Tento týždeň osvetľujeme Small Business Spotlight na predajných partneroch spoločnosti Mansfield. Obchodník s 33 zamestnancami slúži ako externý obchodný tím pre malé a začínajúce podniky. Spoluzakladateľ a generálny riaditeľ Greg Dunne (na snímke vyššie) dostal firmu začiatok pred ôsmimi rokmi tým, že našla celosvetový tím predaja. Potom ponúkol svoje služby spoločnostiam, ktoré nemajú vlastnú predajnú organizáciu. Tento týždeň nám dáva stručný prehľad o tom, ako to funguje.
$config[code] not foundČO JE OBCHOD: Spoločnosť Dunne hovorí, že spoločnosť sa zaoberá celým životným cyklom predaja od úvodu až po zatvorenie. Takže to, čo robí Mansfield Sales Partners odlišné, je komplexnosť prístupu spoločnosti.
Napríklad existujú spoločnosti, ktoré sa zaoberajú vývojom potrubí a získajú stretnutia so zákazníkmi, ale v skutočnosti tieto stretnutia nevykonávajú a nepreniknú cez potrubie a blízke obchody.
Existujú aj konzultačné firmy, ktoré pomôžu vytvoriť stratégiu go-to-market. Ale nebudú uplatňovať tím, aby mohli ísť von a predať alebo skutočne vykonať proti tejto stratégii. Alebo existujú spoločnosti, ktoré môžu vlastne mať poľovníkov, ktorí budú pôsobiť v úlohe manažéra územia. Ale nebudú mať podporu infraštruktúry, ako napríklad vnútropodnikoví predajcovia, riadenie predaja alebo predajné tímy.
Mansfield Sales Partners robí všetky tieto veci, hovorí Dunne. Spoločnosť je kompletnou službou - polievka na orechy - predajná organizácia. Hovorí, že drvivá väčšina konkurentov, s ktorými jeho spoločnosť ide, ponúka len jednotlivé komponenty týchto funkcií.
AKO ZAČALO PODNIKANIE: Dunne hovorí, že nápad prišiel trochu zúfalý. Robil prácu predaja VC a videl, čo potrebuje na vybudovanie predajnej organizácie od začiatku, kdekoľvek šiel.
On hovorí, že už to nechcel robiť. Takže namiesto toho, aby si dal inú prácu tam, kde by musel vybudovať ďalšiu obchodnú organizáciu, rozhodol sa spustiť Mansfield a urobiť ho pre viacero začínajúcich podnikateľov naraz.
Pracovalo to a Dunne hovorí, že spoločnosť rastie. Mansfield začal takmer výlučne pomáhať začínajúcim podnikateľom, hovorí Dunne. To preto, že majú tendenciu potrebovať celý rad predajných služieb, ktoré majú väčšie spoločnosti. Spoločnosť Mansfield začala tým, že ponúka tieto predajné funkcie na základe časovo vymedzeného užívania nehnuteľností.
Ale to sa vyvinulo do práce pre väčšie spoločnosti. V súčasnosti spoločnosť spolupracuje s viacerými spoločnosťami skupiny Fortune 500. Tieto spoločnosti mohli z nového laboratória vyradiť novú akvizíciu alebo nový výrobok. Predtým, než budú mať svoju predajnú silu v teréne zvládnuť tento nový produkt, chcú ísť von a pokúsiť sa ju predať, aby zistili, ako bude prijatý na trhu. Tam príde obchodný partner Mansfield.
NAJVÄČŠÍ VÝSLEDOK SPOLOČNOSTI: Dunne hovorí, že sú dve veľké víťazstvá, ktoré skutočne pomohli formovať podnikanie.
Po prvé, obchodní partneri spoločnosti Manfield mali možnosť začať pracovať so skutočne veľkou súkromnou investičnou spoločnosťou, ktorá ich pred niekoľkými rokmi pracovala v jednej z ich portfóliových spoločností. Kapitálová spoločnosť nedávno zakúpila túto portfóliovú spoločnosť a priniesla spoločnosť Mansfield, aby pomohla tejto spoločnosti s jej predajom. Keď sa veci udiali dobre, akciová spoločnosť rozhodla, že majú radi flexibilný a škálovateľný tím predaja, ktorý by mohol upustiť do akejkoľvek ťažkej situácie so žiadnou z ich akvizícií alebo existujúcich portfóliových spoločností, ktoré by mohli priniesť príjmy a urýchliť predaj.
Ďalšia dôležitá výhra viedla spoločnosť k rastu medzinárodného obchodu. Spoločnosť Mansfield spolupracovala s európskou organizáciou, ktorá sa chcela preniknúť na americký trh. Zdá sa, že partneri vo svojej domovskej krajine ich predstavili modelu outsourcingu predaja Mansfield. Spoločnosť Mansfield bola vyzvaná, aby im pomohla vybudovať predajný plynovod. Spoločnosť v podstate rozvíjala svoj medzinárodný obchod od toho skromného štartu, hovorí Dunne.
NAJVYŠŠIE RIZIKO: Dunne hovorí, že začatie a financovanie podnikania bolo najväčším rizikom. Je to preto, lebo Mansfield musel v podstate zhromaždiť celosvetovú obchodnú organizáciu skôr, ako mali klientov, aby sa uistili, že majú službu na doručenie.
ČO BY SA SPOLOČNOSŤ UROBILA: Dunne priznáva, že bude o trochu menej konzervatívny, pokiaľ ide o pestovanie spoločnosti. Hovorí, že na začiatku bol Mansfield mimoriadne opatrný, a to ako o klientoch, ktoré spoločnosť zaujala, ao ľudí, ktorých najal. Dôvod však bol dôvod, dodáva:
"Veľa z toho je preto, že tento typ modelu outsourcingu predajných síl v skutočnosti neexistoval, keď sme spoločnosť založili. Bola to myšlienka a museli sme otestovať a potvrdiť, ako by sme mohli zistiť, ako škárovať spoločnosť. "
ZÁBAVNÝ FAKT: Dunne hovorí, že návšteva kancelárie Mansfield Sales Partners môže prekvapiť nováčikov. To je kvôli veľmi jedinečnému zvuku, ktorý počujete, keď tím predaja robí svoju vec. Prichádzajú zvončeky - niekoľko rôznych druhov zvonov - na úspech v rôznych častiach predajného cyklu.
Dunne vysvetľuje:
"Máme veľký kotvový zvonček, ktorý zvoníme, keď generujeme výnosy pre klienta. Máme tiež malé zvončeky pre zákaznícke služby a zvonime ich, keď máme rozhovory alebo stretnutia, ktorých výsledkom sú obchody, ktoré sa dostanú do prvých fáz potrubia. "
Môže to znieť ako zvláštny prístup. Je však určený na motiváciu firemnej kultúry predaja. A to funguje, hovorí.
* * * * *
Získajte viac informácií o programe Small Biz Spotlight.
2 Komentáre ▼
