Tradične predajcovia mali vzťah s láskou a nenávisťou s aplikáciami CRM, čo znamená, že ich radi nenávidia. Hlavne preto, lebo majú pocit, že z nich nedostanú dostatok času na to, aby trávili do nej informácie. Ale teraz, vďaka strojovému učeniu, umelej inteligencii a automatizácii, CRM teraz začína poskytovať im reálne výhody … a skutočné dôvody, prečo to nenávidieť toľko.
$config[code] not foundJody Glidden, generálny riaditeľ a spoluzakladateľ spoločnosti Introhive, platformy založenej na platforme SaaS, ktorá prináša vzťahovú inteligenciu do CRM s automatizáciou údajov a zrýchlením predaja, zdieľa, ako strojové učenie a automatizácia teraz robí CRM viac príťažlivým pre predajcov. Nižšie je upravený prepis konverzácie. Ak chcete počuť celý rozhovor, kliknite prosím na vložený prehrávač nižšie.
* * * * *
Jody Glidden: Áno, myslím, že je to úplne správne. Keď sme začali hovoriť s mnohými ľuďmi a pokúsiť sa zistiť, prečo ľudia dávajú svoje údaje do CRM, myslím, že časť ich dôvodov, prečo to robia, je preto, lebo pre nich nevidí žiaden veľký prínos. Bol to systém, ktorý bol logom správy. A tak skončili, nechali, aby nemali všetky zaujímavé informácie, aký typ snehovej gule.
Trendy pre malé firmy: Ale keď premýšľate nad moderným CRM v oblastiach, ako je napríklad pomôcť získať a zhromaždiť veľa informácií a sprístupniť ho obchodnému zástupcovi, zdá sa, že možno teraz sme v čase, keď predajca konečne dokáže získať niečo z toho, čo im pomôže budovať vzťahy.
Jody Glidden: Zistili sme, že ak žiadate ľudí, aby vkladali svoje kontakty a udržiavali tieto kontakty aktuálne, zadajte svoje aktivity, zadajte svoje post-schôdzky, vložte všetky svoje položky do nej a tak ďalej. V skutočnosti sa pridáva do veľa administratívneho času. A tak to nikto vlastne nerobí. Ak použijete strojové vzdelávanie, môžeme skutočne automatizovať takmer všetko. A potom je skvelá vec, že nie je to len to, že si túto prácu preč, takže ľudia by mohli ísť niečo viac zábavy, ale v skutočnosti máte oveľa viac času predaja a vlastne robiť nejaké produktívne veci.
Ďalšou zaujímavou vecou je, že sa prihlásite do služby CRM a získate cennejšie informácie. Teraz už vie, že sa niekto iný môže dotknúť môjho zákazníka alebo že zákazník práve prešiel na novú pozíciu. A teraz by som sa mohol znova obrátiť k nim. Keď automatizujete svoj CRM zrazu, stáva sa cenným a nie je to len systém, ktorý sa má ohlásiť vášmu manažérovi.
Trendy pre malé firmy: Takže hovoríme o automatizácii vášho CRM, ktorý automatizuje informácie, ktoré prichádza do CRM, a stáva sa žalobou bez toho, aby to musel urobiť toľko, aby našiel možné poznatky, ktoré im uľahčia interakciu.
Jody Glidden: Ak si myslíte, že ľudia používali na meranie zavedenia CRM, bolo to koľkokrát sa ľudia prihlásia. To pre mňa nie je v skutočnosti prijatie CRM, pretože ste si ju kúpili, aby ľudia mali miesto na prihlásenie. váš CRM, aby sa údaje zaznamenávali a aby sa získali informácie.
Takže automatizujete získanie všetkých údajov a automatizujete získanie informácií v správny čas. Môžete to urobiť, potom naozaj nezáleží na tom, ako často sa prihlásia. V skutočnosti získate hodnotu, ktorú ste si predtým zakúpili.
Trendy pre malé firmy: Rozprávajte trochu o tom, čo Introhive robí, aby pomohla predajcom nájsť výhody používania ich aplikácie CRM.
