Čo robíte, keď ste už dlhé roky pôsobili v podnikaní a máte krízu dôvery?
Jedného dňa sa stane niečo, čo vás núti konfrontovať niektoré studené tvrdé fakty:
- Svet sa zmenil.
- Vaša firma sa tým nezmenila.
- A teraz je vaše podnikanie v ohrození.
To je presne to, čo sa stalo s Brianom Youngom, majiteľom domácich maliarov v Toronte.
Zistil, že jeho zákazníci zmenili svoje nákupné návyky. Idli online a našli malíka domu. No jeho podnikanie bolo doslova nikde na mieste.
Mnohokrát to príbeh by mal zlý koniec. Niektoré malé podniky by podľahli šancu a stali sa ďalšou štatistikou zlyhania. Ale to nie je prípad mladých podnikateľov. V jeho prípade sa podarilo ohromujúci obrat.
A je to príbeh toho, ako to urobil.
Studené volanie urobilo jeho hot business
Young začal pracovať pred 25 rokmi, kým bol ešte vysokoškolským študentom. Vtedy, keď študenti maliarov prišli do areálu ponúkajúceho svoj franšízový model, vyskočil na príležitosť.
"Vždy bol to môj sen, aby som podnikala od svojho dieťaťa, keď som rád sledoval môjho otca. Študentskí maliari naberali na školskom areáli a môj priateľ to urobil a prijal ma do toho. Myslel som si, že "to je moja strela pri riadení vlastného podnikania", takže som sa na to naozaj nadšený. Bol to môj sen, "spomína Young.
To bolo v roku 1987.
Zistil, že bol dobrý pri pestovaní maliarskych prác - hlavne preto, že bol dobrý pri studenom volaní.
"Naučil som sa, ako dobre robiť studené hovory," povedal. "Vtedy som bola mladá, takže som mala všetku energiu. A studené volanie netrvalo veľa času. Museli ste ísť zaklepať na dvere a dávať im úryvky na mieste. Je to skôr srdcová vec. Stačí ísť von a byť tak agresívny, ako môžete. To bol spôsob marketingu. "
Mladý, vo veku 19 rokov, chladný volanie študentov Maliari.
Po absolvovaní štúdia v roku 1991 Young odišiel samostatne ako nezávislý majiteľ firmy.
Podnikanie bolo dobré. "Myslím, že náš prvý rok som robil asi 100.000 až 150.000 dolárov v príjmoch, v tomto rozsahu. Vtedy to bolo celkom dobré, "dodal.
Rok za rokom sa tržby stále zvyšovali.
Jeho marketingový prístup za studena volal asi desať rokov. Až do konca 90-tych rokov, "chladné povolanie bolo spôsob, ako ísť," povedal.
Internet mení všetko
Do roku 2000 sa však internet začal rozvíjať v maľbare. Mladí začali spozorovať, že spotrebitelia šli online, aby našli maliarov.
Youngov svet sa neodvolateľne zmenil. Len to nebol pripravený pripustiť.
"Videl som, čo sa deje, ale ja som sa nechcela zmeniť. Som rád, "viete, čo som, som chladný volajúci." Práve som klepal na dvere, "spomína Young.
Napriek tomu, hlboko, mladý vedel, že sa veci menia. "Bolo to ťažké, pretože som cítil, že môj trh klesá, čím sa stále viac a viac zmenšuje."
On pokračoval na ďalšie desaťročie, sledovanie predaja postupne klesať, aj keď on pracoval ťažšie ako kedykoľvek predtým.
To všetko prišlo k hlave - doslova - v roku 2011
"Bol som v okolí a potenciálny klient bol rozrušený, že som prerušil večeru. Vyšiel a prerazil ma do tváre, "spomína Young s úškľabkom úsmevu.
Mladý skončil s čiernym okom a incident mu prinútil prehodnotiť jeho marketing.
