Otvorené otázky vám umožňujú zhromažďovať informácie, vytvárať vzťahy a kvalifikovať predajnú príležitosť. Na tento typ otázky nemožno odpovedať jednoduchou áno alebo žiadnou odpoveďou, takže váš zákazník musí premýšľať nad odpoveďou. Otázky s uzavretými koncami obmedzujú konverzáciu, zatiaľ čo otvorené otázky vyžadujú podrobnosti. Odolať nutkanie viesť, prompt alebo prerušiť, aby ste získali najlepšie výsledky pri predaji zákazníkom s touto technikou.
$config[code] not foundPotvrďte porozumenie
Otvorené otázky vám umožnia potvrdiť vaše chápanie obchodného problému zákazníka. Požiadanie správnych otázok vám umožní odhaliť všetko, čo potrebujete vedieť v celom predajnom cykle, a vytvoriť silný vzťah. Proces objavovania môže odhaliť alebo vystaviť skryté fakty o životnom prostredí, aby sa znížilo riziko predaja nesprávneho riešenia alebo propagácia možnosti, ktorú zákazník nemôže dovoliť.
Upresnite podrobnosti
Tým, že ste sa pýtali na otvorené otázky, napríklad na koho by ste mali hovoriť o obchodných problémoch, môžete určiť tých správnych ľudí, ktorí môžu poskytnúť dôležité informácie o kľúčových otázkach. Po uskutočnení týchto spojení môžete požiadať správnych rozhodovacích orgánov o objasnenie otázok. Táto stratégia umožňuje skrátenie rozhodovacích cyklov a znižuje náklady na predaj a zvyšuje zisky.
Video dňa
Prijaté vám Sapling priniesol vám SaplingParafrázová situácia
Pomocou stratégie predaja orientovanej na zákazníkov sa zameriavate na to, aby zákazník najskôr hovoril. Neskôr opakujete to, čo povedala, aby ste sa uistili, že ste to pochopili. Zameraním na obchodné výsledky môžete vytvoriť dlhodobého zákazníka, nielen jediný nákup. Parafrázovanie vám umožňuje preukázať svoju kompetenciu a budovať dôveru. Zistenie faktov tiež vytvára vzájomný záväzok. Vyhnite sa hádaniu alebo prevzatiu, pretože tieto akcie majú tendenciu byť kontraproduktívne na dosiahnutie pozitívnych výsledkov.
Prispôsobte si možnosti
Opýtať sa niekoľkých krátkych otázok zvyčajne iniciuje konštruktívny rozhovor. Zapojenie sa do malých rozhovorov začatím otázok pomocou slov "prečo", "ako" a "kedy" vám umožní zistiť typ osobnosti vášho potenciálneho zákazníka a prispôsobiť ho. Viac informácií o vašom potenciálnom zákazníkovi vám umožňuje bezpodmienečne spáchať čas a prostriedky potrebné na uskutočnenie predaja. Vytvorenie stratégie používania spoločných otvorených otázok zozbieraných pre vašu firmu vám umožní efektívnejšie vedenie a dozvedieť sa viac o vlastnostiach vašich zákazníkov skôr. Opýtajte sa na najdôležitejšie strategické výzvy, regulačné otázky a podnikové metriky. Odpovede by vám potom mali umožniť položiť ďalšie otázky, aby ste mohli umiestniť alternatívne možnosti. V prípade, že nové informácie sú v rozpore s predchádzajúcimi údajmi, môžete komunikovať a získať informácie o skutočnej situácii, aby ste zostali konkurencieschopní.
