hardvér a služby celý svoj život. Ale vždy som hľadal spôsoby, ako využiť technológiu na zvýšenie obchodnej hodnoty.
SalesLoft sme začali vlani v septembri spolu s Davidom Cummingsom, ktorý je generálnym riaditeľom spoločnosti Pardot, ktorá je marketingovou automatizáciou. Zistili sme, že odborníci z predaja trpia týmto zásadným nedostatkom relevantných informácií o spoločnostiach, ktoré predávali.
Uvedomili sme si, že sa môžeme spojiť s CRM systémami a vymazať informácie, ktoré sú relevantné pre spoločnosti a ľudí pre každého jednotlivého predajcu a prinášať ho späť zmysluplným spôsobom.
Trendy malých firiem: Ako predajcovia využívajú "sociálne" na vytváranie vzťahov dnes?
Kyle Porter: Myslím, že v prvom rade sa na to musíte pozerať na strane kupujúcich. Výskumné štúdie hovoria, že 60% rozhodnutí o nákupe sa uskutočňuje predtým, ako sa dokonca zaoberá obchodným zástupcom, takže obchodný zástupca je nútený vydať svoju hru.
Predaj zástupcovia hľadajú nové spôsoby kvalifikácie; hľadanie nových spôsobov pripojenia; a aby údaje a informácie boli spôsob, ako to urobiť. Takže si myslím, že výzvou je oddelenie hluku od skutočného dobrého obsahu a rýchly a efektívny spôsob využívania dobrého obsahu.
Trendy pre malé firmy: Spomenuli ste vplyv na službu CRM so službou ako je tá vaša?
Kyle Porter: Takže to, čo chceme urobiť, je, že chceme vytvoriť systém CRM alebo zmeniť systém CRM tak, aby v prípade, že predajca príde, sú odmenení za to, že v ňom pridáva hodnotu a pridáva informácie. Robíme to tak, že pridáme všetky tieto mrkvy, ak ich budete chcieť, alebo tieto informačné spúšťače a inteligenciu spolu s týmito údajmi.
Takže je to naozaj budúcnosť CRM tak, že je cenná nielen pre vedúcich pracovníkov a manažérov, ale je to naozaj úžasný nástroj pre ľudí, ktorí dávajú, že tieto veci na dennej báze.
Trendy týkajúce sa malých podnikov: Okrem uvedenia do hry im pomáhate, akonáhle dostanú určité kusy? Pomáhate im pri vyplňovaní niektorých ďalších informácií o určitom kontakte?
Kyle Porter: Nie sme nevyhnutne zameraní na pridávanie veľa informácií späť do CRM, ale prinášajú vám tok inteligencie, takže neaktualizuje mená a telefónne čísla, adresu a e-maily. Ale hovorí:
"Tu je všetko, čo sa deje s týmito spoločnosťami a ľuďmi; tu sú technológie, ktoré používajú; všetky obchodné správy; všetky pracovné miesta, ktoré uverejňujú vo svojich informačných kanáloch. "
Všetky tie veci.
Trendy malých firiem: Kedy je kritická rýchlosť informácií k predaju dnes?
Kyle Porter: Myslím, že rýchlosť je mimoriadne dôležitá, keď sa pozrieme na to, ako kupujú kupujúci a ako sa vytvárajú vzťahy.
Hovoril som s chlapcom z IBM nedávno a povedal, že 8% ich klientov bolo 80% ich príjmov a 100 miliónov dolárových obchodov je generovaných od ich zákazníkov a títo predajni vedia stredné meno vnukov.
Takže táto úroveň úprimnosti pre nich riadiť tieto vzťahy a ukázať, že hľadajú pre najlepší záujem klienta, sociálne práve pridal všetky tieto informácie.
Trendy malých firiem: Vychádzali sme z 80/20 na 80/8? Je to fascinujúce, keď o tom premýšľate. Je to taký vplyv, aký máme v spoločnosti, ak máme prístup k týmto informáciám, kde môžeme skutočne zacieliť ľudí, ktorí skutočne vedú podnikanie?
Kyle Porter: Sociálne je o ľuďoch - obdobie. Keď máte viac informácií o ľuďoch, máte možnosť zistiť, s kým sú správni ľudia, s ktorými sa môžete rozprávať, kto nie je vhodný, kedy je vhodný čas na rozhovor s týmito ľuďmi.
Trendy malých firiem: Ako náročné je toto nové prostredie pre ľudí, ktorí sú v tradičných spôsoboch, ako robiť svoju prácu, uviazli?
Kyle Porter: Záleží na predaji, aby sme boli úprimní s vami. Keď sa pozrieme na tieto päťdesiat miliónov IBM, 100 miliónov dolárov, nie sú to deti, ktoré robia tie predajy, to sú CIO a tie sú sivé chĺpky - a to je sivé vlasy až sivé vlasy. A to sa stane, kým tie šedé vlasy už nie sú okolo.
Myslím si však, že je veľmi dôležité, aby mladá generácia chápala sociálne a chápe dôležité faktory, ktoré šedé vlasy priviedli k stolu, čo je skutočný dôvod pre sociálne záležitosti, ktorým sú ľudia a vzťahy.
Trendy malých firiem: Ako priťahujete týchto ľudí, ktorí majú určité schopnosti, ktoré im umožnia byť v tejto dobe skutočne dobrou predajnou osobou?
Kyle Porter: Od jedného z mojich mentorov, Davida Cummingsa z Pardotu som sa dozvedel tri veci, ktoré sú najdôležitejšie pri náboru niekoho:
- Sú samočinitelia.
- Sú užitočné.
- Sú pozitívne.
Takže sa pozerá na každý prenájom z tohto objektívu a urobili sme to rovnako ako budovanie obchodu. Bolo to naozaj užitočné pre náš nábor v takejto veci.
Trendy malých firiem: Aké sú nástroje potrebné na prilákanie sociálneho predaja?
Kyle Porter: Jedným z nástrojov, ktoré si myslím, že je mimoriadne dôležité, je e-mail a ….
Trendy malých firiem: Počkajte chvíľu ….
Kyle Porter: Medzi programom Outlook a Google Apps for Business existuje obrovský rozdiel. Povedzme, že nebol som pracoval pre SalesLoft, nebol by som ísť pracovať pre inú spoločnosť, ak by ma dnes používať Outlook.
Yesware je úžasný nástroj na predaj. Myslím si, že to, čo vidíme, je to, že spoločnosť Google vzala dort, keď ide o e-mail. Takže to je prvý, kto je s vami úprimný.
$config[code] not foundPotom si myslím, že CRM je samozrejme veľmi, veľmi dôležité.
Trendy malých firiem: Kyle, kde sa môžu ľudia dozvedieť viac o tom, čo robíte?
Kyle Porter: Prejdite na adresu SalesLoft.com
Tento rozhovor je súčasťou série rozhovorov One to One s niektorými z najžiadanejších podnikateľov, autorov a odborníkov z oblasti obchodu. Tento rozhovor bol upravený na uverejnenie. Ak chcete počuť zvuk celého rozhovoru, kliknite na šípku doprava na šedom prehrávači nižšie. Môžete tiež vidieť viac rozhovorov v našich rozhovoroch.
Kyle Porter malými biztériami
Toto je súčasť seriálu Jeden na jednom interview s myšlienkovými lídrami. Prepis bol upravený na uverejnenie.Ak je to rozhovor s hudbou alebo videom, kliknite na vyššie uvedený embedded prehrávač alebo sa prihláste prostredníctvom služby iTunes alebo cez Stitcher.
