Koľkokrát ste sa cítili, ako keby ste sa stratili, keď sa pokúšate predať prospekt na váš produkt alebo službu? Ako ste boli frustrovaní, keď ste mali pocit, že nemáte kontrolu nad vašimi predajnými interakciami?
Stáva sa to všetkým a môže to byť bláznivé.
Navigácia v procese predaja nie je vždy jednoduchá. Je to niečo, čo aj skúsení predajcovia môžu mať problémy s.
$config[code] not foundTu je dolný riadok: Ak nemáte žiadnu kontrolu nad tokom rozhovoru, nebudete predaj robiť. Riadite auto na ihrisku tmavo bez svetlometov, ktoré dúfajú, že sa bezpečne dostanú do cieľa.
Preto je dôležité vytvoriť funkčný proces predaja podnikov. Proces predaja vám pomôže zabezpečiť plynulejšiu konverzáciu s vašou perspektívou.
Ak ste podnikateľ, ktorý potrebuje lepšie pochopiť, ako riadiť svoje obchodné interakcie, pokračujte v čítaní. Tento článok vám poskytne rámec, ktorý môžete použiť na vytvorenie procesu predaja, ktorý bude najlepšie pre vašu firmu.
Čo je podnikateľský proces predaja?
Pojem "podnikateľský predajný proces" možno definovať ako sériu fáz alebo míľnikov, ktoré tvoria postup, ktorý vyhliadka prechádza a predajca prechádza pri rozhodovaní o tom, či uskutoční nákup alebo nie.
Každá fáza je navrhnutá tak, aby postupne premenila perspektívu na plateného zákazníka. Každá sekcia má vlastný súbor obchodných techník, ktoré sa používajú na presun bližšej perspektívy predaja.
V niektorých prípadoch môže proces predaja využívať skripty. Skriptovanie pre každú sekciu sa líši v závislosti od toho, akým je konečný cieľ. Dôležitá vec, ktorú si môžete zapamätať o používaní skriptov, je, že by ste sa nemali písať doslovne. Mal by slúžiť ako vodítko, ktoré vám dáva predstavu o tom, čo by ste mali robiť v každej sekcii.
Prečo by ste mali mať predajný proces?
Dobrý proces predaja vám poskytne jednoduchý postup, ktorý vám pomôže zmapovať vaše vzájomné vzťahy so zákazníkmi. Keď máte nastavený vzor, ktorý budete sledovať, budete môcť konverzáciu riadiť oveľa efektívnejšie.
Jednoducho povedané, proces predaja vám pomôže zarobiť viac klientov a predať ďalší produkt. Ukázalo sa, že spoločnosti, ktoré majú proces predaja, zarábajú o 18 percent viac príjmov ako spoločnosti, ktoré ich nemajú. Dobrý predajný proces vám prinesie viac obchodov.
Tu sú niektoré výhody procesu predaja:
- Pomôže vám zapamätať, ktoré techniky predaja používať.
- Pomôže vám naplánovať tok predaja s každou vyhliadkou.
- Ponúka vám návrh predajného procesu, ktorý použijete, keď máte predajné sily.
Mapovanie procesu predaja
Pri vytváraní predajného procesu je dôležité mať na pamäti: proces, ktorý sledujete, musí byť prispôsobivý. Áno, načrtnete rôzne fázy, s ktorými prejdete svojou vyhliadkou, ale nebudete mať vždy možnosť sledovať každú fázu predaja v presnom poradí, akým máte v úmysle.
Toto je v pohode. Ak máte životaschopný plán predaja, bude to oveľa jednoduchšie improvizovať a meniť taktiky rýchlo, keď to bude potrebné.
Kým každý predajný proces je iný, existujú spoločné faktory, ktoré bude mať každý proces predaja. Váš proces predaja sa bude líšiť od procesov, ktoré používajú ďalší podnikatelia, ale táto ďalšia časť vám poskytne rámec, ktorý potrebujete na vytvorenie vlastného predajného procesu.
príprava
To je to, čo sa stane skôr, ako začnete interakciu s vašou vyhliadkou. Ak je to možné, mali by ste byť čo najskôr pripravení na predajný hovor.
To znamená, že musíte urobiť výskum o vašej perspektíve pred tým, než s nimi budete hovoriť o vašom produkte alebo službe. Najdôležitejšou časťou tejto fázy je kvalifikácia. Ak môžete, zistite, či je to dobré využitie času, aby ste sa zapojili do tejto konkrétnej perspektívy.
Tu je niekoľko vecí, ktoré je potrebné mať na pamäti v tejto časti procesu:
- Vyžaduje táto perspektíva skutočne moju službu?
