Zatiaľ čo lvový podiel pozornosti smeruje viac k marketingu, propagácii a zákazníckemu servisu, pokiaľ ide o sociálne médiá, jeho využitie počas predajného cyklu môže byť rovnako dôležité pre schopnosť spoločnosti uzavrieť dohodu s vyhliadkami.
Julio Viskovich, Social Media Sensei spoločnosti HootSuite sa pripojí k tomu, aby sa podelil o to, ako úspešne integrovať stratégie a taktiku sociálneho predaja do vašich tradičných metód predaja.
$config[code] not found* * * * *
Trendy malých firiem: Ako ste sa stali sociálnym predajným rozumom?
Julio Viskovich: Mám rád titul Sensei, pretože v podstate mi dovoľuje absorbovať aj informácie. Pracujem s ľuďmi, s ktorými trénujem. Nie som koniec - všetko je všetko čokoľvek. Učím sa rovnako ako oni. Takže platí názov Sensei.
Trendy v oblasti malých firiem: Boli ste na tom už niekoľko rokov v spoločnosti, o ktorej vie každý. Čo je sociálny predaj? Čo to bolo, keď ste prvýkrát začali so sociálnym predajom a ako sa vyvinul?
Julio Viskovich: Keď som prvýkrát začal so sociálnym predajom, realisticky to malo predajcu na sociálnych médiách, na Twitteru, na LinkedIn. V dnešnej dobe je tu celkom iný kus. Takže moja dnešná definícia sociálneho predaja by zvýšila váš súčasný predajný proces s konkrétnou taktikou sociálnych médií.
Pri pohľade späť v prvých dňoch sa veľa vecí deje. Veľa ľudí sa pokúšalo rozvinúť tento pojem sociálny predaj. Myslím, že je to trochu usadené tam, kde začíname vidieť, ako sa ľudia uspokoja s peknou definíciou, ktorá je veľmi blízko k tomu, čo som povedal. Že predajcovia rozširujú svoj súčasný proces predaja so sociálnymi médiami.
Trendy v oblasti malých podnikov: Vidíte niektorý z týchto nástrojov, ktorý skutočne nahrádza tradičnejšie aspekty predaja, alebo je to skutočne rozšírenie?
Julio Viskovich: Myslím, že je to skutočne manželstvo medzi pár vecami. Pokúšame sa skočiť do úplne iného procesu predaja len preto, že tento pojem "sociálny predaj" bol hodený okolo. Nie je to spôsob, ako ísť. Je to naozaj augmentácia a porovnávam to s Ferrari a uvedením vášho štandardného benzínu do nej. Ale keď pridáte sociálny predaj do mixu, je to ako vrhanie vysoko oktánového paliva do toho dieťaťa a sledovanie toho. Je to neuveriteľné.
Predtým ľudia skákali na telefonát so svojimi obchodnými zástupcami a mali v podstate nulové percento nákupného procesu. Prichádzajú k nim na vzdelanie a dozvedieť sa o produkte. Ale časy sa zmenili s vývojom internetu a s digitálnym, ľudia nachádzajú všetky tieto informácie on-line.
Takže prichádzajú na predajcovi 90%, ktoré už boli vykonané v procese predaja alebo nákupu. To je problém, pretože ak nie ste vonku uvedenie obsahu von, ako mikro-obchodník uvedenie týchto obsah chleba drobky viesť kupujúci k vám, budete mať svoj obed zjedol.
Trendy malých firiem: Aké sú niektoré z charakteristík, ktoré má osoba mať, alebo potrebuje mať, aby sa stala účinnou sociálnou predajnou osobou?
Julio Viskovich: Je to naozaj všetko o počúvaní a to je prvá vec, ktorú vždy odporúčam ľuďom robiť predtým, ako sa skočia do rozhovoru online. Zistite, kde sú vaši kupujúci na tento odkaz. Či už ide o špecifické hashtagy Twitter, stačí počúvať. Získajte pocit z konverzácie a získajte pocit, ako sa môžete zapojiť do seba a pridať hodnotu tejto komunite.
