Kniha prišla do krabice zabalenej do zberného papiera funky, s osobnou poznámkou od Chrisa. Ako niekto, kto robí P.R. pre život a ktorý recenzoval veľa kníh, to naozaj vynikalo. Dajte tejto žene bonus!
Každopádne som začal čítať túto knihu a našiel som úžasné nugety. Potom som začal čítať viac a myslel som, že je to naozaj zamerané na väčšie spoločnosti ako moje, a tak som to odložil.
Ak by to bolo šťastie, mal som problém s podnikaním a riešenie v rámci Predaj spoločnosti Zebras zazvonil zvon. Takže som sa rozhodol znova vyzdvihnúť. Tu je to, čo som sa naučil:
1) Druhá šanca je dôležitá, (v knihách a v živote - vrátane trochu prehnaného, ale väčšinou pravdivého príbehu o tom, ako som nenávidela svojho manžela, keď som ho prvýkrát stretol.)
2) V tejto knihe sú naozaj dobré veci, ktoré teraz môžem použiť, aby som pomohol s mojou výzvou.
Na moje obchodné výzvy a ako som to vyriešil.,, Po prvé, budete musieť pochopiť, čo je Zebra v kontexte tejto knihy.
Zebra podľa autorov je perspektíva, ktorá je ideálna pre vašu spoločnosť - a nielen z hľadiska produktu alebo riešenia. Je to vyhliadka, ktorú viete, že môžete vyhrať na základe identifikovateľných, objektívnych charakteristík - a Zebry sú jedinou vyhliadkou, ktorú by malo predávajúci sledovať.
Prečo autori vybrali Zebra, aby symbolizovali dokonalú vyhliadku? Autori hovoria, že je to preto, že Zebrové pruhy vám povedia presne aký druh zvieraťa hľadáte - nemôžete zomrieť Zebra za iné zviera, takže viete istotu, keď máte nejaké zviera.
V knihe je myšlienka spoločnosti Zebra vysvetlená v príbehu. Vedúci predajného tímu hrozí stratou svojho zamestnania (a možno i prácu jeho predajcov) v dôsledku slabého predaja. Keď sa dozviete o Zebrovom procese, dokáže to veci otočiť.
Jedným z najpresvedčivejších aspektov knihy je vytvorenie tlačidla Push-Button Zebra, tabuľku, ktorú môžete použiť na identifikáciu vhodnosti vašich vyhliadok.
Kniha poskytuje príklady rôznych atribútov, ktoré je možné zvážiť pre vlastnú tabuľku s tlačidlom Push-Button Zebra. V knihe máte tiež prístup k bezplatnej šablóne na vytvorenie vlastného tlačidla Zebra.
Môj tlačidlový Zebra
Teraz môžem vysvetliť svoju obchodnú výzvu.
Nedávno som sa dostal do kontaktu s vyhliadkou na to, aby som mal P.R. Mala skvelý produkt, o ktorý ma zaujímalo zastupovanie, ale dostával návrhy od niekoľkých spoločností, a mal som na to pocit nepríjemnosti. Potreboval som sa rozhodnúť, či budem robiť návrh pre túto spoločnosť alebo nie.
Potom som si spomenul podobnú situáciu v knihe, kde vedúci predaja dostal "vyhliadku" svojho šéfa a na základe Push-Button Zebra vedúci predaja zistil, že to nie je dobrá vyhliadka a chcú strácať niekto čas, aby predložili návrh spoločne.
Pretože nenávidím robiť návrhy, nechcel som to urobiť, ak to absolútne nebolo. Takže namiesto toho som sa rozhodol použiť tento objektívnejší proces Push-Button Zebra na pomoc pri tomto rozhodnutí.
Strávil som nejaký čas určiť aspekty mojich najlepších Zebrov. Tu boli atribúty, ktoré som zahrnul do mojej tabuľky:
1) Cena ako rozhodujúci faktor - od "ceny sú jediné kritériá" až po "videnie hodnoty mojej spoločnosti"
2) Ako ma našli? - od "vyhľadávania na internete" až po "osobné postúpenie"
3) Prístup k rozhodovacímu orgánu - od "žiadneho kontaktu" až po "Rozhodca je primárny kontakt"
4) financovania - od "neistých" po "stanovené rozpočtové kritériá"
5) ROI - od "nevyčísliteľných" až po "osvedčenú návratnosť investícií s podobnými klientmi"
6) Predchádzajúce skúsenosti s P.R. - od "nikdy nepoužívanej firmy P.R." až po "používanie firmy P.R. a ocenenie výhod P.R."
7) Časový rámec - od "chce okamžité výsledky" po "záujem o dlhodobý obchodný vzťah"
Existuje sedem atribútov s maximálnym skóre štyri, takže najvyššie skóre, ktoré možno dosiahnuť, je 28. Zebry sú v rozsahu 20-28. Moja vyhliadka dosiahla 12, čo bolo blízko k vysokému riziku. Na základe tohto rozhodnutia a mojej čriev som sa rozhodol nevyhľadať túto perspektívu.
Hľadanie pruhov
Použijem túto tabuľku, aby som určila, či sa bude pohybovať dopredu s inými vyhliadkami, a naliehavo žiadam každého z vás, ktorý je zodpovedný za predaj, urobiť to isté.
6 Komentáre ▼
