Nedávna správa spoločnosti Forrester predpovedala, že vývoj technológií a zmena správania a očakávaní zákazníkov by viedli k zníženiu počtu pracovných miest v oblasti predaja B2B do roku 2020.
Ale predajcovia, ktorí sú ochotní prijímať moderné technológie a komunikačné zručnosti a využívať poznatky pochádzajúce zo spoločenských interakcií, môžu stavať na svojich dlhoročných skúsenostiach a byť každý deň rovnako efektívne, ako kedy boli.
$config[code] not foundJP Werlin, generálny riaditeľ a spoluzakladateľ spoločnosti PipelineDeals, zdieľa svoje názory na to, ako môžu spoločnosti pomôcť svojim obchodným partnerom byť produktívne a úspešné v dnešnom rýchlo sa meniacom prostredí. A prečo je to príjemné a má veľkú sociálnu sieť, môže to urobiť všetko.
* * * * *
JP Werlin: Môj obchodný partner a ja sme začali s PipelineDeals, aplikáciou na podporu predaja pre malé a stredné podniky. Vlastne sme postavili PipelineDeals v našej druhej spálni v roku 2006 a odvtedy až do minulého roka sme ju odštartovali, keď sme získali finančné prostriedky zo série A.
Som zodpovedný za rozvoj podnikania a pomáha rozvíjať aplikáciu z obchodného a technologického hľadiska. Dnes PipelineDeals slúži 17 000 ľuďom na celom svete vo viac ako 100 krajinách. To sa rovná približne 3 800 platobným spoločnostiam, ktoré využívajú PipelineDeals na riadenie svojho predajného procesu.
Naším cieľom je, aby sa jedna predajná osoba zdala ako päť predajcov. Takže naozaj chceme pomôcť produktivite a efektívnosti malých až stredne veľkých obchodných organizácií konkurovať a získať podiel na trhu.
Trendy malých firiem: Tento koncept vytvárania jednej predajnej osoby má takmer pocit, že máte päť obchodníkov. Aké je percento technológie a akým percentuálnym podielom sú nové zručnosti, ktoré musia predajcovia prijať, aby boli efektívne a efektívne?
JP Werlin: Technológiu vidím ako nástroj a technológiu ako prostriedok. A keď ľudia rozhodujú, ako stráviť svoj deň, ak to môžu robiť informovaným a inteligentným spôsobom, informovaní technológiami a informovaní o týchto nástrojoch, ktoré sú teraz k dispozícii pre nás, dnes predajca môže robiť, čo ten človek desať pred dvoma rokmi by podnikli dva alebo tri z týchto predajcov.
Ako to môžem kvantifikovať? Ako to môžem osobne sledovať? Around activity, outreach; čo nazývame efektívnym predajným časom na PipelineDeals a to je naozaj to, čo sa snažíme umožniť, že? Vezmite si zbytočný čas a zbytočnú energiu a hádanú hru z predaja a poskytnite vám rámec, na základe ktorého môžete robiť inteligentné rozhodnutia, ktoré vám pomôžu zarobiť viac peňazí rýchlejšie.
Trendy v oblasti malých podnikov: Z hľadiska efektívnosti, ako môže technológia, ako je tá vaša, pomôcť, aby sa tým, že predajca bude častejšie budovať vzťahy a menej času robí svetské veci?
JP Werlin: Ak prevádzkujete obchodný tím alebo časť obchodného tímu, udržiavanie tímu spolupracujúceho a organizovaného je 80% rovnice.
To, čo hovorím našim zákazníkom a ľuďom, ktorí majú záujem o tento priestor, je niečo využiť a vytvoriť proces okolo tej technológie, ktorá vás zlepšuje a dáva vám príležitosť zlepšiť sa.
Nástroje na dnešnom trhu sú o tom, ako informovať predajcu na frontách. A bez ohľadu na to, či utekáte náhľady alebo inštinkty alebo zmes oboch, myslím, že čistý výsledok sa stáva informovaný o vašom odvetví, vašom vertikále a vašom zákazníkovi.
Rád ich nazývajú kupujúci namiesto zákazníkov, pretože ak si o tom myslíte, kupujúci má inverzný charakter. Kupujúci má aj kupujúceho, ktorý nie je kupujúci, a dostanete množstvo informácií nielen o tom, prečo kupujú ľudia, ale aj to, prečo nie. A niekedy je to rovnako informatívne pre predajcu na ďalšom ihrisku alebo pri ďalšom hovore.