Jody Glidden: Vložte skrutky do existujúceho modulu CRM. A všetok náhly druh berie všetku prácu preč. Môže automatizovať získavanie všetkých vašich kontaktov, získanie vašich poznámok a všetky denníky toho, kto sa dotýka vášho zákazníka, stretnutí, e-mailov, akčných položiek. Zistiť, kedy ľudia menia zamestnanie a všetky také veci. Robí všetky tie správne veci pre vás. Ďalšia vec, ktorú robíte, je sledovanie vzorov na vašich stretnutiach, dosah vašich e-mailov a všetky veci, ktoré robíte, a prináša vám všetky informácie, ktoré vám môžu pomôcť, takže vám to môže povedať, napríklad ak máte stretnutie s niekým, všetci príslušné informácie; čo sa dotýkalo môjho zákazníka, čo sú najnovšie správy, všetko, čo by ste dúfali, že sa ľudia pripravujú na zákazníka, ale pravdepodobne nie. To môže skutočne urobiť všetko pre vás; aby ste získali všetko, čo je zaujímavé.
Trendy pre malé firmy: Takže spodná línia je, že sa zdá, že existuje veľa dát, ktoré sa pohybujú okolo, ktoré by mohli byť použité na to, aby pomáhali obchodným zástupcom lepšie komunikovať a nájsť lepšie interakčné príležitosti o zmysluplnejšie témy, ktoré by mohli využiť, ktoré by im pomohli spojiť sa so zákazníkmi. Cieľom je získať takéto informácie do systému CRM, aby ich mohli používať.
Jody Glidden: Áno to je pravda. Všetko, čo robíte prostredníctvom e-mailu, cez sociálnu telefónu, tvárou v tvár, všetky systémy, ktoré používajú na kontakt so zákazníkmi, komunikujú s týmito zákazníkmi. Veľmi malá časť týchto vecí sa v skutočnosti pripisuje. A ja jeden z našich zákazníkov žartoval, že existujú dva druhy zamestnancov. Majú ľudí, ktorí skutočne prihlásia všetko, a to bolo niečo zlé, pretože trávite toľko hodín svojho týždňa, čo skutočne robí, a potom mali ľudí, ktorí to neurobili, a to bolo zlé ako dobre. Všetky tieto informácie sa skutočne potrebujú prihlásiť, ale nemusia byť prihlásené ľuďmi.
Ďalšia vec je, že okrem informácií, ktoré chcú, aby vaši zamestnanci rýchlo prekonali, je veľa iných informácií. Veci ako najnovšie správy, príležitosti, ktoré sa dejú, príležitosti na cross-selling, nákupnú históriu; majú nezaplatené faktúry. Veci, ktoré by ste chceli počuť tvoj ľud, vedia skôr, ako vstúpia do miestnosti. Môžete skutočne systematizovať proces a získať ľudí "šikovný" predtým, než vstúpite.
Práve teraz si myslím, že každý má top 5 percent svojich obchodných zástupcov a zaujímalo sa, čo robí týchto ľudí špeciálnymi; Majú tendenciu byť viac pripravený. Vyzerajú všetky tieto veci predtým, ako sa dostanú k zákazníkovi, nechodia len do miestnosti. A ak môžete tieto informácie získať všetkým, urobte pre nich prácu (výskum), potom môžete všetci priviesť trochu viac na rovnakú úroveň.
Trendy pre malé firmy: Takže v podstate je schopný poskytnúť tieto poznatky v správny čas - v procese vytvárania vzťahov alebo počas zákazníckej cesty - je veľmi dôležitá. Ale nechcete, aby predajca strávil príliš veľa času tým, že sa snaží získať tieto informácie a potom sa ich snaží analyzovať, a nechcete, aby sa to nepokúšali robiť vôbec. Takže tam je časť automatizácie, ktorá prichádza do automatizácie vzťahov inteligencie.
