Len 53 percent obchodníkov uviedlo svoju kvótu v roku 2017 podľa The Miller Heiman Group a CSO Insights "Štúdia predaja svetovej triedy 2017". Bolo to napriek rozmeru spoločnosti, priemyslu a umiestneniu. Ale samozrejme, ak vaši zamestnanci malého podnikania tím predaja, mali by ste preskúmať svoje čísla, aby zistili, či sú súčasťou tohto trendu.
2017 Štúdia predajných postupov svetovej triedy
53 percent predstavuje najnižšiu mieru úspešnosti od roku 2012, keď iba 63 percent predajcov urobilo všetky tieto dôležité obchodné ciele. A nižšie číslo prichádza dokonca aj keď nové nástroje, ako sú mobilné, sociálne médiá, analytika a iné, vstúpili na trh. Správa hovorí: "Predajcovia pracujú ťažšie na dosiahnutie rovnakých výsledkov alebo horšie."
$config[code] not foundAko poukazuje správa, ani väčšie podniky neboli imúnne.Malé podniky bez veľkých predajných tímov však musia pracovať obzvlášť tvrdo s využitím existujúcich nástrojov, metód a modelov a výskum načrtáva niektoré z najúčinnejších nástrojov na dosiahnutie lepších výsledkov.
Spoločnosť CSO Insights tvrdí, že uskutočnila viac ako dve desaťročia štúdií o predajoch orechov a skrutiek, vrátane použitých procesov, postupov a prevádzkových metrík. Seleste Lunsford, senior riaditeľka CSO Insights, načrtáva dôležitosť štúdie v tlačovej správe, ktorá hovorí: "Údaje uvedené v tejto správe sú relevantné pre každého, kto robí alebo ovplyvňuje rozhodnutia o stratégii predaja alebo kto potrebuje pochopiť faktory, rozhodnutia. "
Správa o obchodných praktikách čoskoro v roku 2017 sprostredkovala do úvahy 1 289 účastníkov na celom svete, ktoré reprezentovali viacero odvetví a spoločností, od malých podnikov až po globálne podniky.
Zistenia zo štúdie
Znižujúce sa kvóty sú poháňané hybnou silou, ktorú vytvárajú kupujúci, ktorí sa zlepšujú pri nákupe a predajcom, ktorí sa snažia držať krok.
Štúdia analyzovala 60 firiem, ktoré používajú rámec pre procesné vzťahy v oblasti obchodných vzťahov. Rámec kvantifikuje úrovne výkonnosti a ponúka nástroje, ktoré môžu organizácie predaja ľubovoľnej veľkosti použiť na posúdenie ich postavenia a rozpoznanie postupov, ktoré im pomôžu dosiahnuť vyššie čísla.
12 najlepších obchodných najlepších postupov v poradí významnosti
V správe spoločnosť CSO Insights identifikovala 12 najlepších predajných praktík, ktoré rozlišujú spoločnosti svetovej triedy. Došla k záveru, že tieto postupy možno vyučovať, uplatňovať a merať. Tieto postupy zahŕňajú:
- Združenie riešenia prispôsobené potrebám zákazníka. (Vzťahová prax)
- Poskytovanie dôslednej zákazníckej skúsenosti, ktorá zodpovedá sľubu značky spoločnosti. (Vzťahová prax)
- Neustále posudzovať, prečo sú úspešní hráči s najvyššou výkonnosťou. (Pracovná prax)
- Dôsledné určovanie dôvodov straty predajcov buď dobrovoľne alebo nedobrovoľne. (Pracovná prax)
- Účinné zhromažďovanie a zdieľanie osvedčených postupov medzi predajnými a servisnými organizáciami. (Pracovná prax)
- Vedenie predajných manažérov zodpovedných za efektívne využívanie predajných nástrojov a zdrojov predajnými silami. (Pracovná prax)
- Dôsledné a efektívne oznamovanie vhodných hodnotových správ zosúladených s potrebami zákazníkov alebo potenciálnych zákazníkov. (Vzťahová prax)
- Podpora neustáleho rozvoja predajcov a predajných lídrov. (Pracovná prax)
- Dôsledne rozvíjať a zabezpečovať implementáciu personalizovaných plánov na zlepšenie výkonnosti ako súčasť procesu hodnotenia výkonnosti. (Pracovná prax)
- Dáva zákazníkom trvalo pozitívne interakcie bez ohľadu na to, ktorý kanál používajú pri práci s značkou. (Vzťahová prax)
- Účinne sa objavujú konkrétne dôvody, prečo niektorí zákazníci prestávajú obchodovať s touto značkou. (Vzťahová prax)
- Účinne predajná hodnota, aby sa zabránilo diskontovaniu alebo získaniu porovnateľnej hodnoty za cenu koncesií. (Vzťahová prax)
Správa tiež uviedla, že hybnosť smerom nadol sa dá prekonať pomocou systému predaja Miller Heiman ako cestovnej mapy prostredníctvom strategického a úmyselného prístupu. Systém poskytuje jasné pokyny predajným organizáciám a individuálnym obchodníkom s modelom pokrývajúcim všetky aspekty predajnej funkcie. Patria sem: ľudia a organizácia, operácie a povolenia a vykonávanie riadenia na najširšej úrovni a so zákazníkom vždy na mysli. Potom sa rozširuje na vytváranie a riadenie príležitostí a vzťahov dôležitých pre proces predaja.
odporúčania
Správa odporúča mať lepšie procesy a vzťahy, pretože nakoniec prinášajú lepšie výsledky. Aby to umožnili, musia organizácie podniknúť rozsiahle kroky na úspech a plánovanie akcií musí byť zamerané a systematické.
Foto pomocou aplikácie Shutterstock
1 Komentár ▼