A v súčasnosti vidíte veľa nástrojov v nástrojoch, ktoré vedú informovanie predajcu. Čo je dôležité pre svojich zákazníkov; či sú to funkcie, nástroje sociálneho počúvania, aké je konverzácia spoločensky cez Twitter, LinkedIn.
Môžete tiež zaujímavým spôsobom vidieť, kto súvisí s kým, či už vnútri organizácie alebo mimo organizácie. A aké aktivity smerujú k uzavretiu. Zameriavame sa na tento aspekt nástroja veľa času.
Nie je to veľký brat, ale skôr ako tréner v telocvični, ktorý vám povie "hej, ak tieto tri veci urobíte veľmi dobre, zvýšite svoju schopnosť uzavrieť obchody". A tak na individuálnej úrovni, na úrovni tímu alebo na úrovni spoločnosti viete, aké činnosti vám pomáhajú uzavrieť obchody rýchlejšie, je rozhodujúce v dnešnom prostredí, pretože ak to nerobíte, vaša konkurencia je.
Trendy malých firiem: Uvažujme o tom, pokiaľ ide o prijímanie efektívnej a efektívnej predajnej osoby. Existujú zručnosti, ktoré boli pred piatimi rokmi veľmi dôležité, ktoré dnes nie sú také dôležité?
JP Werlin: Máme nájomcu v spoločnosti PipelineDeals, ktorá je veľmi dôležitá a veľmi dôležitá pre to, kto sme, a myslím, že je viac tradičným spôsobom, ako sa dnes pozrieť na podnikanie - ľudia obchodujú s ľuďmi, ktorí majú radi. A tak byť prívetivý, zdvorilý a prístupný je základným atribútom akéhokoľvek predaja.
Myslím, že som rád, a skutočne rád ľudí, sa podarí v predaji dnes. Myslím si, že podobnosť môže byť teraz rozšírená technológiou a osoba, ktorá predáva na dnešnom trhu, môže urýchliť a byť efektívnejšia a získať podiel na trhu, ak to umožňujú technológie.
Tiež pre predajcov to takmer nezáleží na tom, čo predávajú, ak ich sieť je dostatočne silná. Snažím sa hodnotiť ľudí o tom, aké veľké a silné sú ich siete. A ako hlboko sú tieto vzťahy v rámci svojej siete.
A tak, ako ľudia premýšľajú o prijímaní predajných ľudí, chcel by som sa pozrieť na podobnosť, pozrel by som sa na ich sieť a sú spokojní s používaním technológie. Tieto tri veci považujem za veľmi kritické v dnešnom predajnom prostredí.
Trendy malých firiem: Sú pohľady zohrávajú väčšiu úlohu v účinnosti a efektívnosti obchodníka v porovnaní s tradičným spoliehaním sa na minulé skúsenosti?
JP Werlin: Pre mňa je to všetko o časovej prioritizácii. Prebudíte sa ráno a poviete, čo budem robiť dnes, aby som bol najlepší predajný človek, ktorý môžem byť. Pretože je to konkurenčný trh. Bojujete za každý bod podielu na trhu, ktorý môžete, a poznatky využívajú inštinkty.
A ak máte nesprávne inštinkty, alebo nie ste príjemní, nemáte znalosti odvetvia, alebo neviete, ako predávať náhľady, nič nerobíte, nie?
Naozaj si myslím, že keď sa pozriete na náhľady alebo využívate inštinkty, ide o časovú prioritu a ako budem tráviť svoj čas svojím inštinktom najúčinnejším spôsobom pre mňa ako kvóta s predajcom alebo ako vodca spoločnosti, ako generálny riaditeľ alebo obchodný manažér. A ako si uprednostňujem svoj čas, aby som to urobil ako príjmy, a dúfam, že ziskové výsledky pre spoločnosť budú čo najviac.
Tieto poznatky vám pomôžu pri stanovovaní priority vášho dňa a využívania týchto inštinktov, aby ste dosiahli čo najväčší úžitok z vás a spoločnosti.
Trendy malých podnikov: JP, kde sa môžu ľudia dozvedieť viac o PipelineDeals?
JP Werlin: Pipelinedeals.com. Môžete ma vždy kontaktovať na adrese @JPWerlin na stránkach Twitter alebo e-mailom chránené, s radosťou budem hovoriť s nami.
Toto je súčasť seriálu Jeden na jednom interview s myšlienkovými lídrami. Prepis bol upravený na uverejnenie. Ak je to rozhovor s hudbou alebo videom, kliknite na vyššie uvedený embedded prehrávač alebo sa prihláste prostredníctvom služby iTunes alebo cez Stitcher.
2 Komentáre ▼
