Zvýšenie predaja na trhu: 20 stratégií špičkových predajcov, ktorí získajú zákazníkov, je Ron Volper, konzultant pre vývoj podnikania Fortune 500.
Ouha! Počkaj minútu! Myslíš si: "Povedala Fortune 500? Čo by mohol konzultant Fortune 500 povedať, že by bol relevantný pre moje podnikanie s 12 zamestnancami? "
Veľa, prekvapivo. Dostal som kópiu tejto knihy v e-maile a skoro som ju odložil, keď som videla titulnú poznámku o skúsenostiach autorov s veľkými korporáciami. Koniec koncov sa zameriavame na knihy pre majiteľov malých podnikov a podnikateľov. Máme tendenciu vyhýbať sa kniham, ktoré sa zameriavajú na firemné publikum - ten svet je taký odlišný od toho, ako fungujú malé podniky.
Našťastie som trvalo niekoľko minút na to, aby som si prezrela knihu.
Prvá časť, ktorú som videl, bola dvojstránková otázka a odpoveď medzi pacientom a lekárom, ktorí diagnostikovali ochorenie pacienta. Autor použil túto analógiu ako ilustráciu toho, ako musia obchodní zástupcovia klásť veľa otázok pred tým, ako predstavia riešenie na uspokojenie potrieb zákazníka a snažia sa uzavrieť predaj.
Teraz … ten istý bod o otázkach sa robil v nespočetných predajných knihách predtým. Ale nejako, keď sme videli miesto, kde bol diagnostikovaný doktor, ho odviezli domov. Okamžite klepol na bod. Keď budete nabudúce v predajnej situácii, myslite na seba ako na lekára, ktorý sa snaží urobiť diagnózu. Nie je to tak presne - napríklad v oblasti predaja musíte klásť viac otvorených otázok. Napriek tomu je otázka pýtať sa na otázky nezabudnuteľná a trvá, a to všetko kvôli spôsobu, akým autor prezentoval informácie.
Čo mám najradšej
Táto kniha je naplnená praktickými bity. Napríklad nájdete stručnú 10-stranovú kapitolu o tom, ako dať obchodnú prezentáciu. Zahŕňa všetko od najlepšej veľkosti písma pre diapozitívy PowerPoint, po potrebu precvičovať prezentáciu vopred, efektívne používať jazyk tela.
Ďalší klenot kapitoly sa zaoberá návrhom predaja. To vám povie, kedy (a kedy nie) písať a doručiť návrh predaja. Najlepšou časťou tejto kapitoly je podrobný náčrt toho, čo by malo byť vo vašom návrhu predaja, spolu s najbežnejšími chybami, ktoré sa majú vyhnúť pre každú sekciu. Príklad: Vedeli ste, že jednou z najbežnejších chýb na titulnej stránke návrhu je nesprávne napísanie mena zákazníka?
Jednou z vecí, ktoré som v tejto knihe obľuboval, je spôsob, akým každá kapitola začína s ťažkou štatistikou predaja. Otváracia štatistika uvádza bod o tom, čo si z každej kapitoly pamätajte. Tu sú niektoré príklady:
- "Najvýkonnejší predajcovia si kladú štyrikrát toľko otázok ako ich menej úspešní kolegovia."
- "Ak voláte vyhliadky za studena, je len 2% šanca, že s nimi budete hovoriť. Ak máte odporúčanie, vaše šance sa posunú na 20%, ale ak máte úvod, skok na 60%."
- "Špičkoví predajcovia napíšu a praktizujú svoje predajné prezentácie trikrát častejšie ako menej úspešní predajcovia."
- "Sedemdesiat percent obchodníkov uviedlo, že nedokázali uzavrieť obchod kvôli cenám, zatiaľ čo len 45 percent ich zákazníkov uviedlo, že cena je ich hlavnou námietkou."
Kto je touto knihou
Približne 70% tejto knihy sa týka malých podnikov s malými predajnými tímami a dokonca aj s jedinými vlastníkmi. Napríklad, ak ste majiteľ firmy, ktorý sa zdvojnásobuje ako hlavný predajca vašej spoločnosti, môžete sa z tejto knihy dozvedieť veľa, najmä ak osobne chýbate pozadie predaja. Informácie sú praktické, nie teoretické. Nepoužíva firemné hovorenie, ale miesto toho používa bežný jazyk.
To znamená, že primárnym publikom tejto knihy sú predajní manažéri a predajcovia vo veľkých spoločnostiach, ktorí chcú byť najlepšími umelcami. Malé podniky vám prinesú výhodu - stačí vás prekvapiť, ak nájdete niektoré kapitoly menej užitočné ako ostatné: kapitolu o predajných súťažiach a motiváciách; a kapitolu o vyrovnávaní predajných území, aby sme vymenovali len dve, ktoré sú pre veľké spoločnosti relevantnejšie.
Zvýšte svoj predaj nie je o maloobchodnom predaji alebo predaji elektronického obchodu. Tiež, ak predávate položky alebo služby s malými lístkami, predajné techniky tu budú menej relevantné, hlavne preto, že ekonomika nenechá vynaložiť čas a úsilie na každý predaj tak, ako táto kniha popisuje. Väčšinou bude táto kniha najlepšia pre tých, ktorých minimálny predaj je na sever od 1 000 USD.
Čo by som chcel vidieť
Mám pocit, že táto kniha má hodnotu pre malé podniky. Nie je však aktuálne o spôsobe, akým musia dnes malé podniky predať, ak chcú prežiť. Napríklad väčšina malých podnikov musí ťažko využívať e-mailové, telefonické stretnutia, on-line stretnutia a iné techniky predaja na diaľku. Mnoho malých firiem nemá čas alebo peniaze na to, aby vyslali obchodníkov na veľké vzdialenosti, aby mohli telefonovať prostredníctvom telefonických hovorov. Techniky v tejto knihe sú určite zamerané na osobný predaj alebo stretnutie.
Tiež kniha je veľmi ľahká na používanie sietí, ústami a sociálnych médií ako súčasť vášho predaja vyhľadávanie. Sekcia o sociálnych médiách sa skladá iba z polovice stránky, ktorá spomína používanie LinkedIn a Facebooku pri nábore predajcov na prenájom. Ale dôvtipné malé podniky a podnikatelia dnes používajú sociálne médiá na vyplnenie svojich predajných nálevov alebo ako kľúčové fázy marketingu. Odkazy na slovo z úst a vytváranie sietí sú obrovské vo svete malých podnikov. Napriek tomu v tejto knihe nie sú v skutočnosti zahrnuté spôsoby, akými tieto techniky používajú malé podniky.
Ale ak pochopíte tieto obmedzenia, Zvýšte svoj predaj má hodnotu, najmä ak vaša spoločnosť predáva produkty alebo služby veľkým spoločnostiam. Táto kniha vám prináša skvelú prácu, ktorá vám povie, ako efektívnejšie predávať veľkým spoločnostiam.
5 Komentáre ▼