- Môžu si dovoliť svoju službu?
- Ako je pravdepodobné, že budú otvorení nákupu?
Možno nebudete môcť odstrániť všetky "zlé" vyhliadky. To je v poriadku. Keď s nimi skutočne hovoríte, položíte im otázky, ktoré vám pomôžu zistiť, či sú pre vašu spoločnosť vhodné.
Počiatočná interakcia
Počiatočná interakcia je začiatok predajného hovoru. To je miesto, kde sa predstavíte sami a vašou spoločnosťou. To je pravdepodobne najdôležitejšia časť predajného procesu.
Prečo?
Pretože tu je váš prvý dojem. Je to najlepšia šanca, ktorú musíte efektívne využiť. Ak sa postavíte správnym spôsobom, zjednoduší sa zvyšok predajného procesu.
Postavte svoju spoločnosť
Chcete, aby zákazník definoval vašu spoločnosť spôsobom, ktorý je priaznivý pre vašu príčinu. Počiatočná interakcia je najlepším miestom na to.
Keď predstavíte svoju spoločnosť, musíte urobiť tri veci. Musíte povedať vyhliadke, kto ste, povedať im, prečo je to pre nich dôležité, a potom preukázať svoje nároky.
Keď predstavíte spoločnosť, urobte to takým spôsobom, ktorý tvrdí, čo vaša firma môže urobiť pre vaše vyhliadky. Ak vlastníte terénne podnikanie v Dallase, nemusíte len povedať "Som so spoločnosťou ABC Landscaping. Službu poskytujeme zákazníkom v Dallase. "Tento popis vám nedáva spravodlivosť a v mysli vašej perspektívy nezakladá žiadne odlišné postavenie.
Urobte zvuk zaujímavejší. Namiesto toho môžete povedať niečo ako "Som so spoločnosťou ABC Landscaping. Sme popredná krajinná spoločnosť v oblasti Dallasu. "Alebo" Som so spoločnosťou ABC Landscaping, najdostupnejšou terénnou úpravou pre majiteľov domov v oblasti Dallasu. "Urob si svoj nárok a vlastni.
Povedz im, prečo myslíte
Po tom, čo ste im povedali, kto ste, musíte im povedať, aký prospech majú získať tým, že s vami budú obchodovať. Je zrejmé, že vedia, že vaša spoločnosť robí terénne úpravy, ale čo to pre nich znamená? Nič, ak im nepovieš, čo to znamená pre nich.
Nepravte len vyhliadky, čo robíte, a potom to nechajte. Dajte im vedieť, ako to ovplyvňuje ich život. Ak vlastníte terénne firmy, dajte im vedieť, že vaše služby poskytujú bohaté a relaxačné prostredie okolo svojho domova. Povedzte im, koľko môže zvýšiť hodnotu svojho domova.
Krátke vyhlásenie, ktoré zdôrazňuje výhody, ktoré môžu vaše služby priniesť, pomôže vášmu vyhliadku pochopiť, prečo by mali zvážiť podnikanie s vami.
Dokázať to!
Napokon uveďte príklady toho, ako vaše služby poskytli túto výhodu ostatným. Musíte zálohovať nárok na dávku s dôkazom. Nepotrebujete fantastické fakty a čísla, aby ste dokázali, čo hovoríte. len jeden alebo dva príklady toho, ako ste pomohli iným klientom. Ak máte svedectvá od predchádzajúcich zákazníkov, je to ešte lepšie.
Objavovanie potrieb
Toto je časť procesu, v ktorej začnete rozumieť vašej perspektíve. Cieľom tejto časti je získať čo najviac relevantných informácií s cieľom zistiť možné riešenia problémov vyhliadky.
Akýkoľvek efektívny proces predaja musieť zahrnúť túto časť. Nemôžete úspešne presadiť vyhliadky bez toho, aby ste sa dostali do hlavy. Takže ak neviete, ako čítať myseľ, musíte sa uistiť, že kladiete veľké otázky. Typy otázok, ktoré kladiete, závisia od toho, čo predávate a kto je vašou vyhliadkou.
Najlepšie je mať zoznam otázok, o ktorých sa ubezpečujete, že sa pýtate v každej interakcii. Môžete to vymeniť vopred, aby ste mohli byť pripravení.
Tu je niekoľko kľúčových faktorov, ktoré je potrebné mať na pamäti počas tejto fázy procesu:
- Zamerajte sa na zákazníka, nie na seba.
- Otvorené otázky získajú najviac informácií.