Myslím, že ďalším dielom sa naozaj ubezpečuje, že dáte svojmu zákazníkovi alebo kupujúcemu pred seba. Už dávno preč sú dni, kedy máte tých nepríjemných typov predajcov, ktorí sa snažia predávať autá na základe provízie, ktorá bola vykonaná. Teraz ide o to, aby ste boli naozaj kupujúcim a aby ste sa uistili, že kupujúci môžete dať pred sebou komunikáciu.
Trendy malých firiem: Aké sú niektoré z vecí, ktoré bránia tomu, aby sa niekto stal úspešným sociálnym predajcom?
Julio Viskovich: Myslím, že pravdepodobne je to číslo jedna vec, ktorá zabráni úspechu niekoho v tejto dobe, ide o tvrdý predaj. Použitie tradičnej taktiky na časť sociálnych médií v procese predaja. Teraz je tu pre zhromažďovanie informácií a umiestňovanie seba ako vedúceho myšlienky a uvedenie tých spoločenských obsahov chrumkavé drobky, ktoré prinášajú kupujúceho k vám.
Ale často máte stále ľudí, ktorí tam idú zabiť. Keď to urobíte, zistíte, že osoba na druhom konci nie je veľmi vnímavá. Nepracuje príliš dobre na celý život tohto zákazníka alebo potenciálneho kupujúceho.
Trendy malých firiem: Ako ovplyvňuje vzťah medzi predajom a marketingom a dokonca predajom a službami?
Julio Viskovich: To je niečo, o čom som v poslednej dobe osobne premýšľal. Som uprostred pokusu o to, aby som podnietil tento nový pojem nazývaný "sellmarketing", čo je spojenie medzi predajom a marketingom.
Myslím si, že je nevyhnutné, aby sociálny predaj bol úspešný. Takže na jednom konci musíte mať predaj a marketingovú prácu dohromady okolo obsahu, ktorý ste uvedenie von. Ak sa chystáte vyčistiť tie spoločenské chlebové drobky a viesť kupujúceho k vám, marketing skutočne musí mať veľkú úlohu v tomto. Pri rozhodovaní o tom, aké typy obsahu by mali ísť. Potom, keď začnete prevádzkovať kampane zamerané na určitých zákazníkov alebo odvetvia, myslím, že marketing zohráva obrovskú úlohu v tom, aký typ obsahu je potrebný na uvedomenie si alebo na zváženie, alebo v závislosti od fázy cesty, musia sa zapojiť, aby sa uistili, že predajcovia dávajú správny obsah.
Je veľmi zaujímavé, že vám prináša aj podporu. Pretože to je určite ďalšia oblasť a dotykový bod pre zákazníkov, ktoré často, tam bol rozdiel alebo silu od predaja. Takže keď prichádza cenová otázka do podpory, tradičný spôsob zaobchádzania s tým, ktorý by mohol mať podporu, by mohol urobiť snímku obrazovky, rozbaliť ju do e-mailu, poslať ju niekomu v predaji a dostane sa tak rozptýlený, ak je to skutočné vedenie, V dnešnej dobe, s nástrojmi, ktoré umožňujú sociálnu spoluprácu, ak prichádza cenová otázka do niekoho, kto má podporu, teraz môžu kliknúť na tlačidlo a smerovať túto správu priamo v rámci HootSuite, cez niekoho z predajného tímu a môžu pokračovať v interakcii s touto osobou alebo ktoré vedú včas. Kde predtým by bolo zapojených viacero systémov a veľmi časovo rozsiahly proces. Je to veľa zlepšených vecí.
Trendy v oblasti malých podnikov: Takže možno mi môžete povedať trochu o druhoch metrík, ktoré začnete používať, alebo o ich metrických kritériách, ktoré sú tradičnejšie, ktoré sú ovplyvnené sociálnym predajom? Alebo možno niektoré nové metriky, ktoré pomáhajú ľuďom pochopiť, aký vplyv má sociálny predaj na organizáciu?