"Emocionálne ma ublížilo aj fyzicky. Som naozaj vášnivý vo svojom podnikaní. Ale to tiež do mňa vrazilo nejaký zmysel. Uvedomil som si, "Briane, musím zmeniť, inak môj obchod zomrie."
"Vyzývam to milión dolárov," dodal.
Prehrávanie online úlovku
Mladý analyzoval situáciu svojho podniku a nebolo to pekné.
Až do tohto roku, v roku 2011, jeho podnikanie nebolo nikde nájsť online. Napriek tomu tam bol jeho trh.
"Moja činnosť bola úplne v režime offline. Nemal som smartphone. Neveril som v e-mail. Neveril som na webových stránkach. Pokiaľ ide o technológiu, boli sme holé kosti.Myslím, že som mal Blackberry, že môžem napísať krátke správy a to bolo, "spomína.
"Takže som najal konzultanta, ktorý mi pomohol dostať moje podnikanie online takmer cez noc. Pracovali sme v štýle ninja. Bol som rád: "Čo teraz potrebujeme? A čo ďalej potrebujeme? "Takže máme webovú stránku. Pripojili sme sa k niektorým stránkam na kontrolu. Zaviedli sme e-mailový marketing. Jeden po druhom sme ich držali, "povedal Young.
Hlavným medzníkom pre mladých a jeho domácich maliarov v Toronte sa stalo len mesiac alebo tak urobiť online transformácia.
Jedným z jeho prvých krokov bolo inzerovanie pomocou služby Google AdWords. "Museli sme to spraviť, pretože sme v tom čase neboli nájdení vo výsledkoch vyhľadávania Google," zdôraznil.
Reklama so službou AdWords vyžaduje veľký skok. Znamenalo to, že vynaložili viac peňazí, než kedy sa venoval marketingu.
Predtým mal marketingový rozpočet len 500 dolárov ročne. "Ja by som urobil moje značky na trávnik a ja by som si kúpil vizitky. To bolo ono. Bol som naozaj lacný, "zasmeje sa.
Ale takmer okamžite videl výhody online marketingu.
"Po prvýkrát v mojom živote som nemusel chladne zavolať dom. To bolo významné. Prichádzali sem prívody - sú nazývané prichádzajúce vedenia - a to skoro bolo začiatkom toho, ako sa veci vyvíjali. Keďže nás našli viac ľudí online, veci skutočne začali. "
Online stratégia pre obnovenie domácej maľby
Počnúc jarným rokom 2012 sa predaj rozpadol.
"Začali sme v roku 2012 na výnosoch vo výške 375 000 USD. Teraz po roku 2014 máme 1,3 milióna dolárov, "povedal Young. Podľa jeho výpočtov dosahuje v priebehu troch rokov nárast o 350 percent.
"Od tej doby som sa snažil udržať krok s rastom," dodal.
"Naším cieľom je v súčasnosti rásť o 20 až 30 percent ročne. Zároveň chcem získať vyššie miery spokojnosti zákazníkov. Sme na 98,5 percent. Budeme strieľať na 99 percent spokojnosti zákazníkov a povzbudiť ďalšie online recenzie. Takto musíte obchodovať s takýmto podnikom, a to prostredníctvom recenzií, "dodal.
"Predtým, v mojom podnikaní, by ste mohli niekoho rozrušiť a potom by ste nemohli pracovať na tejto ulici na ďalších päť rokov a oni by na to zabudli. Teraz však online je všetko vystavené a ste tak zraniteľní. Takže musíte byť bezchybný, aby ste sa uistili, že každý zákazník je braný, bez ohľadu na to, čo. To zvyšuje hru vlastníka firmy a dáva zákazníkovi väčšiu ochranu. "
Okrem inzercie so službou AdWords, vývoja vysokej miery spokojnosti zákazníkov a povzbudenia pozitívnych recenzií existuje niekoľko ďalších šípov v mladom trhu.
