Dnešní zdatní zákazníci s technológiou ovládajú úplnú kontrolu nad tým, ako vyberajú výrobky a služby, ktoré nakoniec kupujú. Vo väčšine prípadov sa rozhodli skôr, než sa porozprávali so svojím predajcom. To znamená, že mnohí predajcovia sú úplne vylúčení z rozhodovacieho procesu.
Nikolaus Kimla, expert v oblasti predajných procesov a zakladateľ spoločnosti Pipeliner CRM, zdieľa svoje názory na meniacu sa úlohu obchodného profesionála v dnešnom spotrebiteľskom prostredí, ako môžu predajcovia lepšie zosúladiť svoj predajný proces s tým, ako kupujú dnes spotrebitelia, hrať, aby im pomohli zostať v spojení s kupujúcimi na dlhú trať.
$config[code] not found* * * * *
Nikolaus Kimla: Pochádzam z Rakúska, Viedne. Presťahoval som sa pred dvoma rokmi do Spojených štátov, pretože som si uvedomil, že musím priniesť svoj výrobok na ďalšiu úroveň a toto sa dá urobiť len preto, lebo ide o krajinu predaja.
Trendy v oblasti malých podnikov: Štatistiky hovoria, že veľká väčšina spotrebiteľov rozhodne, či si kúpia produkt alebo službu skôr, ako dokonca hovoria predajcom. Ako to zmenilo spôsob, akým obchodná osoba ide o svoje podnikanie?
Nikolaus Kimla: Kupujúci je podľa môjho názoru veľmi odlišný medzi transakčným predajom, klasickým poradenským predajom alebo predajom podniku. Na spotrebiteľskej strane klasického predaja transakcií došlo k obrovskej zmene. V budúcnosti nebudeme hovoriť s osobou, budeme hovoriť so strojmi.
Podobne ako pri zakúpení knihy od Amazon. Amazon vás pozná, dáva vám tie správne knihy alebo dokonca niektoré filmy, ktoré súvisia s vašimi knihami. Amazon vie o vašich vzorkách, takže všetko ide do systémov rozpoznávania vzorov. Je to veľmi hlboké a veľmi hlboké. Transakčný predaj, povedal by som, je najväčšou zmenou. Všetci sme v nejakej forme kupujúcim.
Na druhej strane, konzultácie o predaji sú v ešte väčšej miere pre obchodníkov. Je to veľká výzva do budúcnosti, pretože kupujúci sa o produkt tak nezaujíma, zaujíma sa viac o hodnotu, ktorú vytvárate - a dokonca vytvára pre neho aj niekoľko obchodných príležitostí. To znamená, že ste viac obchodným konzultantom. Je tu obrovská zmena a ja osobne verím, že väčšina predajcov nie je na to pripravená.
Trendy v oblasti malých podnikov: Aké sú veci, ktoré predajcovia potrebujú, aby mohli komunikovať a v podstate robia prácu, ktorú potrebujú, keď dnes zapájajú týchto zákazníkov?
Nikolaus Kimla: V prvom rade by som chcel povedať, že potrebujú pochopiť, ako môže mať sociálna situácia vplyv na získavanie ďalších informácií o vašich vyhliadkach. Čo ich naozaj riadi? Čo je naozaj tam? Skutočne ide o vyšetrovanie. Z tohto dôvodu je veľa prípravy. Musíte pripraviť oveľa viac ako v starých časoch. Povedať: "Viem odvetvie, vertikálny trh. Viem o bolestiach kupujúceho. Rieši sa na bolesti, pretože môj produkt je riešením. "Myslím, že je to teraz príliš úzko zmýšľajúce.
Musíte byť zložitejšie. Predávajúci naozaj má veľa problémov. Musí sa informovať, takže potrebuje veľa vzdelania na jednej strane. Na druhej strane potrebuje nástroje, ktoré mu pomáhajú každodenne riadiť svoj obchod efektívne, ľahko, plynulo a efektívne, aby sa mohol skutočne sústrediť na to, o čo ide. Musíte ísť do srdca kupujúceho a povedať im, že rozumiete ich potrebám. Chápete, kam smeruje a že riešenie, ktoré pre neho máte, môže v budúcnosti priniesť tento vplyv.
Trendy v oblasti malých podnikov: Aby sa dnes z hľadiska technológie a z hľadiska procesu zjednodušil život predajcu, čo potrebujú z obidvoch perspektív na to, aby dnes urobili svoju prácu?
Nikolaus Kimla: Dodávatelia sa pohybujú v oblasti, ktorá hovorí: "Môj nástroj je jednoduchší na zadávanie údajov a na opravu údajov a uchovávanie údajov." Perfektné. Pevne verím, že predajcovia to nikdy neurobia. Rovnako jednoduché ako nástroj, nikdy to neurobia, nie? To nie je v ich osobnosti, aj keď máte najrozvinutejší a najjednoduchší nástroj na svete.
Takže si myslím, že je to úskok. Problém je, nemôžete zmeniť obchodníka. Nedáva to žiadny zmysel. Kde sú ich silné stránky? Je to o tom, čo robia vo svojej práci. Nemali by byť účtovníkmi. Nie je to ich práca. Ich úlohou je predávať a chápať zložitosť a všetko, čo sa týka, takže ide o proces.
Musíte poznať váš proces. Ak neustále ladíte proces, meníte ho na potreby kupujúceho a na potreby priemyslu, odpovedať na konkurentov, pretože niečo robia a neustále pracovať so svojim obchodným tímom a dať im nejaký prehľad s dynamickým playbooky - potom sa stratíte v budúcnosti.
Väčšina predajných manažérov iba spravuje údaje, keď majú spravovať ľudí, nie údaje. Technológia by mala pomôcť vizualizácii procesu. Potom pracujete na jadre a jadrom je osoba. Musíte s touto osobou pracovať.
Trendy malých podnikov: Nikolaus, kde môžu ľudia ísť dozvedieť sa viac o niektorých veciach, o ktorých sme hovorili, a tiež o vašom produkte?
Nikolaus Kimla: Prejdite na stránku PipelinerSales.com a potom na blog. Uvidíte, že mnoho ľudí prispieva. Náš obsah je naozaj užitočný a snažíme sa poskytnúť naše vedomosti zadarmo.
Toto je súčasť seriálu Jeden na jednom interview s myšlienkovými lídrami. Prepis bol upravený na uverejnenie. Ak je to rozhovor s hudbou alebo videom, kliknite na vyššie uvedený embedded prehrávač alebo sa prihláste prostredníctvom služby iTunes alebo cez Stitcher.
