Upozornenie redaktora: Robert Levin, vydavateľ správy New York Enterprise Report, je môj hosť v tomto osobitnom dvojdielnom stĺpci o trendoch ovplyvňujúcich malé podniky v roku 2007. V prvej časti Rob skúma dva trendy: trend konkurencieschopnejšieho trhu práce a trend smerom k väčšej konkurencii pre zákazníkov.
$config[code] not foundRobert Levin
Trend č 1: Zvýšená konkurencia pre dobrých zamestnancov
situácie: Zatiaľ čo som sa už trochu času zmieňoval o trende napätého trhu práce, stretol som sa s vedúcim guruom Larry Kingom, že som si uvedomil, aké je pre podniky dôležité, aby pochopili jeho vplyv. Nezamestnanosť, ktorá je v súčasnosti 4,5%, sa blíži k historickým minimám, ale trh s dobrými zamestnancami - tými, ktoré skutočne pomôžu rozvíjať vaše podnikanie - je hyperkonkurenčná.
príležitosť: Aby vaša spoločnosť rástla, musíte mať za prioritu udržanie a akvizíciu zamestnancov. Koniec koncov, nemôžete porasovať, ak sa vaši hráči "A" nestretnú a budete musieť stráviť čas riadením veľa hráčov "C". Okrem toho, bez schopných ľudí spravovať svoje podnikanie, nikdy nenájdete čas olovo tvoja vec. Tu je niekoľko krokov, ktoré môžete vykonať v priebehu nasledujúcich 30 až 60 dní:
- Identifikujte svojich skvelých a dobrých zamestnancov, pochopte, čo ich motivuje a udržuje ich šťastné. Uvedomte si, že veľa ľudí nie je motivovaných len peniazmi. Sú motivované vecami, ako je zvýšená zodpovednosť, uznanie, odpracovanie času a práca na vzrušujúcich, zábavných a náročných miestach. Pokiaľ ide o peniaze, majte na pamäti, že priemerný nárast bol v roku 2006 nižší ako 4% - to je takmer vzrušujúce číslo. Pokiaľ ide o vašich "A" hráčov, nemyslím si, že by sa zvýšili v percentách. Premýšľajte o tom, koľko by stálo nahradiť niekoho, ako aj to, čo by táto osoba mohla získať tým, že sa vráti na trh (pretože sú alebo budú dostávať ponuky).
- Majte marketingový plán pre najlepších zamestnancov (opäť s láskavým dovolením Larryho Kinga). Kráľ dodal, že keď narazíte na talentovaných ľudí, nechajte ich v spise.
- Vytvorte program na mentor a školenie zamestnancov. Vzdelávacie programy sú zvyčajne spojené s veľkými spoločnosťami. Malé spoločnosti, ktoré realizujú vzdelávací program, sa však stanú väčšími spoločnosťami. Máte dve možnosti, pokiaľ ide o odbornú prípravu: interné a externé. Vnútorné vzdelávanie má tendenciu mať zmysel, keď máte zamestnancov (vrátane vás), ktorí môžu zdieľať múdrosť na konkrétnych témach napr. hovoriť so zákazníkmi, aby boli produktívnejší).
Externé školenia prichádzajú v mnohých formách a sú skvelým spôsobom, ako vystaviť svojich zamestnancov skúsenostiam, ktoré v spoločnosti neexistujú. Tieto vzdelávacie aktivity môžu pochádzať od vašej miestnej obchodnej komory a iných obchodných organizácií (napríklad, New York Enterprise Report vytvoril niekoľko podujatí na témy ako marketing, technológie a predaj) na špecifické odvetvie. Ďalším skvelým zdrojom pre najvyššiu úroveň odbornej prípravy je Americká manažérska asociácia. Rozpočet pre tieto investície a spoločne so svojimi zamestnancami určiť, ktoré z nich majú zmysel.