Spoločnosť tiež sleduje obsahový marketing a optimalizáciu pre vyhľadávače ako súčasť svojej stratégie. "Za rok som pevne blogovaný dvakrát alebo trikrát týždenne," upozorňuje Young.
Články ako "Čo spôsobuje farbu na bubliny, praskanie a lúpanie?" A "Prinášanie tepla do miestnosti s stropnou farbou" dávajú spotrebiteľom taký typ relevantných informácií, ktoré hľadajú pri skúmaní maliarov, hovorí Young. Obsahový marketing tiež pomohol webovým stránkam spoločnosti zaradiť sa do vyhľadávania pre maliarov v Toronte.
Hoci sa jeho spoločnosť hralo doháňať, Young rýchlo zistil, že väčšina maľbárskeho priemyslu je "ešte stále pozadu".
"Teraz kopírujú to, čo robíme. Ale oni nemôžu držať krok. Nie že sa snažím dať do súťaže - len povedať, že to je to, čo sa deje. Moja firma sa stala pacesetter, "tvrdí Young.
Rast prináša ďalší súbor výziev
Ďalším dôležitým prvkom úspešného príbehu je, ako spoločnosť implementovala softvér na automatizáciu marketingu Infusionsoft.
Nebolo to dávno predtým, ako sa domáce maliari Toronto stali obeťou vlastného rýchleho rastu.
Čím viac klientov vedie spoločnosť, tým ťažšie sa im podarilo zvládnuť a sledovať, v akej fáze sa nachádzali.
"Mali sme všetky tieto vedúce zdroje a potrebujeme spôsob, ako ich zorganizovať," povedal Young.
Mladí trvá na tom, že bez automatizácie nemôže fungovať jeho spoločnosť.
"Dnes citujeme kdekoľvek od 200 do 300 vedie mesačne. Pokúšať sa sledovať ručne s týmito mnohými vedeniami je takmer nemožné. Automatizácia následujúcich sekvencií nám každý týždeň ušetrí hodiny a hodiny, "dodal.
Potreboval tiež byť schopný zamestnať a vzdelávať ľudí, aby mu pomohli. Jeho vízia mala vytvoriť platformu na to, aby podnikala, aby dokázala duplikovať svoj systém a rásť bez toho, aby zvyšovala jeho osobné pracovné hodiny. To je ďalšia vec, ktorú im Infusionsoft dal, povedal.
Young, domácich maliarov v Toronte, ktorí nasmerovali Rocky Balboa spolu s partnerom Jillom Littlejohnom.
Implementácia Infusionsoft však na začiatku nebola hladká.
"Bola som nadšená našim rastom, ale Infusionsoft ma blázol, pretože som to" nedostal "."
Vedel, že z modelu jeho otca (jeho otec je tiež vlastník malého podniku), že vytrvalosť a ťažká práca by sa vyplatila.
"Aj keby som musel zostať 24 hodín, bol som ochotný urobiť čokoľvek, pretože som v prvých dvoch až troch mesiacoch videla, čo môže internet robiť pre moje podnikanie. To bol môj sen, keď som túto vec zmenil na niečo veľké. Nemohol som spať. Bol som rád, že na to treba odpovedať, a ak nie sú zrejmé odpovede, nájdeme ich, "dodal.
Počas ústupu do Puerto Vallarta sa mladý stretol s Kelseyom Bratcherom z firmy Hired Gun Solutions, expertom Infusionsoft. Nakoniec Young prijal Bratchera ako externého člena svojho marketingového tímu.
Podľa Bratchera "malé výhry vyústili do veľkých výhier." Takže sa zameral na to, že pomohol mladým rozdeliť veci na malé kúsky, aby mohli rýchlo dosiahnuť určité úspechy. Prvá vec, ktorú urobili, bolo rozdelenie predajného procesu Home Painter Toronto na 12 fáz a automatizáciu niektorých fáz.
