Predaj je univerzálnym jazykom podnikania. Uzavretie zmlúv - a efektívne ich uzavretie - je kľúčom k rastu a úspechu každého malého podniku. Ale podľa štúdie, ktorú urobila spoločnosť Pipedrive, aplikácia založená na cloudových aplikáciách, ktorej cieľom je pomôcť malým a stredným podnikom pri uzatváraní obchodných zmlúv efektívnejšie, krajiny ako Južná Afrika, Brazília, Čile a ďalšie krajiny nájdu vyššie úrovne úspešných transakcií ako malé a stredné podniky v USA.
$config[code] not foundTimo Rein, spoluzakladateľ a prezident spoločnosti Pipedrive, s nami zdieľa viac zistení z prieskumu, vrátane krajín, ktoré uzavreli najrýchlejšie obchody a sú schopné tak urobiť s minimálnym úsilím. Taktiež zdieľa, prečo cíti, že malé podniky v USA zaostávajú ďaleko za ostatnými krajinami v oblasti efektívnosti a účinnosti predaja.
* * * * *
Trendy v oblasti malých podnikov: Skôr než začneme hovoriť o niektorých prieskumných prieskumoch, ktoré ste urobili okolo najlepších uzavierateľov na svete, keď príde na uzavretie predajnej dohody, možno nám môžete dať trochu pozadia o tom, čo ste chlapci to robia na Pipedrive.
Timo Rein: Vytvárame softvér pre ľudí, ktorí pracujú väčšinou v oblasti B2B predajov a uzatvárajú obchody každý deň a majú z hľadiska veľkosti obchodov pomerne veľké objemy. Máme zákazníkov doslova z celého sveta a to nám dalo veľkú podporu, že to, čo sme sa pokúšali urobiť, je pre nich niečo správne.
Trendy v oblasti malých podnikov: Spomínate na blogovom príspevku, že máte zákazníkov v najmenej 140 rôznych krajinách, takže táto štúdia ste sa skutočne zameriavali na predajcov v podnikoch SMB z celého sveta, že?
Timo Rein: Áno, to je úplne správne. To nám dáva dobrý pohľad na to, ako sa veci vo svete predaja.
Trendy v oblasti malých podnikov: Som prekvapený, pretože sa na to pozerám cez šošovku niekoho, kto sa do USA sústreďuje, ale hneď zhora: "Najlepšie svetové uzatvárače nie sú v USofA, sú na juhu Afrika: "Nie sme ani v tejto medailí, pretože Brazília je druhá a Chile je tretina. Povedzte nám trochu o tom, prečo sa predajcovia v Južnej Afrike zdajú byť najlepšie uzavreté.
Timo Rein: Potrebujem dať trochu kontextu, pretože otázka, na ktorú sme sa zúčastnili, bola: "Len úžasom, aký je rozdiel v predaji po celom svete, pokiaľ ide o prácu, ktorú predávajú ľudia?" Čo sme urobili bolo používať údaje z desiatok tisíc užívateľov a analyzovať metadáta, ktoré vytvárame, a dať ich všetko dohromady do rozsiahlej databázy, čo bolo doslova počet zmlúv, ktoré ľudia mali a zatvorili, počet aktivít, ktoré iniciujú, a tak ďalej.
Konverzia skoro znamená získať z jednej fázy do druhej, v celom predajnom procese, takže keď hovoríte, povedzme 10 ľudí, koľko ľudí skončíte ako kupujúci a kto má lepšiu konverziu, má viac kupujúcich na koniec. Podľa tejto metriky, keď sa na to pozeráme, juhoafričania sú najlepšie floaters, alebo sú to najlepšie konvertory, povedzme to tak.
Máte Brazíliu a Čile a krajiny zo Škandinávie, Dánska a Švédska. Áno, USA sa v tejto metrike ani neobjavujú. Je to naozaj dosť smerom k spodnej časti zoznamu, spolu s ďalšími krajinami, ktoré sú tiež veľké, ako napríklad Rusko, Kanada, Poľsko.
Trendy malých podnikov: Zatváranie je jeden aspekt, ale čo sa týka efektívnosti, priemerného času na uzavretie? Zdá sa, že Brazília je v skutočnosti na prvom mieste a Južná Afrika ich sleduje. Povedzte nám trochu o priemernom čase zatvárania a ako funguje všetko.
Timo Rein: Vedeli sme, že idete na to, že nemôžete len vziať jednu metriku a povedať "Dobre, to znamená, že ste najlepší v predaji." Existuje veľa ďalších vecí. Miera konverzie bola jedna. Druhá vec, o ktorú sme sa naozaj zaujímali, je, koľko času skutočne trvá na tom, aby predajca uzavrel dohodu od samotného otvorenia príležitosti a potom skončil s predajom. Koľko týždňov, koľko mesiacov?
Tento zoznam v skutočnosti mal Brazília na vrchole. Zdá sa, že sa dostanú na konečné "áno" najrýchlejšie. Zdá sa, že pre nich je najmenší čas uzavrieť dohodu, ale práve tam je Južná Afrika spolu s Čile. Krajiny, ktoré nemajú rýchlu cestu k "áno", sú väčšinou európske krajiny spolu s Austráliou a Kanadou.
Trendy v oblasti malých podnikov: Máte tu ďalšiu vec, ktorú nazývate "Mať čarovný dotyk". Po pohľade na Brazíliu a Južnú Afriku a na Čile, ktoré sa zdá byť efektívne a efektívne pri ich uzavretí, je Španielsko tým, prichádza hore s magickým dotykom. Možno by ste nám mohli povedať, aký je presne ten magický dotyk a prečo to má Španielsko?
