Veľa ľudí v obchodnom sektore sa domnieva, že existuje štandardné očakávanie toho, čo by malo vyzerať ako "dobrá predajná osoba". Vytvorili sme myšlienku, že "dobrá predajná osoba" má byť neúprosná, energická, dobrá v budovaní vzťahov, vždy toužila uzavrieť dohodu a nechcú vziať odpoveď "nie".
Niektoré z týchto znakov sú pravdivé, zatiaľ čo niektoré môžu byť kontraproduktívne, ak sú nekontrolované. Ale jedna prekvapujúca lekcia, ktorú som sa naučil z mojej skúsenosti v oblasti vymenovania, je, že niektorí z najlepších predajcov vôbec nekonajú ako stereotypná "dobrá predajná osoba".
Ak chcete zvýšiť výkonnosť vášho predajného tímu, možno budete chcieť zvážiť nový prístup a trénovať svojich predajcov, aby ste povedali niektoré z týchto prekvapivých vecí, ktoré by ste neočakávali od predajcu, ktorý by povedal:
"Neviem odpoveď na túto otázku."
Predajcovia sa často hrdú na to, že vedia všetky odpovede. Chcú rýchlo vyriešiť problém klienta a uľahčiť vyhliadky. Problémom je, že ak sú vaši predajcovia príliš rýchli na to, aby poskytli "odpoveď", chýbajú príležitosti na to, aby sa ponáhľali hlbšie do problému a určili hlavnú príčinu bolesti vyhliadky. Často sa predávajú väčšie tržby prostredníctvom dlhodobejšieho konzultačného prístupu, než len jednoducho dať "odpoveď" vopred.
Zvyčajne neexistuje jediné ideálne riešenie, najmä pre najlukratívnejšie možnosti predaja B2B. Namiesto tvrdenia, že majú vždy odpoveď, najlepší obchodníci vedia, ako povedať, "Neviem … poďme ďalej o tom hovoriť." Tu môžete vytvoriť hlbšie obchodné vzťahy a odhaliť väčšie možnosti predaja.
"Nebudem ti predať to, čo nepotrebuješ."
Najväčší strach z väčšiny kupujúcich B2B je, že sa budú predávať na nejakom riešení / systéme alebo službe, ktoré skutočne nepotrebujú. Kupujúci nemôžu očakávať, že budú vedieť všetky podrobnosti o tom, čo predávate - to je dôvod, prečo sú na trhu výrobkov alebo služieb, ktoré predávate.Výzvou je, že niektorí predajcovia sa pokúšajú upsell klient, aj keď to nie je vhodné. Namiesto dlhodobého prístupu, ktorý zodpovedá potrebám klienta, sa títo predajcovia snažia maximalizovať ich okamžitú objednávku tým, že dnes predávajú väčší balík riešení.
Najlepší predajcovia sú ochotní pomôcť svojim zákazníkom šetriť peniaze, aj keď to znamená, že robia menší predaj. Skvelí predajcovia sa zameriavajú na budovanie dlhodobých obchodných vzťahov, nie krátkodobých transakcií.
"Je mi ľúto, ale nemôžem doručiť to, čo potrebujete."
Stereotypná "dobrá predajná osoba" je vždy spokojná a vždy chcela povedať "áno" na požiadavku zákazníka. Ich inštinkty sú dobré - chcú poskytovať spoľahlivé služby zákazníkom - ale bohužiaľ niekedy najlepší predajcovia musia povedať "nie." Ak predajca nedokáže poskytnúť to, čo zákazník potrebuje - či ide o určitý balík riešení, určitý cena alebo určitý termín dodania - predajca musí oznámiť zákazníkovi dopredu.
Skvelí predajcovia vedia, že je vždy lepšie podľahnúť predávaniu a predávkovaniu - takže ak predajca vie, že ich zákazníci nebudú schopní získať presne to, o čo požiadali, musí ich predajca oznámiť.
"Prosím, povedzte mi viac o Vašich požiadavkách."
Stereotypní predajcovia sa často zdráhajú klásť príliš veľa otázok alebo odťahovať proces zhromažďovania požiadaviek. Namiesto toho chcú zmeniť zameranie na uzavretie obchodu. Toto je chyba.
Najlepší predajcovia investujú čas vopred pri kladení otázok, získavaní podrobností a vykopávkach do základných problémov. Ak sa o týchto požiadavkách dozviete viac, predajca je lepšie informovaný o probléme klienta, identifikuje rozsah a odporúča lepšie riešenia.
Najlepší predajcovia sa nebojí povedať nie, klásť otázky a vzdať sa krátkodobých príjmov výmenou za dlhodobejší vzťah. Nenechajte sa oslniť predajcami, ktorí majú stereotypné rysy "dobrej predajnej osoby". Namiesto toho si zamestnajte (a propagujte) predajcov, ktorí vás prekvapia.
Nakoniec, prekvapujúce tajomstvá veľkých predajcov sú všetko o budovaní dôveryhodnosti. Ak predajca preukáže pokoru (pri prijímaní, keď nevie odpoveď), buduje dôveru (tým, že tvrdo nevytláča zbytočný doplnkový nákup a neposkytuje falošné sľuby) a ukazuje úprimnosť (kladením otázok a kopanie hlboké na identifikáciu požiadaviek zákazníka), potom zákazníci majú väčšiu šancu veriť, že predajca hľadá pre svoje najlepšie záujmy.
Dôveryhodnosť a dôvera v budovách môže mať obrovský vplyv na ukončenie predaja. Ak vám zákazníci dôverujú, budú vám odmeniť dlhodobé obchodné vzťahy, ktoré sú oveľa cennejšie ako jedna transakcia.
Prekvapiť fotografiu cez Shutterstock
17 Komentárov ▼