- Praktické aktívne počúvanie.
- Odolať pokušeniu začať pitching!
Táto časť procesu je veľmi dôležitá, pretože neviete, ako bez problémov vyriešiť problémy zákazníka. Ak samozrejme nemôžete prečítať myseľ.
Prezentácia / Návrh
Toto je moment, kedy ste sa budovali. Predchádzajúce časti predajného procesu vás nevyhnutne povedú do tejto fázy. Nastal čas, aby ste vyriešili svoje riešenie. Všimnite si, že som nepovedal, že je čas nasadiť váš produkt alebo službu.
To bolo urobené účelovo.
Ak chcete vyhrať v predaji, nemôžete sa sústrediť na váš produkt, musíte sa sústrediť na riešenia. Nepredávajte im produkt, vyriešte ich problémy.
Čo to znamená? Znamená to predstaviť riešenie zamerané na zákazníkov, ktoré uľahčí život vašej perspektívy.
Aby ste sa pripravili na túto časť procesu, musíte si položiť nasledujúce otázky:
- Aká je hlavná príčina problémov mojej perspektívy?
- Ako môj produkt alebo služba rieši tento problém?
- Aký bude výsledok vyhliadky, ak akceptujú moju ponuku?
- Ako môžem komunikovať takým spôsobom, aby moje vyhliadky zobrazili hodnotu?
- Aké sú námietky, ktoré pravdepodobne budú mať? Ako ich môžem adresovať vopred?
Keď môžete odpovedať na tieto otázky, budete pripravení predstaviť svoje riešenie. Nezabudnite, že sa zameriavate na výhody a výsledky viac ako funkcie vášho produktu. To vám umožní pozrieť si, prečo by vaša ponuka mala akceptovať.
Zavrieť
Po ihrisku je čas, aby si ich kúpili. Táto časť by nemala byť príliš zložitá. Niekedy je najjednoduchší prístup. Len požiadajte o podnikanie. Je to tak jednoduché.
Skôr než to urobíte, uistite sa, že vy a vaše vyhliadky sú na rovnakej stránke. Prečítajte si niektoré z hlavných bodov, o ktorých ste hovorili doposiaľ a zistite, či táto perspektíva má ďalšie otázky. Toto je tiež miesto, kde budete riešiť prípadné námietky, ktoré môžu vzniknúť.
Keď ste odpovedali na vaše otázky, ste pripravení ukončiť predaj. Požiadať o objednávku.
Splnenie a podporovanie vzťahov
Ak chcete získať ziskový a dlhodobý vzťah s klientom, proces predaja nekončí po tom, čo zákazník vykoná nákup. Iste, v niektorých smeroch podnikania je každý predaj transakčný. Ale nemusí to byť vždy tak.
Keď dostanete svojho zákazníka k nákupu od vašej spoločnosti, znamená to, že ste sa dostali do záväzku k vašej značke. Musíte nájsť spôsob, ako ďalej prehlbovať vzťah.
Tu je niekoľko vecí, ktoré je potrebné mať na pamäti:
- Po zakúpení zákazníka musíte splniť sľuby, ktoré ste urobili. Pokiaľ je to možné, prekročte očakávania, ktoré ste nastavili. Postupujte podľa príkladu Zapposa.
- Ak môžete, poradiť sa so svojimi zákazníkmi. Využite svoje odborné znalosti, aby ste sa stali úspešnejšími.
- Poskytnite službu EXCELLENT. Získajte náznak od spoločnosti Apple.
Pokračujte v rozvíjaní vzťahov so zákazníkmi a získate ich opakovanú prácu. Robte svoju prácu dobre a vaši zákazníci sa stanú značkovými evanjelistami pre vašu spoločnosť.Prehĺbenie vzťahov so zákazníkmi vám môže doslova pomôcť vynásobiť vašu klientelu.
záver
Úspech v podnikateľskom predaji znamená učenie, ako riadiť svoje obchodné rozhovory. Ak vytvárate a rozvíjate životaschopný predajný proces, bude jednoduchšie získať viac vyhliadok, aby ste sa stali skutočne platiacimi klientmi.
Keď budete mať väčšiu kontrolu nad svojimi konverzáciami, budete mať väčšiu dôveru v schopnosť efektívne presvedčiť svojich vyhliadkov, aby videli hodnotu vašej značky. Proces predaja je rozhodujúcou súčasťou rastu vášho podnikania.
Nevydržujte jazdu v tme bez reflektorov. Začnite vytvárať proces predaja.
Zákaznícka fotografia prostredníctvom aplikácie Shutterstock
5 Komentáre ▼