Jody Glidden: Stroje sú oveľa lepšie v tomto druhu vecí ako sme, pretože sa môžu pozrieť na obrovské množstvo dát a nájsť to, čo je naozaj zaujímavé. Namiesto toho, aby som prešiel všetkými výmenami a stretnutiami elektronickej pošty a pokúsim sa analyzovať, kto má v mojej firme napríklad najlepšie vzťahy s mojim klientom, pretože možno by som chcel priniesť kolegu na stretnutie. Tento systém môže skutočne povedať, že v okamihu, a o cross-sell príležitosti. Hľadáte nejaký rýchly prehľad návrhov. To je všetko po veľa hodín výskumu, ktoré sú zostavené do dvojminútového súhrnu.
Trendy pre malé firmy: Prínos pre obchodných zástupcov je teraz, že majú dobrý dôvod, prečo chcú používať systém CRM, pretože teraz im v skutočnosti poskytujú inteligenciu, ktorú môžu využívať spôsobom, ktorý môžu rýchlo využiť. Ale na druhej strane je obrovský prínos pre riadenie predaja a organizáciu, pretože teraz skutočne dostanú tieto údaje od obchodného zástupcu. Ale okrem informácií z iných zdrojov údajov, ktoré im dávajú ešte lepší obraz o tom, čo sa deje s účtom, čo sa deje s príležitosťami. A potom môžu účinnejšie pripraviť a využívať svoje zdroje tým, že majú takéto informácie.
Jody Glidden: Správa predaja môže skutočne získať všetky správy, ktoré chcú. Ak môžu mať všetky komunikácie, ktoré sa stali celú cestu, napríklad príležitosťou, ktorá sa predtým, než sa ľudia spoliehajú na to, že ľudia označujú správne veci na správnych miestach. Predajca skutočne získa správne informácie, aby bol efektívnejší pri schôdzke alebo pri volaní. A potom sa dokonca marketing stáva efektívnejším, pretože práve teraz sa stáva, že predaj len ponecháva pýtať marketing na viac potenciálnych zákazníkov, ale časť toho dôvodu, prečo potrebujú oveľa viac vedie, je to preto, lebo nemusia nevyhnutne využívať vedenia, ktoré im dávajú, Môžete zvýšiť výhru alebo množstvo vodičov, ktorí sa pohybujú vpred, potom by ste potrebovali menej.
Trendy pre malé firmy: Takže spodná línia je to win-win-win. Víťazstvo na strane obchodných zástupcov je teraz, že vlastne majú sakra dôvod použiť ich CRM ho, pretože nielen sú kŕmia, ale oni sú skutočne dostať kŕmiť. A potom na strane manažmentu predaja získavajú presnejšie informácie v reálnom čase o tom, čo sa deje s obchodmi a v kontakte a účtovníctve, aby mohli plánovať efektívnejšie. A potom celkovo dúfate, že budete mať lepšie vystupujúcich predajcov, je tu tiež výhra pre zákazníka alebo vyhliadku, pretože teraz tieto interakcie budú oveľa viac prispôsobené a oveľa presnejšie potrebám aktuálnej osoby. Takže to nie je celý rad rybárskej expedície. Nie je to celé banda smiešnych hovorov. V skutočnosti je to zamerané na základe analýzy informácií a poskytovania lepších informácií, ktoré idú späť do perspektívy alebo zákazníka.
Jody Glidden: Áno, to je úplne správne. Myslím, že je to podobné tomu, čo sa stalo v on-line reklame asi pred 10 rokmi, keď je dôležité, pretože si myslím, že ľudia nemajú pocit, že sú v priebehu procesu veľmi nepríjemní. Nevadí, že budem mať rozhovor s niekým, kto poznáte moju potrebu a skutočne vám poskytne užitočné informácie. To, čo považujem za menej užitočné, je, keď ľudia nestrávili čas, aby mali zmysluplný rozhovor.
Toto je súčasť seriálu Jeden na jednom interview s myšlienkovými lídrami. Prepis bol upravený na uverejnenie. Ak je to rozhovor s hudbou alebo videom, kliknite na vyššie uvedený embedded prehrávač alebo sa prihláste prostredníctvom služby iTunes alebo cez Stitcher.