Trend č. 2: Zvýšená konkurencia pre zákazníkov s väčšou adopciou a integráciou CRM
situácie: Programy na správu kontaktov, ako napríklad ACT, Goldmine a dokonca aj Outlook, sú už dlhší čas v dosahu malých podnikov. V súčasnosti však plnohodnotné programy riadenia vzťahov so zákazníkmi (CRM), ako napríklad Microsoft CRM, Maximizer, Salesforce.com a Sage, sú okrem iného cenovo prístupné všetkým, ale najmenším podnikom. Okrem toho programy na správu kontaktov, na ktoré som spomenul, sú teraz výrazne silnejšie.
Kombinujte to všetko so skutočnosťou, že malé a stredné podniky ako celok prijali riadenie CRM a kontaktov a vyústilo do niekoľkých zárezov. Prečo? Vaši konkurenti môžu byť oveľa lepšie pri predaji.
CRM vám umožňuje centralizovať údaje, ktoré dávajú všetkým spoločnostiam prehľad o perspektíve a aktivite zákazníkov. Údaje o zákazníkoch majú spoločnosť, nie predajca. Po druhé, CRM agreguje všetky interakcie so zákazníkmi vrátane konverzácií, e-mailov a marketingu. To umožňuje spoločnostiam mať impulz na stav viac zákazníkov a vyhliadok, než by mali bez CRM. Po tretie, spoločnosť CRM umožňuje spoločnostiam ľahko segmentovať zákazníkov podľa odvetví, kde sa nachádzajú v procese predaja, alebo akékoľvek iné klasifikácie, ktoré im umožňujú rýchlo realizovať komunikáciu prispôsobenú podľa potreby.
príležitosť: Investujte do systému CRM a uistite sa, že plne pochopíte možnosti, ktoré sa týkajú vášho podnikania. Potom ich využite. Postupujte podľa týchto troch kľúčov na úspech CRM:
- Nájdite konzultanta CRM alebo predajcu, ktorý skutočne rozumie vášmu obchodnému a predajnému procesu. Nepoužívajte rovnakú chybu ako v predchádzajúcej spoločnosti, kde som si myslel, že systém CRM by mohol byť nainštalovaný a implementovaný sami a našim IT oddelením. Odpísali sme investíciu vo výške 20 000 dolárov za niekoľko dní a stratili sme dôveryhodnosť s tímom predaja. Nájdite niekoho, kto úspešne to urobil predtým - a určite požiadajte o odkazy. V prípade malých firiem si môžete uvedomiť, že služby distribútora CRM môžu byť dosiahnuté za 1000 až 10 000 dolárov na prispôsobenie softvéru vášmu konkrétnemu odvetviu a predajným procesom. V skutočnosti by mal dobrý predajca CRM ukázať, ako môžete využiť systém CRM na zlepšenie predajných procesov. Distribútorov nájdete na webových stránkach softvérových spoločností CRM. Ešte lepšie, požiadajte ostatných vo vašom odvetví, ktorí používajú.
- Trénujte všetkých svojich zamestnancov na CRM a vycvičte ich dobre. Školenie by malo byť o obchodných procesoch, nie o technických možnostiach softvéru (je pravdepodobné, že nemusíte používať väčšinu funkcií softvéru). V závislosti od veľkosti vášho podnikania by školenia mohli byť vykonané za menej ako 5 hodín a až niekoľko týždňov. Spočiatku učenie a používanie systému CRM môže pomaly spomaliť váš tím predaja, takže sa pokúste plánovať tréning počas pomalšieho obdobia.
- Viesť príklad integráciou a využívaním systému CRM do každodenných činností. Napríklad, vaša komunikácia so zákazníkmi by mala byť prihlásená do systému. Samozrejme, nechajte svoj zamestnanci vidieť, že ste sa zúčastnili aj tréningu. Nakoniec sa uistite, že všetci predajcovia (dokonca aj superhviezdy) sústavne používajú systém.
(Prečítajte si druhú časť tohto článku.)
