Každý deň sa prebúdzame a narazíme na zem pripravený bojovať proti nejakému konkurencii, ktorý trávi viac poštovného, než sme my v marketingu. Sú obrovské. Majú obrovský rozpočet, veľkú mzdu, agentúry, ktoré sa navzájom prekrývajú, a prostriedky, ktorým nemôžeme dúfať, že sa zhodujú.
A mali sme ich poraziť dnes a každý deň.
To sú dobré správy.
V spoločnosti Killing Giants: 10 stratégií na prekonanie Goliáta vo vašom odvetví hovoril som s viac ako 70 "obrovskými vrahmi" z 13 krajín sveta, ktoré predstavovali odvetvia od spotrebiteľských výrobkov po technológiu až po B2B, a ja som sa dozvedel, manévrovať obrov, ktorým čelíte, ale často môžete využiť ich najväčšiu silu v procese.
$config[code] not foundTu sú tri spôsoby, ako môžete zabiť obra.
1. Zamerajte sa na víťazstvo na posledných 3 nohách.
Je obrovské vynakladanie miliónov na reklamu? Spúšťajú masívnu kampaň alebo veľké spustenie produktu? Nepozerajte sa na to ako na záležitosť ich rozpočtu, ako vášho - vždy stratíte tento boj. Pozrite sa na to z pohľadu toho, že ťahajú milióny očných bulbov a ton chodidiel do obchodov alebo na web. Teraz máte s ktorou pracovať. Zadajte konverzáciu v posledných troch nohách - medzi potenciálnym zákazníkom a predajom, keď gigant myslí, že hra skončila - a vyhrajte tam.
Tu je príklad toho, čo mám na mysli. Univerzita v Oslo je druhou najväčšou obchodnou školou v meste. Nórska škola manažmentu dosiahla 200 až 1. S rozpočtom iba 50 000 krone - približne 8 500 dolárov - Univerzita v Oslo sa obrátila na vyhľadávač vyhľadávacích nástrojov iProspect o pomoc. Po krátkej konkurenčnej analýze zistili, že ich obrovský rozpočet vo výške 2 milióny amerických dolárov bol všade, ale on-line. Prostredníctvom zacielenia na kľúčové slová, ktoré využívali názvy študijných plánov svojich konkurentov v presne stanovenom časovom rámci, tesne pred uzatvorením termínov na prijatie, Oslo University zaznamenala päťnásobné prijímanie - a dokonca aj porazila svoje prijímacie čísla väčších súperov.
2. Uvedomte si, že rýchlosť zabíja.
Často sa hovorí, že vo veľkých spoločnostiach sa presadzujete za to, že hovoríte "nie" rizikovým veciam. Keď som pracoval pre množstvo veľkých spoločností, viem, že to je pravda! Obri majú svoje vlastné kultúry a odmeňovacie systémy. Predtým, ako urobia krok, najprv vytvárajú interdisciplinárne pracovné skupiny, organizujú stretnutia, lietajú ľudí po celej krajine, prinášajú agentúry na palubu … a keď to robia všetko, vy lodi. Vydávajú zápisnicu. Pôjdeš. Tvoria konsenzus; ste loď. Ste troch krokov vpred a sú zameraní na produkt, ktorý ste nahradili pred dvoma cyklami.
Mike Cassidy, zakladateľ mnohých úspešných začínajúcich spoločností v oblasti Silicon Valley, vrátane platformy na okamžité zasielanie správ Xfire, opísal túto mentalitu "rýchlosti kultúry", keď mi povedal, že jeho tím produkuje novú verziu svojej platformy každé dva týždne. Jeho masívni konkurenti - AOL, Yahoo a MSN - robili konkurenčné hodnotenie produktov na jednej verzii svojich produktov, keď už dodal desiatky revízií svojich produktov. V čase, keď spoločnosť MTV kúpila spoločnosť Xfire v roku 2004 za 110 miliónov dolárov, spoločnosť Xfire zhromaždila viac ako 16 miliónov zákazníkov, ktorí používali softvér v priemere 88 hodín mesačne.
3. Jedzte Chyba: Urobte nepredstaviteľné.
Spoločnosti vyvíjajú pravidlá, usmernenia a celkové hranice pri raste. Bojujú a vyhrávajú na trhu a ich úspech im dáva istotu, že to robia v poriadku. Ale ich úspech často zasiela semená ich odhodenia. Pokračujú v boji s poslednou vojnou, až kým ich nové skutočnosti nedokončia. Smart "obrie vrahovia" vyvíjajú obchodné modely, ktoré si obri jednoducho nedokážu predstaviť sami.
Kriket Holdings je v oblasti reklamy na priamu odozvu, rodičovský nevlastný obchodný svet. Ale to, čo v podnikaní postrádajú v sexistickosti, to vykompenzuje vo výkonoch. Kriket robí to, čo by žiadna reklamná agentúra nechcela snívať: ponúka "zákazníkov" na základe platenia za olovo. Akonáhle sa jeho prediktívny model zameriava na kategóriu svojich zákazníkov a dennú časť, rýchlo optimalizuje mediálne lety, aby pochopili svoje variabilné náklady na "zákazníka" a potom ho ponúkli pri pevnej cenovej značke svojim klientom. Riziko výkonu sa teraz presunulo od riaditeľa marketingových ramien na kriketové - a generálny riaditeľ Victor Grillo je šťastný, že znáša bremeno. Keď inzerent chce vedieť, čo prinesie každý investovaný dolár, Cricket je rád, že vstúpi tam, kde by väčšina tradičných agentúr porazila urputné ústupky.
Podnikanie nie je len o tom, koľko peňazí musíme minúť, ale o to, aké veľké sú naše nápady. Možno je jednoduchšie len hádzať peniaze na problémy, ale malé podniky si to nemôžu dovoliť. Okrem toho súčasné časy vyžadujú rôzne nástroje a odlišné myslenie. Dúfam, že tieto tri tipy vám dajú niekoľko nástrojov na myslenie, ktoré môžete použiť dnes, aby ste získali duševnú muníciu, ktorá by zvrhla Goliáš vo vašom odvetví.
13 Komentáre ▼
