Tim Reynolds, prezident spoločnosti Tribute Inc., odhalil, čo je potrebné na úspešné predávanie IT malým podnikom na dnešnom fóre NEOSA o trendoch v oblasti informačných technológií. Spoločnosť Tribute predáva podnikový softvér prevažne malým výrobcom s príjmami menej ako 10 miliónov USD. Zasadnutie bolo moderne moderované Johnom Soatom, výkonným redaktorom Informačného týždňa:
- Na trhu s malými podnikmi: "… od štvrtého štvrťroku 2003 vidíme trvalý rast výdavkov na IT v malých výrobcoch." "Hľadajú projekty s kratšou horizontáciou … IT riešenia na riešenie veľmi špecifických problémov … očakávajú jednoročnú dobu návratnosti. "
- O predajnom procese: "… malé podniky sú dnes viac vzdelané v oblasti informačných technológií ako pred niekoľkými rokmi … kladú viac otázok a lepšie otázky … zmenili sme náš model predaja v priebehu posledných 2 až 3 rokov, aby sme sa zamerali skôr na konzultačný predaj ako na predaj funkcií".
- Pri určovaní návratnosti investícií: "… zvyčajne sa nepokúšame ospravedlňovať návratnosť investícií na základe zníženia nákladov na personál … v malých podnikoch môže byť osobou, ktorá prevádzkuje server, aj kontrolór a dokonca aj keď inštalujú nový softvér, postavenie osoby ako riadiaceho pracovníka nepríde. "" Zvyčajne odôvodňujeme návratnosť investícií na základe toho, ako môže softvér pomôcť im lepšie riadiť podnikanie, ako napríklad lepšie zvládnutie obratu pohľadávok. "
- Na offshore outsourcing: "Zákazníci nedávajú hukotu, či outsourcujete … to, o čo sa zaujíma, je to, čo vaša spoločnosť môže urobiť pre nich." (Poznámka: Poďakovanie nie je outsourcingom.)
- Pri získavaní údajov: "Zistili sme väčší záujem malých podnikov o ťažbu ich údajov, ako sme to urobili pred 2 alebo 3 rokmi … teraz, keď majú systémy na zhromažďovanie všetkých údajov, ktoré chcú použiť."
Najnovšie poznatky o správaní a postojoch zákazníkov malých podnikov ….
