Ďalšia kniha, ktorú som dostala na posúdenie s rovnakým dôrazom na to, ako kupujú zákazníci, bol pomalý predaj, rýchlejší predaj: pochopenie procesu nákupu zákazníkov a maximalizácia predaja. Autor, Kevin Davis (@toplineleader na Twitteri) má viac ako 30 rokov skúseností v oblasti predaja a napísal Vstup do hlavného zákazníka späť v roku 1996, takže viete, že dlho používal túto limonádu.
Čo je v knihe
Davis spája akademický výskum a praktické skúsenosti s vytvorením predajného systému, ktorý môžete použiť nielen na zlepšenie svojej hornej línie, ale aj na spodnú líniu.
Časť I knihy je venovaná skutočnému systému predaja. Jedna vec, ktorá sa mi na tejto knihe páči, je, že je skutočne napísaná pre priemyselný alebo komplexný nákupný proces. Davisove referencie založili expertov Webster a Wind, ktorí študovali, ako väčšie organizácie rozhodujú o výbere dodávateľa. Využíva desaťročia výskumu a spája ho s praktickými, skutočnými spôsobmi, akými sú nákupy medzi podnikmi.
Časť II rozširuje predajný systém tým, že zavádza to, čo Davis nazýva osem rolí, ktoré musíte hrať v procese nákupu zákazníka:
- študent: Použite znalosti na získanie okraja
- lekár: Diagnóza malých problémov, definovanie veľkých potrieb
- architekt: Navrhujte riešenia zamerané na zákazníkov
- tréner: Vytvorte plán na porazenie súťaže
- terapeut: Pochopiť a vyriešiť obavy kupujúceho
- vyjednávač: Dosiahnuť vzájomný záväzok
- Učiteľ: Učte zákazníkov, aby dosiahli maximálnu hodnotu
- Farmár: Kultivujte spokojnosť a lojalitu zákazníkov
Časť II obsahuje jednu kapitolu o koučovaní na osem rolí. Je napísaný pre obchodných manažérov a ľudí, ktorí pre nich pracujú. Poskytuje rad podvádzacích listov a tabuliek na riešenie problémov, ktoré pomáhajú manažérom predaja a obchodným zástupcom sprostredkovať predajné hovory.
Ak ste absolvovali profesionálny tréningový tréning, poznáte mnohé z princípov a techník, ktoré sú v tejto knihe uvedené. Napríklad som mal Sandler Sales Training a ja som ľahko rozpoznal, čo nazývam technikou 10 bodov. Jednoducho požiadajte svojho zákazníka, aby vyhodnotil riešenie, ktoré ste prišiel takto: "Na stupnici od 1 do 10, kde 1 je" vôbec to, čo chcem "a 10 je" toto je perfektné riešenie ", ako by hodnotíte riešenie, o ktorom sme diskutovali? "Ak odpovedia na niečo menej ako 8, opýtajte sa:" Čo by ste potrebovali vidieť, aby ste to priniesli na 10? "
Kniha je plná stratégií, tipov a tipov na každej úrovni a na každom mieste predajného procesu. Davis používa vrstvený prístup, v ktorom zavádza predajný systém, potom prekrýva úlohy predajcu prostredníctvom procesu nákupu a usmerňuje čitateľa k úspechu.
Tu je len pár príkladov niektorých mojich obľúbených informácií:
Hierarchia rozhodovania: To je možno najjednoduchšie a najlepšie opis toho, čo je dôležité pre každú úroveň organizácie a ako by ste mali štruktúrovať vaše posolstvo:
- riaditelia - sú na vrchole pyramídy a ziskovosť je to, na čo by ste sa mali zamerať, keď s nimi budete hovoriť.
- Manažéri na strednej úrovni - Stred alebo jadro pyramídy. Títo ľudia sa najviac obávajú riešenia operačné problémy , Zvyčajne zastúpené oddelenia zahŕňajú marketing, operácie a služby zákazníkom.
- podpora - Toto je základňa pyramídy a zahŕňa účtovníctvo, nákup, školenie a právne oddelenia.
Zatiaľ čo väčšina kníh vám povie, aby ste sa zamerali priamo na vrchol pyramídy, Spomaliť, predať rýchlejšie odhaľuje pravdu, že väčšina predajcov nemá nič podstatné povedať C-úrovňovým exekútorom, až kým ich nôh nezavrie o trochu ďalej po pyramíde.
Spomalenie predaja rýchlejšie Je seriózna predajná kniha zameraná na školenia a zlepšenie predaja
Ide o fantastickú knihu pre každého obchodného, technického alebo priemyselného generálneho riaditeľa s priamymi predajcami na plný úväzok, ktorí predávajú produkty a služby s vysokými cenami za vysoké ceny spoločnostiam, v ktorých sa do rozhodnutia zapája viac ako jedna osoba.
Nečakajte, že budete čítať Spomaliť, predať rýchlejšie v jednom sedení a potom vidieť okamžité výsledky. Toto je komplexná, detailná a vnímavá kniha o komplikovaných obchodných situáciách. Budete si chcieť prečítať túto sekciu knihy podľa sekcie a potom si z času na čas implementovať a praktizovať konkrétne stratégie. Odporúčam vám, aby ste navštívili webovú lokalitu Slow Down, Sell Faster v časti webových stránok spoločnosti Kevin Davis, kde si môžete stiahnuť kapitolu 1 "Prečo je pomalšie," a zažiť knihu pre seba.
Celkovo ide o veľmi silnú knihu, ktorá bude spochybňovať vaše myslenie a váš predajný proces. A ako dobrý tréning a strava, myslím, že výsledky nájdete za to, čo stojí za to.
3 Komentáre ▼
