Školenie maloobchodných predajcov o upsell a cross-sell položky, keď zákazníci robia nákupy, môže znamenať významný rozdiel v celkovom príjme a ziskovosti vášho obchodu. Ale príliš veľa maloobchodných predajcov zanedbáva predávanie alebo predávanie, a to buď preto, že nie sú motivovaní tak urobiť, nie sú vyškolení, ako to urobiť, alebo sa bojí zdanlivo pushy.
upselling znamená predať zákazníkovi drahšiu verziu produktu, ktorý uvažuje. Napríklad obchod s odevami pre ženy by mohol predávať biele bavlnené tričko za výhodné ceny za 19,99 dolárov, biele bavlnené tričko s vyššou hmotnosťou a vyššou kvalitou za 50 dolárov a podobnú hodvábnu košeľu za 120 dolárov.
$config[code] not foundKrížový predaj znamená predaj doplnkových nákupov, ktoré dopĺňajú primárny nákup zákazníka. Medzi príklady patrí predaj zákazníkovi telefónu, ktorý by mohol ísť so svojím novým smartphonom alebo šálou, ktorá by doplnila biele tričko.
Rozrušujúce a cross-selling tipy
Oba sú ľahko vykonateľné, akonáhle vaši predajcovia vedia ako. Tu sú niektoré prípady a nedá:
1. Urobte hvhodný inventár, Ak chcete upsell, budete potrebovať podobné produkty na rôznych cenových bodoch. Držte ich v rovnakej všeobecnej škále - napríklad nosenie košeľa s rozlíšením 20 dolárov a koše 2.000 dolárov v tom istom obchode by nemalo zmysel, ale malo by to 20, 40 a 100 dolárov. Aby ste mohli predávať, budete potrebovať príslušenstvo alebo súvisiace produkty, ktoré pracujú s primárnymi produktmi, ktoré nesiete.
2. Nepokúste sa preskočiť, aby ste navrhovali výrobky, Požiadavka dostatočných otázok na pochopenie potrieb zákazníka je kľúčom k úspešnému predaju. Ak napríklad zákazník hľadá bielu košeľu, môžete sa opýtať, za akú príležitosť je, za akú cenu má na mysli atď. Odpovede vám pomôžu prispôsobiť krížové predávanie alebo upsell.
- Je to dôležitá príležitosť? "To je skvelé tričko, ktoré držíš. Keďže ste spomenuli, že chcete nosiť ho v pracovnom rozhovore, môžete sa o vás tiež zaujímať. (Ukáže tričko s hodnotou 50 USD) Stojí to trochu viac, ale je to lepšia kvalita a nebude vráskavá bez ohľadu na to, akú nervozitu dostanete. "
- Je zákazník motivovaný zľavami? "Dnes máme len špeciálne - ak si kúpite blúzu, akékoľvek príslušenstvo je napoly." (Zobrazuje šál, ktorý vyzerá dobre s košeľou)
- Je zákazník na malom rozpočte? "To je skvelá košeľa za cenu. Ak pridáte tieto štíty na šaty, nebudete ju musieť čistiť tak často a môžete to stále dobre vyzerat. "
3. Vzdelávajte zamestnancov o svojich produktoch, Čím viac vedia o vašom inventári a ako sa položky navzájom dopĺňajú alebo vzájomne súvisia, tým lepšie budú robiť inteligentné návrhy.
4. Nebojte sa používať trochu rovnocenného tlaku, "Ak hľadáte biele tričko, je to jeden z našich najpredávanejších. Máme problémy s ich uchovávaním na sklade! "
5. Zamerajte sa na výhody, nie na funkcie, Vždy sa zamerať na to, ako produkt, ktorý sa pokúšate upsell alebo cross-sell, bude mať prospech pre zákazníka - nie pre jeho funkcie. "Keď odoberiete telefón na pláž, môžete sa pozrieť na vodotesné puzdro, ktoré tiež udržuje piesok."
6. Nefajčite to, Váš záujem a obavy zákazníka musia byť skutočné, alebo budú vedieť, že sa len snažíte predať viac produktov.
7. Urobte to jednoduché, Najmä v prípade krížového predaja musí byť proces nákupu bezproblémový. Nechcete, aby zákazník kupoval 300 dolárov na topánky čakajúci počas vyhľadávania v sklade, za 10 dolárov na topánky na topánky, ktoré ste predávali. Doplňujúce produkty sú skladované a pripravené na použitie.
8. Nečakajte do pokladnice, Zvyšovanie a krížový predaj by malo začať na predajnom mieste. Akonáhle sú na mieste predaja, väčšina zákazníkov chce len pospíšiť a dostať sa von z obchodu. Budete mať väčší úspech tým, že sa priblížite k zákazníkom pri prehliadaní, dotyku alebo skúmaní tovaru.
9. Vedieť, kedy povedať, kedy, Ak naozaj počúvate svojich zákazníkov, môžete povedať, kedy ste prekročili hranicu od "konzultačného predaja" po "nútený predajca". Ak ste sa pokúsili dvakrát upsell / cross-sell a nefunguje, nechajte ísť.
10. Nezdá sa sklamanie, Všetci sme sa zaoberali predajcami, ktorí sa s nami zaobchádzajú ako s dlho strateným priateľom … kým nepovieme "nie" balíku rozšírenej záruky. Udržujte rovnaké priateľské a užitočné správanie bez ohľadu na to, čo. Vezmite zákazníka do pokladne a poďakujte mu za ich podnikanie.
Zabezpečte krížový predaj a uprednostňovanie a budete mať viac spokojných zákazníkov. Výsledok: Dlhodobá lojalita spolu s podporou vašej spodnej línie.
Foto pomocou aplikácie Shutterstock
2 Komentáre ▼
