V predaji je staré príslovie, že "jesť to, čo zabijete." Táto myšlienka je typická v tradičnom spôsobe predaja - práca predajcu by mala byť ako lovec - mali by ste byť agresívni, aktívny a konkurencieschopný. Mali by ste sa tam dostať a robiť veci a vyhrať ľudí a triumfovať. Táto mentalita slúžila mnohým generáciám predajným ľuďom - ale čo ak existuje ďalší spôsob predaja? Čo ak sa nové pravidlá predaja mierne líšia a vyžadujú nový prístup?
$config[code] not foundPravdou je, že v oblasti predaja B2B sa v novej ére digitálneho marketingu a sociálnych médií vedie generácia a obsahový marketing, keď sú zákazníci viac informovaní ako kedykoľvek predtým, zmenila sa úloha predajcu. Úspešní predajcovia sú teraz menej ako "lovci" a podobne ako "záhradníci".
Tipy pre predajné myslenie
Tu je niekoľko dôvodov, prečo by váš prístup k predaju mohol vyžadovať zmenu myslenia - a prečo sú najlepší predajcovia viac ako záhradníci ako lovci.
Predaj je dlhodobé úsilie
Úspech predaja B2B vyžaduje trvalé, prírastkové úsilie - ako výsadba a starostlivosť o záhradu, namiesto jednorazového "zabitia" z úspešného lovu. Rovnako ako dobrý záhradník vie, ako byť trpezlivý a zostať v ňom na dlhú trať, dobré predajcovia dnes potrebujú vedieť dlhodobo vedúci starostlivosť o ich predajné vyhliadky. Nemôžete len očakávať, že ísť von a urobiť veľký predaj okamžite; tieto veci si vyžadujú čas. Najmä pre veľké obchodné B2B predaja, môže trvať 12-18 mesiacov (alebo dlhšie) na ukončenie predaja, začať do konca.
Predaj je spolupráca, nie nepriaznivý
Zdá sa, že príliš veľa spoločností si myslí, že sú vo vojne so svojimi zákazníkmi. "Vy jesť to, čo zabijete", to znie zvláštne, keď naozaj premýšľate o tom - v konečnom dôsledku by ste nemali chcieť "zabiť" svojich zákazníkov, mali by ste im pomôcť! Nakoniec, vaša práca predajcu alebo majiteľa malej firmy, ktorá hovorí so zákazníkmi, by mala byť prístup k rozhovoru ako spoločné úsilie. "Ako môžem pomôcť vám a vášmu podnikaniu? Ako môžem urobiť lepší život? Sme v tom istom tíme! "Pozrite sa na príležitosti, aby sa vaše záujmy zákazníkov vyrovnali s vašimi vlastnými.
V ideálnom prípade by to, čo predávate, malo zlepšiť stav vášho zákazníka. Predávate niečo zákazníkovi, je to pravda - ale to, čo predávate, by malo svojmu zákazníkovi pridať takú hodnotu, že stojí viac, než to stojí: z hľadiska časových úspor, zvyšovania efektívnosti, zvyšovania produktivity, znižovania nákladov, a nehmotné emocionálne výhody. Rovnako ako záhradníci často vymieňajú záhradné tipy so svojimi priateľmi a susedmi - v duchu spolupráce - vy ako predajca musíte byť veľkorysý a užitočný, nie agresívny a prevratný.
Predaj je o vzájomne prospešných vzťahoch, nie je nulová suma "vyhrá"
Ďalším problémom s tradičnou "myslivcovou" mentálnosťou v predaji je to, že má tendenciu považovať predaj za hru s nulovým súčtom: "Vyhrám, stratíte." Ak zaobchádzate so svojimi zákazníkmi ako s bodmi na tabuľke, začnú sa cítiť že sa o ne nezaujíma. Nezaobchádzajte so svojimi zákazníkmi ako prostriedok na ukončenie. Nie ste len tam, aby ste zvýšili tržby a získali skóre; mali by ste byť tam, aby ste vytvorili vzájomne prospešný obchodný vzťah.
Nie je to len "správna vec", ale aj inteligentné podnikanie. Pretože v dnešnom vysoko prepojenom hospodárstve dochádza k rýchlejšiemu rozšíreniu zákazníkov z úst. Ak sa vaši zákazníci cítia dobre liečení a rešpektovaní, budú pravdepodobne informovať svojich priateľov a poskytnúť vám odporúčania. Ak sa zákazníci cítia nerešpektovaní, zmenili alebo klamali, vykrúcajú ich zo strešných koní na sociálnych médiách a mimo nich. Môže to byť ťažké zotaviť sa z poškodenej reputácie a súčasná obchodná činnosť sa týka dôvery. Uistite sa, že úprimne, vážne pridávate hodnotu a prinášate ducha starostlivosti a prepojenosti s vašimi predajnými konverzáciami. Zákazníci nie sú tu, aby vám poskytli predaj - ste tu, aby ste pomohli zákazníkovi.
Premýšľajte o tom, pokiaľ ide o záhradníctvo: väčšina záhradníkov hromadí svoju zeleninu a chváli sa o tom, aké sú ich rajčiaky skvelé? Nie! Majú tendenciu zdieľať odmenu počas zberu. V najlepšom prípade má záhradníctvo pocit hojnosti. Ľudia nemajú záhradu, pretože chcú slávu a trofeje, robia to preto, že sa chcú učiť a zdieľať a rásť. Úspešní predajcovia dnes by mali mať rovnaký postoj - ide o rastúce vzťahy a bohatú ponuku predajných príležitostí v priebehu času.
Nebudete bojovať proti svojim zákazníkom, snažíte sa im pomôcť. Nie ste nepriatelia, ste v rovnakom tíme. Ak viete priniesť svojmu predajnému procesu duch štedrosti a spoluprácu - myslieť menej ako "lovec trofejí" a skôr ako "záhradník" - váš predajný úspech pravdepodobne kvitne.
Foto pomocou aplikácie Shutterstock
1