Julio Viskovich: Myslím, že sa na to znervózňujete, pretože je to súbor metrík, s ktorými nemuseli obchodníci na trhu predtým merať. Myslím, že je naozaj zaujímavé vidieť tento postup.
Prvá vec, na ktorú sa pozriem, je veľmi vysoká úroveň metrík pri pohľade na celý tím. Uistite sa, že ho každý prijal. Uistite sa, že každý má dokončený profil služby LinkedIn a dokončený a schválený trhový profil služby Twitter. Uistite sa, že SEO je nekontrolovateľný v celom vašom profile a prilákať tých kupujúcich, čo je krok správnym smerom, pokiaľ ide o meranie. A to je len na veľmi vysokej úrovni.
Keď začneme trochu hlbšie vŕtať, pozerám sa na REA: Dosah, zapojenie a zosilnenie. Umožňuje mi ju prebrať nad rámec metrík na úrovni povrchu, ako je napríklad nárast následovníkov, počet fanúšikov alebo priateľov atď. To je také falošné číslo, pretože reálne nikdy neviete, koľko hodnoty ste dostali z týchto ľudí metrická úroveň.
Keď sa pozriete na ľudí, ktorí kupujú fanúšikov, kupujú nasledovníkov a uvedomujú si, že len preto, že tam je veľké množstvo, to nič neznamená. Takže musíte urobiť o krok ďalej, rozbiť trochu hlbšie. Keď sa na to pozriete, "Dobre, mám tento veľký x-násobok rastu nasledovníkov, ale koľko angažovanosti robí títo fanúšikovia na mojej stránke? Ako sa zosilňujú? "
Takže ak ste hovorili v službe Twitter, koľko vás spomína? Z hľadiska zosilnenia, koľko ľudí vás opakuje? S Facebookom, koľko ľudí má váš príspevok rád, komentuje ho a zdieľa ho?
Vyššie percento ľudí, ktorí sa zapájajú a rozširujú, si môžete byť istí, že robíte komunitu alebo záhradu, ako som sa jej chcela odvolávať. Autentická záhrada alebo komunita riadená advokátmi.
Trendy pre malé firmy: Existujú nejaké ďalšie nástroje, ktoré používate v spojení s HootSuite na implementáciu tejto stratégie sociálneho predaja, ktorú používate?
Julio Viskovich: Jeden z mojich najobľúbenejších sa nazýva Trendspottr. Čo Trendspottr robí, je, že môžete vložiť hľadaný výraz alebo značku hash a prináša vám zoznam článkov, ktoré sú v súčasnosti zdieľané, ktoré sa pohybujú okolo tejto špecifickej značky hash.
Ďalšia, na ktorú by som sa rád rýchlo dotkla, je Get Little Bird. Pekný nástroj, ktorý som v poslednej dobe začal používať, umožňuje mi nájsť vplyvných ľudí v určitých kategóriách. Je to úžasné, pretože zintenzívňuje proces sociálneho predaja. Posiela vám malé misie, ktoré môžete robiť po celý deň, ako napríklad: "Hej, tento človek má v téme veľmi vplyv. Chcete mať vplyv a odporúčame, aby ste ich nasledovali. "
Trendy malých firiem: Kde sa ľudia môžu dozvedieť viac o tejto oblasti sociálneho predaja?
Julio Viskovich: Môžete ma dostať na Julia Viskoviča. Som tiež na stránkach Twitter, @JulioVisko. A, samozrejme, HootSuite.
Toto je súčasť seriálu Jeden na jednom interview s myšlienkovými lídrami. Prepis bol upravený na uverejnenie. Ak je to rozhovor s hudbou alebo videom, kliknite na vyššie uvedený embedded prehrávač alebo sa prihláste prostredníctvom služby iTunes alebo cez Stitcher.
3 Komentáre ▼
