Ak vám niekto dal 30 sekúnd na predaj, čo by ste urobili? Môžete povedať zákazníkovi všetky skvelé veci o vašom produkte. Môžete im ponúknuť zľavu. Môžete spievať pieseň. Ale žiadny z nich by nebol najrýchlejším spôsobom úspešného predaja.
Darrell Weekes, riaditeľ stratégie pre Attache Software, požiadal skupinu predajných profesionálov, aby sa rozdelili na dvojice s jedným hrám predajcu a jedného zákazníka. Potom požiadal jednu osobu z každého páru, aby sa pokúsil predať pero, ktoré priniesli so sebou, do druhej … za 30 sekúnd. Nie je prekvapujúce, že žiadny z nich nebol úspešný. Pozrite si celé video tu:
$config[code] not foundPrečo zlyhali?
Všetci strávili 30 sekúnd, ktoré vysvetľovali veľkosť ich produktu. Súčasne však ignorovali najzákladnejší a najrýchlejší prístup k predaju. Tento prístup je klásť otázky a počúvať. Týždne poskytli príklad na ilustráciu tohto bodu.
Na predchádzajúcom seminári požiadal partnera, aby s ním urobil to isté cvičenie. Druhý predávajúci mal pero Montblanc s hodnotou 1 000 dolárov a ponúkol to za týždeň za 10 dolárov a domnieval sa, že by to bol jednoduchý predaj. Ale pri tom urobil ten istý omyl, aký priniesli ľudia na poslednom zasadnutí. Týždne hovorili druhému obchodníkovi:
"Nemôžem vziať toto pero. Nemusel by som vám ani zaplatiť desať dolárov za toto pero. Viete, prečo? Píšem fialovým atramentom. Viete prečo píšem fialovým atramentom? Pretože je to časť mojej fialovej nite. Nosím fialovú košeľu. Píšem fialovým atramentom, takže keď sa objaví list - a ručne píšem svoje listy - a je to vo fialovej farbe, o ktorej viete, že je to odo mňa. Koľko z týchto vecí si myslíte, že stratím celý deň od kabíny na letisko až po lietadlo do klubu Qantas na ďalšie miesto? Koľko z nich vypadne z vrecka denne? Pôjdem cez tri alebo štyri z nich každý deň. "
Takže nielen pero s hodnotou 1 000 USD bude úplným odpadom pre niekoho, kto pravidelne stráca perá, ale tiež nezodpovedal základným potrebám zákazníka - pre perá, ktoré píšu iba vo fialovom atramente. Je to niečo, čo by predávajúci vedel, ak by najprv položil správne otázky.
Je to rovnaké s vašou firmou. Koľkokrát sa pokúšali predať zákazníkom alebo klientom produkt alebo službu, o ktorých si myslíte, že by mali mať namiesto produktu alebo služby, ktoré potrebujú?
Namiesto toho skúste túto jednoduchú radu. Počúvajte svojich zákazníkov. Klásť otázky. Potom prispôsobte svoje produkty a služby tomu, čo skutočne potrebujú.
Nájdite riešenie, ktoré skutočne rieši ich problémy a prestanete sa snažiť získať zákazníkov. Namiesto toho nájdeš najrýchlejšiu cestu k predaju a toľko zákazníkov a klientov, s ktorými môže vaša firma zvládnuť.
Pen Foto cez Shutterstock
Viac v: Čo ste nevedeli 8 Komentáre ▼
