Táto analýza sa už používa na ďalšie voľby v roku 2014. Pre tých z nás, ktorí sa nachádzajú v oblasti predaja, nás prezidentské voľby môžu naučiť veľa o tom, ako motivovať ľudí, ako uzavrieť dohodu a ako najúčinnejšie využívať zákaznícke údaje, ktoré pomáhajú udržiavať vedúce miesta v oblasti predaja.
Nižšie uvádzame niekoľko ponaučení z prezidentských volieb v USA, ktoré by ľudia z predaja mali brať na srdce
Predajné lekcie z prezidentských volieb
Odmeňte svojich najvernejších a nadšených zákazníkov
Každá prezidentská kampaň je cvičením v "zhromažďovaní základne" - prezidentské kampane sa zvyčajne nepokúšajú presvedčiť voličov z druhej strany. Namiesto toho sa väčšina svojich zdrojov zameriava na motiváciu a inšpiráciu voličov z vlastnej strany, ktorí už pravdepodobne volia.
Dôvod je jednoduchý: Vďaka zhromažďovaniu základne môžu politické kampane získať svojich najdôležitejších podporovateľov, aby im poskytli peniaze, dobrovoľne a šírili správu kampane na sociálnych médiách takým spôsobom, ktorý dúfam, že osloví viac voličov než televízne reklamy.
Rovnako tak predajcovia potrebujú neustále budovať vzťahy s existujúcimi zákazníkmi. Kto sú tí najvernejší zákazníci? Ide o "základňu" vašej organizácie, o ktorých je pravdepodobnejšie, že vás odkážu na svojich priateľov a kolegov. Namiesto toho, aby ste sa snažili neustále predstaviť vašu spoločnosť novým zákazníkom, ktorí by o vás nevedeli nič a mohli by ste váhavú výzvu, môžete získať lepšie výsledky predaja tým, že "zozbierate základňu".
Oslovte verných zákazníkov, ktorí od vás kúpili skôr (a ktorí vás odkázali na iných).
Späť na základy Taktiky často prinášajú najväčšie výsledky
Existuje nová kniha o prekvapujúco úspešnej taktike prezidentských kampaní s názvom The Victory Lab, v ktorej sa diskutuje o tom, ako niektoré z "najstarších" a svetských taktických kampaní môžu mať najväčšie výsledky.
Napríklad dva spôsoby, ktoré sa ukázali ako najefektívnejšie pri zvyšovaní volebnej účasti, sú osobné klepanie na dvere a telefonické hovory od dobrovoľníkov. Nie robo hovory alebo televízne reklamy. Existuje mnoho podobných paralel medzi svetmi politiky a predaja. Mnohí predajcovia sa chytia v technológii a spoliehajú sa príliš na svoje systémy riadenia vzťahov so zákazníkmi a ďalšie nástroje.
Zatiaľ čo technológia je dôležitá, jedným z najväčších spôsobov, ako zabezpečiť predajný úspech, je pokračovať vo svetskej práci. Menej vzrušujúca práca pri vytočovaní vyhliadok a nastavovaní schôdzok a práca v predajnom cykle.
Poznaj svojich zákazníkov
V prezidentských voľbách v roku 2012 sa kampaň Obamu a kampaň Romney snažili dostať do úzkeho prameňa nerozhodnutých voličov. Tieto dve "značky" v podstate konkurovali rovnakému drobnému súboru "zákazníkov" a snažili sa uzavrieť dohodu v deň volieb.
Jednou z najdôležitejších úloh každej kampane bolo uskutočniť interné prieskumy a sledovanie, aby sa ubezpečil, že sa zameriavajú na správnych voličov. Nie je dobré, aby kampaň vynaložila peniaze a čas na rozhovory s voličmi, ktorí už budú hlasovať za druhého kandidáta. Presnosť pri zhromažďovaní a analýze týchto "údajov o zákazníkoch" je jedným z najviac podceňovaných aspektov modernej prezidentskej kampane.
Rovnako tak predajcovia potrebujú zabezpečiť, aby pochopili svoje vlastné údaje o zákazníkoch tým, že sa zamerajú na správne metriky a analytiku. Rovnako ako kampaň s interným prieskumom, ktorá im pomáha sústrediť pozornosť na správnych voličov, vaša spoločnosť musí identifikovať najsľubnejšie perspektívy v každej fáze predajného cyklu. Takže nestrácajte čas, úsilie a zdroje, ktoré sa snažia predať ľuďom, ktorí nie sú pripravení kúpiť, alebo ktorí nie sú správne fit.
V mnohých ohľadoch je predaj omnoho viac odpustený než prezidentská politika. V predaji nie je len jeden "víťaz". Dokonca aj vtedy, keď dnes nedokončíte dohodu so zákazníkom, môžete ho zajtra vyhradiť.
Existuje však veľa ponaučení, ktoré sa predajcovia môžu naučiť z výsledkov a procesu prezidentských volieb v roku 2012: zhromaždiť základňu, vrátiť sa k základom svojej predajnej taktiky a využívať technológiu a analýzu dát, aby ste sa zamerali na správne vyhliadky predaja na každom etapa predajného cyklu.
1 Komentár ▼
