Minulý týždeň som sa zúčastnil summitu Warrillow, konferencie o predaji malým podnikom. Toto je druhý z mojich príspevkov o materiáli prezentovanom na tejto konferencii.
Celá téma konferencie bola "ústne" a konkrétne o tom, ako spoločnosti, ktoré predávajú malým podnikom, môžu vyvolať pozitívne slovo.
John Warrillow, generálny riaditeľ spoločnosti Warrillow & Co., otvoril hlavnú prezentáciu. Začal s citátom od A. G. Lafleyho, generálneho riaditeľa spoločnosti Proctor & Gamble: "Hromadný marketing je mŕtvy." Kedykoľvek máte cenovú ponuku od generálneho riaditeľa spoločnosti postavenia Proctor & Gamble, robíte vás posadiť a počúvať.
$config[code] not foundZmyslom citácie a zvyšok kľúčového slova bolo to, že v dnešnom svete trvá viac ako štandardná reklama a tradičné marketingové vozidlá typu one-to-many. Namiesto toho musíte zákazníkov hovoriť o vašej spoločnosti, t. J. Ústne.
Ústne slovo sa môže konať buď online alebo offline.
Nové formy on-line Komunikačné vozidlá sú mazivá, ktoré pomáhajú šíriť z úst ústne. Patria medzi ne e-mail, blogy, diskusné fóra, diskusné skupiny, instant messaging, sociálne siete a wiki - okrem iného.
offline slovo z úst je o tom, že zákazníci doslova hovoria o vašej spoločnosti v niektorých miestach, napríklad iným majiteľom malých podnikov vo forme odporúčaní alebo verejnosti vo forme listov pre redaktora.
To, čo je ústne povedané, je, že nie je nevyhnutné rýchlo generovať. Z ich povahy komunikácia "z úst do úst" má tendenciu byť individualizované úsilie. Väčšina z nich nemá rovnaký druh komunikačného potenciálu národnej reklamnej kampane. A čo viac, VÁM ako spoločnosť, ktorá predáva, nie je nevyhnutne v ústrety, pokiaľ ide o slovo z úst, váš zákazník je. Ale dnes - v našom svete nadmernej reklamy, kde ľudia majú tendenciu vylaďovať reklamu - tieto menšie individuálne komunikácie môžu mať väčší a dlhodobejší vplyv.
Ústne slovo môže byť hmlistým konceptom, na ktorý je ťažké pochopiť. John Warrillow navrhol, že rámcom pre analýzu a aplikáciu z úst je kniha Malcolma Gladwella The Tipping Point. Ak chcete využiť slovo z úst, to, čo skutočne potrebujete pozrieť, sú ovplyvňujúci, ktorí budú šíriť dobré slovo o vašej spoločnosti. Bod sklápania identifikuje tri typy ovplyvňujúcich: mavens (informačných špecialistov), obchodníci (tí, ktorí sú schopní ovplyvňovať ostatných) a konektory (sietí, ktorí vedia niekoho a každého).
Kde ich nájdete? Nie sú jednoduché metódy.
- Nájsť mavens: skontrolujte svoje vlastné call centrá. Vedia, ktorí ľudia sa dostanú do podrobností o vašich produktoch a porozumejú tomu, čo sa stalo. Nájdite tých ľudí, hovorí John Warrillow. Ak predávate na akomkoľvek vertikálnom trhu, navštívte profesionálne skupiny, ktoré tento trh obsluhujú, a inak sa pokúste nájsť tých, ktorí sú považovaní za odborníkov na tomto trhu. Zistite, kto je aktívny v profesionálnych skupinách, pracuje na tabuľkách atď.
- Čo sa týka skupiny známej ako konektory, výskum ukazuje, že priemerný majiteľ malého podniku sa stretne s priemerom 4 majiteľov podnikov mesačne. Konektor sa stretáva s 10 podnikateľmi v priemere za mesiac. Snažte sa nájsť konektory prostredníctvom ich pracovných miest - napr. Jednotlivci pracujúci v centrách rozvoja malých podnikov (SBDC) môžu byť v podstate profesionálnymi konektormi. Ak nájdete tieto konektory, máte možnosť spojiť sa s ešte väčšími vlastníkmi malých podnikov.
- Čo sa týka skupiny označenej ako predajcovia, nájdite mediálne platformy, ktoré používajú. Päťdesiat sedem percent (57%) malých podnikateľov má z času na čas tendenciu čítať blog. Blogéri sa stávajú predajcami na trhu s malými podnikmi. Rozhlasové rádio je ďalším vozidlom - 93% robí rádiovú časť svojej každodennej hry. Rovnaké osobnostné črty, ktoré spôsobujú, že niekto napísal editorovi, sú tie isté, ktoré spôsobujú, že sú predajcami. Prejdite späť vydania časopisu Inc a uvidíte, kto napísal. Malí podnikatelia "obchodníci" sa často identifikujú úplne a dokonca aj ich podnikanie, takže ich môžete nájsť.
Ústne slovo je jednou z najdôležitejších metód na dosiahnutie malého podnikania. Ak chcete účinne používať slovo z úst, musíte zvýšiť percento prirodzených promotorov. Pochopte, čo ich motivuje - a získate stopy, ako replikovať pozitívne slovo z úst a pomôcť tomu, aby sa rozšíril.
6 Komentáre ▼
