V dnešnej dôveryhodnej ekonomike sa spoločnosti snažia viac osloviť zákazníkov o tom, čo chcú, než aby zákazníkovi povedali, že výrobok potrebuje. Vytvorenie kupujúcej osoby je nevyhnutné pre tímy predaja a marketingu, ktoré majú záujem ponúknuť cielenejšie produkty, ktoré v konečnom dôsledku povedú k väčšiemu počtu konverzií. Aby to bolo možné, manažéri predaja musia urobiť viac, ako len predpokladať, že vedia, čo ich zákazníci chcú.
$config[code] not foundAko vytvoriť kupujúceho Personu
Tu budeme diskutovať o spôsoboch, akými môžu vedúci predaja segmentovať svoje potenciálne zákazníkov a príležitosti - prostredníctvom kľúčových demografických údajov, histórie nákupov a ďalších dôležitých metrík - s cieľom poskytnúť agentom kontext, ktorý im môže pomôcť ukončiť predaj a zvýšiť výnosy.
Demografia výskumu
To je jeden z najviac, ak nie najdôležitejších spôsobov, ako vybudovať základ pre kupujúceho. Demografické údaje, ako napríklad vek, príjem, pohlavie, rasa, umiestnenie a povolanie, pomáhajú vytvárať jedinečnú osobnosť vašich zákazníkov, aby sa mohli zacieliť na relevantnejšie produkty a služby. Ak vaša firma používa softvér CRM, môžete tieto údaje zhromaždiť, aby segmentovali viacerých zákazníkov do organizovanejších skupín.
Tu je, ako demografické údaje, ktoré sme práve spomenuli, zohrávajú úlohu pri vytváraní osobnosti kupujúceho …
Vek
Vek hrá dôležitú úlohu pri určovaní toho, aké produkty majú záujem kupujúci. Ak chcete predávať špičkové topánky, ale vaše podnikanie je v oblasti, kde je priemerný vek 50-plus, šanca tých ľudí, ktorí chcú pekné pár Nike versus New Balance je nízka.
príjem
Ak sa vaša firma nachádza v oblasti s nízkymi príjmami, nie je dobré mať obchodný zmysel ponúkať špičkové produkty a naopak. Kategorizácia kupujúcich podľa príjmov je skvelý spôsob, ako sa podniky dozvedia viac o tom, ktoré produkty sú vhodné pre každého zákazníka.
rod
Bez ohľadu na vaše názory na rodové roly v spoločnosti je stále dôležité sledovať rod. Obchody ako je Sephora, ktorá je hlavnou produktovou líniou a marketingovou stratégiou zameranou na ženy, stále ponúkajú mužom malý výber produktov ako je kolínska voda a pleťové vody. Teraz môžu byť cielení muži, ktorí sú často prehliadaní.
umiestnenia
Poloha je úzko prepojená so všetkými týmito demografickými údajmi. Kde sa nachádza podnik? Ak je v tejto oblasti veľa detí, nemusí byť dobrý nápad otvoriť obchod s alkoholickými nápojmi. ak ste v oblasti s nízkymi príjmami, mali by ste prehodnotiť obchod s luxusnými automobilmi. Pridanie miesta k osobe kupujúceho pomôže špecifikovať a segmentovať viaceré osoby pre cielenejšie predajné kampane.
povolania
Zamestnanosť tiež zohráva dôležitú úlohu, ktorá je samozrejme viazaná na príjem, ale možno vidíte, že sa vo vašich produktoch zaujímajú aj tí policajti. Potom by mohli byť zamerané na produkty a služby, ktoré sú podobné ich pracovným postupom, ako sú bezpečnostné opatrenia, nástroje alebo zariadenia na voľnom priestranstve.
História úhrad
Ďalším skvelým spôsobom, ako určiť, kto sú vaši kupujúci, je vidieť, čo vlastne kupujú. Pri pohľade na históriu nákupov môže podnik vidieť, ktoré produkty sú úspešné. Pri kombinácii s demografickými údajmi podnikanie získava hlbší kontext v každej transakcii a poskytuje vám predstavu o tom, čo kupujúci považujú za dôležité.
Bez toho, aby sme sa pozreli na demografiu, história nákupov poskytuje podnikom jedinečnú výhodu. Ak ste predajca online a všimnete si, že vonkajšie zariadenia ako lopatky, píly, sekery a ochranné pomôcky sú najobľúbenejšie veci, môžete predpokladať, že ide o strednú triedu, pretože tieto položky nie sú lacné, žijú v či už na predmestí alebo na vidieku, a že sú muži, ak kupujú ťažké zariadenia.
V kombinácii sú dôvody, prečo sú niektoré produkty / služby tak populárne, definované. Keď viete, že vašimi zákazníkmi sú napríklad mladí ľudia strednej triedy viac ako tridsať rokov, môžete ich zacieľovať efektívnejšie len tým, že ponúknete výrobky, ktoré sa hodia do týchto kľúčových demografických údajov, alebo nechať kupujúceho pracovať s agentom, ktorý sa s nimi môže vzťahovať.
Tendencie sociálnych médií
Sociálne médiá zohrávajú neoddeliteľnú úlohu vo všetkých našich životoch. Stále viac ľudí používa sociálne médiá na nákup produktov a služieb ako kedykoľvek predtým. Keď premýšľate o tom, sociálne médiá sú ako predbežná kupujúca osobnosť pre podniky. Celý bod je osobný, aby ľudia na internete pochopili, kto ste bez toho, aby ste im povedali slovo v reálnom živote.
Spôsob, akým kupujúci používajú sociálne médiá a platformy, ktoré používajú, zohrávajú významnú úlohu pri ich definovaní. Ak kupujúci používajú iba službu Twitter, je to indikatívne, že sú mladí a chcú rýchle riešenia a interakcie. Ak používajú výhradne Instagram, môžu byť zacielené na vizuálne atraktívne reklamy. Okrem toho ukazuje, že majú smartphone, alebo prinajmenšom dokážu pravidelne pristupovať k počítaču a rozdávať ďalšie podrobnosti o svojom pozadí.
Ako používať kupujúceho Personu
Teraz, keď vieme, čo by malo byť zahrnuté v osobe kupujúceho a prečo, pozrime sa, ako ju môžeme použiť.
- Používajte kupujúcich, aby komunikovali s kupujúcim v uvoľnenejších tónoch a rozhovoroch.
- Použite osoby, ktoré kupujú, aby segmentovali svojich zákazníkov pre cielenejšie marketingové a predajné kampane.
- Použite osoby kupujúceho na prepojenie kupujúcich s kompatibilnými agentmi.
- Použite osoby kupujúceho na vytváranie presnejších ciest kupujúcich a predajných zúžení.
- Použite osoby, ktoré kupujú, na optimalizáciu a prispôsobenie vstupných stránok.
Čím viac podnikov sa usiluje porozumieť svojim zákazníkom, tým väčšia je pravdepodobnosť, že ich predajné úsilie výrazne zvýši. Aby sme skutočne pochopili, kto sú ich zákazníci, podniky často vytvárajú kupujúceho, aby im poskytol presný odhad toho, s kým sa zaoberajú a prečo sú niektoré produkty úspešnejšie ako ostatné.
Pri pohľade na určité demografické údaje, ako zákazníci používajú sociálne médiá a monitorujú nákupnú históriu, môžu firmy vytvárať presné správy, ktoré môžu dramaticky zlepšiť cestu kupujúceho, celkovú spokojnosť zákazníkov a predajné kampane.
Foto pomocou aplikácie Shutterstock
2 Komentáre ▼
