Či už zastupujete jednu z mnohých malých podnikov, ktorých cieľovým trhom sú iné malé podniky, alebo či zastupujete veľkú organizáciu, prečítajte si tento rozhovor. Nižšie sú vybrané citáty Andyho z rozhovoru, alebo môžete počúvať podcast alebo čítať prepis. - Anita Campbell, redaktorka
Andy Birol o chybách pri predaji majiteľom malých podnikov:
- … Y ou by ste vždy mali dať svoje účty v malých podnikoch - či už sú to vyhliadky alebo zákazníci - jednotlivcom, ktorí mali prinajmenšom blízke stretnutie druhého druhu, ak nie prvé. Napríklad Lowes a Home Depot vždy najali jednotlivcov v ich obchodoch, ktoré boli dodávateľmi, takže keď príde dodávateľ, hovorí s niekým, kto sa dokáže identifikovať s tým, čo to znamená byť malým podnikom. Takže ak nemôžete zamestnať bývalých majiteľov malých podnikov sami, alebo tých, ktorí sú v dôchodku, pozrite sa okolo seba a zistite, či si aspoň môžete najmiť ich deti. Alebo si najme ľudí, ktorí už pracujú v malom podnikaní.
- Uvedomte si, že keď predávate malým podnikom, ste na sérii dátumov s majiteľom. A keďže je to tak osobné - pretože sú to ich peniaze, je to ich spoločnosť a to sú ich problémy - posledná vec, ktorú hľadajú, je dlhodobý záväzok od toho, aby sa dostali. Ak znie ako skvelý nápad urobiť šesťmesačný záväzok, chcel by som vás požiadať, aby ste premýšľali o šesťdňovom záväzku alebo šesťtýždňovom záväzku.
- … Nikdy nepomýšľajte na majiteľov podnikov ako na túto obrovskú neživú hromadu, ale skôr chápete, že sú rozdelené tak, ako boli rozdelené všetky ostatné časti bývalého masového trhu. Dovoľte mi, aby som vám ukázal skvelý príklad. Mali by ste verziu vašej kópie, keď píšete majiteľom malých podnikov z hľadiska toho, či sú v štádiu prežitia alebo v štádiu úspechu. Sú to úplne odlišné náhlavné súpravy a hovoriť so všetkými majiteľmi podnikov, dokonca aj v prvej osobe, akoby všetci prežili, alebo akoby všetci úspešní, pravdepodobne odcudzili polovicu z nich.
- Väčšina z nás chce, aby sa malá časť nášho nešťastne prežiareného života dostala o niečo lepšie na krátke časové obdobie, čo naopak naozaj nás poteší. A keď premýšľate o trhu majiteľa malej firmy, hovoríte o niečom, čo nie je úplne iný ako o luxusnom masovom trhu. Takže skôr než sa pokúsiť predať ich úplné riešenie, pre ktoré sa nikdy nepýtali, prečo si nevyberie bitku veľkú bitku?
Počúvajte rozhovor kliknutím na hráča nižšie. Alebo prečítajte si prepis: Päť chýb predávajúcich malým podnikom (PDF sa otvorí v novom okne).