Timo Rein: Prečo to majú, naozaj neviem, aby som bol úprimný, ale čo to znamenalo pre štúdiu, bolo to, že sme sa len pozreli na to, akú má malú predajnú osobu, aby uzavrela predaj. Koľko aktivít na vyhliadku musíte dokončiť predtým, ako môžete ukončiť predaj? Koľko výziev sa volá, koľko e-mailov sa posiela, koľko schôdzí sa koná, s každou vyhliadkou pred tým, než sa vyhliadka rozhodne kúpiť. Zdá sa, že v tejto súvislosti má Španielsko kúzelný dojem, že potrebujú najmenšie množstvo aktivít na zatvorenie a tam je aj Dánsko, Holandsko. Niektoré ďalšie severské krajiny.
Na druhom konci máte Rusko a tak skoro zdvojnásobte množstvo vecí, ktoré musíte urobiť predtým, než začnú akciu ukončiť. USA opäť smeruje k dolnej časti.
Trendy týkajúce sa malých firiem: Pri pohľade na miery konverzie sú USA na dolnom konci. Ak sa pozrieme na efektívnosť, sme v strede balenia. A potom nemáme čarovný dotyk. Prečo si myslíte, že predajcovia v USA, najmä predajcovia SMB v USA, zaostávajú za niektorými z týchto krajín?
Timo Rein: Zrejmé, čo príde na myseľ, je, že sa musíte pozrieť na kontext všetkého a na rozvoj ekonomiky, rozvoj predaja, vývoj možností, ktoré majú kupujúci, ktoré prichádza do hry a je možné, že čím viac konkurencie máte vo vyspelých krajinách, čo prinúti dlhší predajný cyklus. Kupujúci majú viac možností a viac predajných tímov súťaží o svoju pozornosť. To všetko príde do hry.
Keď sa pozriete na tieto podmienky, verím, že ľudia v Južnej Afrike, Brazílii a Čile sa zdajú byť najjednoduchšími, tak či onak, keď sa pozriete na túto podmienku. Povedzme, že chcem nájsť dokonalé ospravedlnenie, prečo sa v týchto ukazovateľoch USA nezobrazujú vyššie. Potom môžeme povedať, že je to kvôli najťažším podmienkam, pretože Spojené štáty, Kanada, Veľká Británia, do určitej miery Austrália, majú pomalšie tempo, pomalšie konverzie, veľa aktivít k dohode.
Mám tu dva závery. Tam, kde predávate, prichádza do hry. V krajine, akou je napríklad USA, je pravdepodobne viac "nie", a je potrebné vykonať viac práce, aby sa uzavrela dohoda. Čo je dôležité s kontextom, je niekto, kto globálne predáva, má zákazníkov nielen v USA, ale aj medzinárodných. Bolo by výhodou dozvedieť sa o rôznych podmienkach v rôznych oblastiach.
Druhý bod, tiež si nemyslím, že tieto priemery, naprieč odvetvím alebo krajinami, naozaj záleží. Každý premýšľa o svojom vlastnom predaji. Ľudia sú sobecké, ako všetci sme, a to, čo je najdôležitejšie, je to, že porušíte svoje výkony a vy sa snažíte zlepšiť. V tomto ohľade je táto štúdia stále dobrým kickerom, pretože vás môže prinútiť pozrieť sa na niektoré z dobrých vecí, ktoré môžete urobiť, a tu sú aspoň dva veľké ciele. Je tu, "Môžem mať lepšiu konverziu?" Tak to jednoducho povedzme. Z jednej fázy do druhej môžem získať viac ľudí, aby si so mnou mohli pohovoriť napríklad po telefonickom hovore alebo sa so mnou stretnúť po telefonickom hovore a podobne.
Trendy pre malé firmy: Vidíte vysokú mieru prijímania aplikácií ako je Pipedrive v krajinách mimo USA?
Timo Rein: Nemyslím si to. Najprv sme neuskutočnili konkrétnu štúdiu, ale keď sa pozrieme na celkové čísla, nie je veľa rozdielu, pokiaľ ide o ich prijatie.
Trendy v oblasti malých podnikov: Takže technológia nemusí byť jedným z hlavných faktorov, prečo sú niektoré krajiny v procese konverzií a efektívnosti a majú čarovný dojem. Možno je to viac podnikateľskej kultúry a spôsobu, akým sa v týchto krajinách robia veci, na rozdiel od technológie, ktorú používajú?
Timo Rein: Áno, presne. Je zrejmé, že predaj je interakcia medzi ľuďmi, ktorí sú navzájom cudzí. Zoznámte sa navzájom, začnite otvorené a otvorené rozhovory medzi týmito stranami, ktoré sa môžu líšiť, keď máte krajinu ako USA, Rusko, Brazília alebo Južná Afrika. Nehovorím, že existujú menšie bariéry, ale ľudia majú v týchto kultúrach cestu rýchlejšie prekonať tieto bariéry.
Trendy malých podnikov: Timo, kde sa môžu ľudia dozvedieť viac o niektorých zisteniach tu, ale aj o Pipedrive vo všeobecnosti?
Timo Rein: Pipedrive.com. A môžete sa zaregistrovať na súd, alebo máme blog, blog.pipedrive.com, ktorý používame na publikovanie štúdií.
Toto je súčasť seriálu Jeden na jednom interview s myšlienkovými lídrami. Prepis bol upravený na uverejnenie. Ak je to rozhovor s hudbou alebo videom, kliknite na vyššie uvedený embedded prehrávač alebo sa prihláste prostredníctvom služby iTunes alebo cez Stitcher.
2 Komentáre ▼