Takmer okamžite dostal Young svoje prvé "víťazstvo" cez Infusionsoft. Spoločnosť poslala pripomienkovú sekvenciu o blížiacej sa schôdzke. "Po prvýkrát," hovorí Young, "vlastne som dostal potvrdzujúci e-mail od klienta, ktorý hovorí" sme rád ísť zajtra do 7:30 "bez toho, aby som musel zavolať."
"Žiarovka zhasla. Predtým by som musel uskutočňovať viaceré hovory a nechať hlasové správy. Myslel som na to, čo sa týka automatizácie - v porovnaní s tým, že robím všetku prácu v mojom podnikaní. Uvedomil som si, že sa mi oslobodí zamerať sa na stratégiu, "dodal Young.
Young, s Kelseyom Bratcherom z Hired Gun Solutions, po prijatí ceny ICON 2015.
Čo to znamená premeniť marketing starého školského podniku
Transformácia tejto kedysi technickej fobickej maľby je taká dramatická, že Young and Home Painters Toronto získala cenu ICON 2015. Ocenenie prezentuje spoločnosť Infusionsoft malým podnikom, ktoré preukázali vynikajúci marketingový úspech.
Podľa marketingového koordinátora Jill Littlejohn, ktorý bol na konferencii ICON v roku 2015 (oblečený v maliarskych šatách, rovnako ako jej šéf), pod Youngovým vedením absolvovali marketingovú automatizáciu úplne. Softvér na automatizáciu marketingu spoločnosti Infusionsoft bol do firemných procesov vložený tak hlboko, že je teraz "nevyhnutné", povedala.
Dnes, Young vyzerá ako marketingový techník. Ale podľa Bratchera bol najprv niečo iné. "Musel som vysvetliť, ako táto technológia funguje."
Ale to, čo pre ňu mal Young, bolo jeho úsilie. "Počúva a on ide s tým. Urobili sme niekoľko chýb v priebehu rokov a prinútili niektorých ľudí rozhnevať sa na e-maily. Ale tento zložka strachu nemá. Len sa pohybuje dopredu - nie bezohľadne, ale netrápi veľa času, keď sa obáva svojich rozhodnutí, "dodal Bratcher.
Táto jazda spôsobila, že mladý podnik bol uznaný za jedného z najlepších domácich maliarov v Toronte. Podnikanie sa dokonca objavilo na niekoľkých domácich zdobeniach a prerobení televíznych relácií.
Mladý mal nejaké konečné rady pre iných majiteľov malých podnikov - akéhokoľvek odvetvia. "Bez ohľadu na to, aké zlé veci idú, bez ohľadu na to, ako dlho ide, musí existovať riešenie. Niekto na svete uspel a prekonal tento problém. Ak to dokážu prekonať, môžete. Práve ste museli zaplatiť cenu. Ak to znamená pracovať trochu ťažšie, musíte pracovať o niečo ťažšie. Alebo pracujte trochu šikovnejšie. Alebo sa naučte novú technológiu. "
"Sledoval som film" Rocky "vyrastal. Sledoval som to toľkokrát, že viem takmer každý riadok. Mohla som to skoro recitovať. Hľadám ten film, kedykoľvek mám ťažký čas, pretože ten chlap prišiel z ničoho. Dostal strelu na titul a on mu to všetko dal, a on stál na konci prvého filmu. Takéto motivácie mi dávajú odhodlané odhodlanie prekonať čokoľvek, bez ohľadu na to, "dodal.
A čo ten 10 000 dolárov skontroluje, že Young získal ako súčasť ocenenia ICON? "Dal som jej polovicu podnikateľskej príčine - a som nadšený, že pomôžem iným podnikateľom, aby urobili ich podnikanie úspechom."
Image credits: Malé obchodné trendy, domáce maliari Toronto
5 Komentáre ▼
