Obchodný zástupca okamžite ovplyvňuje úspech spoločnosti. Keďže spoločnosť meria efektívnosť predajcu rýchlo a presne, často prepojenie kompenzácie priamo s výkonom. Keď je mzda spojená s výkonom, práca obchodného zástupcu sa stáva malým podnikom alebo osobným ziskovým centrom. Za týchto okolností obchodný plán pomáha obchodnému zástupcovi zamerať svoje úsilie na dosiahnutie maximálnych výsledkov. Podnikateľský plán musí vymedziť poslanie, stratégiu a ciele obchodného zástupcu. Plán by sa mal zaoberať stanovením cieľov, ktoré sú špecifické, merateľné, náročné a realistické.
$config[code] not found
Naučte sa všetko o vašom produkte alebo službe. Čím viac viete o tom, čo predávate, tým lepšie ste schopní pomôcť zákazníkovi pri rozhodovaní. Pevné pochopenie vášho produktu alebo služby je nevyhnutné pre vytvorenie pevného podnikateľského plánu.
Stanovte svoj cieľ predaja pre rok. V závislosti od vášho odvetvia môžete nastaviť svoj cieľ z hľadiska predaja v dolároch alebo predaných jednotiek, ale v každom prípade musí byť váš východiskový bod to, čo chcete dosiahnuť počas roka. Tento prístup je v súlade s myšlienkou začať s koncom v mysli.
Rozdelte svoj ročný cieľ predaja na mesačné a týždenné ciele predaja. Ak je obchod sezónny, neočakávajte, že by ste predávali rovnaký objem dolára každý mesiac alebo každý týždeň. Urobte ciele realistické na základe sezónnych faktorov, ktoré ovplyvňujú podnikanie.
Naplánujte svoje aktivity na základe "predajného zúženia", ktoré sa vzťahuje na vašu firmu alebo priemysel. Vo väčšine podnikov predajca vytvára zoznam potenciálnych vyhliadok (niekedy označovaných ako "podozriví"). Zoznam "podozriví" sa zužuje na skutočných vyhliadok, ktorí súhlasia s stretnutím s predajcom. Na začiatku stretnutia s predajcom sa objaví malý počet potenciálnych zákazníkov a ešte menšie percento z nich sa stáva zákazníkom, keď si kúpia produkt alebo službu spoločnosti. V mnohých odvetviach musí predajca vytvoriť zoznam viac ako 50 "podozrivých", aby získal jedného zákazníka. Ak predajca potreboval uskutočniť 80 predajov za rok, potreboval by 4 000 "podozrivých". Táto analýza by pomohla predajcovi naplánovať marketingovú kampaň s cieľom získať dostatočné vyhliadky.
Kontaktujte dostatočný počet vyhliadok každý mesiac na vyplnenie kalendára s predajnými hovormi. Systematický prístup k kontaktovaniu vyhliadok a zriadeniu rozhovorov znemožní obchodnému zástupcovi obsadenie. Dostatočná úroveň predajnej činnosti sa premietne do zodpovedajúceho objemu predaja.
Vykonajte každý obchodný hovor s odbornosťou a profesionalitou. Opýtajte sa otázok, ktoré odhalia, ako by prospech mohol mať prospech z toho, že sa stanete zákazníkom. Buďte nápomocní a odpovedzte na otázky vyhliadky čestne. Ak má obchodný zástupca na srdci najlepší záujem zákazníka, získa viac predajov.
Preskúmajte proces predaja na konci každého mesiaca, aby ste sa uistili, že každá súčasť obchodného plánu obchodného zástupcu funguje. Keď objavíte problémy, upravte plán. Opakujte tento proces priebežného zlepšovania.
Tip
Maximalizujte počet predajných hovorov. Počet predajných hovorov je najlepším prediktorom objemu predaja. Požiadajte o odporúčania od zákazníkov. Najlepšie vyhliadky zvyčajne odovzdávajú spokojní zákazníci.
Výstraha
Nenechajte sa odmietnuť. Odmietnutie je bežnou súčasťou procesu predaja.
