Čas je veľmi cenný a to platí najmä pre malé podniky. V malom podnikaní stojí za zlatú váhu. Použitie vášho času s rozumom na záležitosti, ktoré budú znamenať rozdiel a zosúladenie obchodných cieľov, je kľúčové pre úspech malých podnikov. Tu sa Brent Leary pripojí k Jeanne Hopkinsovi z HubSpotu, aby diskutoval o koncepcii prichádzajúceho marketingu a múdreho riadenia času.
* * * * *
$config[code] not found
Jeanne Hopkins: Moje pozadie je celkom normálne pre marketingovú osobu. Začal som pracovať v hračkárstve pre firmu Milton Bradley. Potom som šiel do spoločnosti Lego Systems a potom som sa presťahoval do technologického priestoru a pracoval pre niekoľko veľkých B2B spoločností. Do Hub Hub som prišiel pred dvoma a pol rokom.
Trendy pre malé firmy: Čo je prichádzajúci marketing?
Jeanne Hopkins: Koncept prichádzajúceho marketingu je založený na troch princípoch. Prvý z nich sa nachádza na internete pomocou tých hľadaných výrazov, ktoré ľudia hľadajú, keď sa snažia vyriešiť problém, ktorý majú.
Uprostred zúženia je to, čo by sme nazvali konverziou alebo získaním informácií od ľudí, ktorí navštívili vašu stránku. Keď vyplníme formulár, myslíme si, že ide o konverziu, alebo ak vám poskytnú určité informácie, "Tu je moja e-mailová adresa a teším sa na získanie e-mailového spravodaja od vás." To je konverzia.
Tretia zložka je to, čo nazývame analyzovať. Koľko ľudí navštívilo danú vstupnú stránku alebo stránku ponuky? Koľko ľudí prešlo na vedenie, a čo je dôležitejšie, koľko ľudí sa vlastne stalo zákazníkom?
Trendy malých podnikov: Ako úspešné sú malé podniky s prichádzajúcim marketingom?
Jeanne Hopkins: Myslím, že najväčšou výzvou pre malé podniky je čas. Ale vedia, že spoločnosti, ktoré blog, dokonca len raz za mesiac, majú o 50% viac návštevníkov na svojich webových stránkach ako spoločnosti, ktoré nemajú.
Takže to je základný dôvod, prečo povzbudzujeme ľudí, aby vytvorili obsah, ktorý vám umožní nájsť si na internete.
Trendy malých firiem: Aké súbory zručností musia byť dobré v polovici časti cesty a premeniť ich na predajné príležitosti?
Jeanne Hopkins: Najprv by ste chceli premýšľať o tom, ako sledujete tieto vedenia. Všetky vedenia nie sú vytvorené rovnaké. Napríklad v spoločnosti HubSpot demo vedenie je pravdepodobne v hodnote 10 alebo 20 krát viac, čo sa týka hodnoty pre predajcu ako vedenie pre niekoho, kto stiahol eKnihu Facebooku.
To, čo sa deje, je, že potenciálni vedúci Facebook eBook môžu mať veľký objem, ale predajca nechce sledovať tieto konkrétne potenciálne zákazníkov, pretože s nimi existuje menej pravdepodobnosti úspechu. A predajni ľudia chcú byť úspešní, nie?
Mac MacIntosh, skvelý B2B hovorca, hovorí, že len 23% tých ľudí, ktorí hľadajú riešenia, skutočne kúpia do šiestich mesiacov. Ale dve tretiny ľudí, ktorí hľadajú riešenia, si stále kúpia. To je to, čo je celá koncepcia stredu zúženia - aby sa títo ľudia zahriali. Chcete, aby vaša značka, vaša spoločnosť a vaša služba boli k dispozícii, keď sú pripravení kúpiť.
Trendy malých firiem: Ako dosiahnuť dobrý základ pre túto strednú časť?
Jeanne Hopkins: Ja by som dal dohromady mapu mysli alebo tabuľku, ktorá by mala sériu ponúk na zahriatie ľudí. Napríklad, keď sa niekoho pýtate na demo, je to ako požiadať niekoho, aby sa oženil predtým, ako si ho požiadate o šálku kávy. Šálka kávy je dostať môj e-mailový spravodajca, šálka kávy je získať moje Facebook eBook. Oženiť sa je demo, pretože každý, kto hovorí: "Chcem demo" - oni vedia, že ich zavolá predajca.
Trendy v oblasti malých podnikov: Aký mix musíte mať na mieste, aby ste sa uistili, že máte úspech pri operáciách zúženia?
Jeanne Hopkins: Myslím, že prvým krokom je porozprávať sa s predajnou organizáciou, aby ste ich mohli zaradiť. Nie ste v ňom sami, a oni nie sú v ňom na vlastnú päsť. Ste spriahnutý.
Druhým krokom je zistiť, čo funguje. Ako ste sa dostali k tejto konkrétnej demo fáze? Ako ich dostanete k tomuto bodu? Akonáhle ste to skutočne zmapovali, môžete si uvedomiť, že pre každých 100 návštevníkov webových stránok - päť skutočne vyplniť formulár. Z týchto päť, ktoré vyplnia formulár, títo ľudia vyplnia tento formulár a títo dvaja ľudia vyplnia tento formulár, ale dvaja ľudia, ktorí vyplnia druhý formulár - jeden z nich sa vlastne stáva demo. A z každého ďalšieho piatich dem, dostaneme dvoch zákazníkov.
To je druh dát, ktoré chcete. Naozaj chcete vidieť tok, pretože sa chcete uistiť, že tí traja ľudia, ktorí vyplnia formulár, vidíte, nikdy sa nestanú zákazníkmi. Takže si chcete byť istí, že z toho viac nerobíte - pretože v podstate strácate čas predajcom čas, pokiaľ ide o uzavretie obchodu.
Trendy malých firiem: Kde môžu ľudia zistiť viac?
Jeanne Hopkins: Môžete ísť na HubSpot.com. Máme veľa bezplatných marketingových zdrojov. Ďalším miestom, ktoré by som chcel navštíviť, je TheMarketingGrader.com. Je to bezplatný nástroj, ktorý ponúka spoločnosť HubSpot. Máme tu 65 rôznych metrík, aby ste videli, ako pracujete proti iným spoločnostiam, ako sa stackujete, je to dosť úžasné.
Tento rozhovor je súčasťou série rozhovorov One to One s niektorými z najžiadanejších podnikateľov, autorov a odborníkov z oblasti obchodu. Tento rozhovor bol upravený na uverejnenie. Ak chcete počuť zvuk celého rozhovoru, kliknite na šípku doprava na šedom prehrávači nižšie. Môžete tiež vidieť viac rozhovorov v našich rozhovoroch. Váš prehliadač nepodporuje
Toto je súčasť seriálu Jeden na jednom interview s myšlienkovými lídrami. Prepis bol upravený na uverejnenie. Ak je to rozhovor s hudbou alebo videom, kliknite na vyššie uvedený embedded prehrávač alebo sa prihláste prostredníctvom služby iTunes alebo cez Stitcher.
audio
element.
