Je to scenár, ktorý je príliš známy: Pracujete na tom, aby ste vyhrali obchod s vynikajúcim novým potenciálnym klientom a vaše obchodné hľadanie je nepríjemné. Ale práve ste začali celú diskusiu okolo ceny a začína sa cítiť, akoby rozhovor smeroval na juh. Viete, že vaše ceny sú vyššie ako konkurencia, ale nemáte to veľa šťastia, ktoré by ste ospravedlňovali vášmu potenciálnemu klientovi.
$config[code] not foundNie je prekvapením, že tvorba cien je takým veľkým rozhodovacím nástrojom vo všetkých oblastiach podnikania. V skutočnosti to môže byť najdôležitejšie z marketingových štyroch P (ostatné sú Produkt, Propagácia a Miesto). Namiesto toho, aby ste sa skrývajú za svojimi cenami, je tu päť spôsobov, ako zúročiť ceny na pozitívnu páku, ktorá vám pomôže získať obchodné výhody:
1. Zamerajte sa na hodnotu
Hodnota = Výhoda / Cena. Skôr než sa zameriava na skutočný cenový bod, ako väčšina podnikov, rozširujte koláč. Zamerajte sa na zvýraznenie výhod vášho produktu alebo služby a nakoniec ukážte hodnotu, ktorú vytvoríte pre svojho zákazníka.
2. Pripojte body na doláre a centy
Hodnota nie je fuzzy - je meraná v dolároch a centoch. Každá funkcia, ktorú poskytnete, by mala zvýšiť výnosy alebo znížiť náklady pre svojho zákazníka. Takže ratolest zoznam funkcií váš produkt alebo služba ponúkne nebude rezonovať s vašou vyhliadkou. Namiesto toho musíte spojiť body medzi funkciami, výhodami a hodnotou v dolároch a centoch. Napríklad, ak ponúkate funkciu, ktorú ponúkate, je doplnkový dizajn loga, prínos pre vášho zákazníka je to, že ušetrí šesť hodín času, namiesto toho, aby to robil sami, čo by mohlo byť v hodnote 6 hodín vynásobené 50 dolárov za hodinu priemernej mzdy dizajnéra = Hodnota 300 USD.
3. Získajte správne metriky cien
Dobrá metrika cien by sa mala sledovať s dodanou hodnotou a mala by byť ľahko merateľná. Napríklad váš softvérový produkt môže byť lepšie ocenený na základe počtu hodín používania a pevnej ceny za sedadlo. Farmaceutickým príkladom by bolo stanovenie cien liekov na liečbu za minútu terapie v porovnaní s cenami na objem lieku (keďže podávanie deťom môže byť vyššia a vyššia).
4. Úroveň ponuky
Jednoducho prístupný prístup nefunguje dobre v marketingu. Tiež nefunguje dobre pri tvorbe cien. Vaši zákazníci majú rôzne potreby, a preto im dávajú rôzne možnosti. Ponúknite napríklad možnosť vstupnej úrovne s obmedzenou podporou, len online objednávanie a kratšie čisté platobné podmienky.
5. Stavať ploty
Vaše rôzne segmenty zákazníkov vnímajú hodnotu inak. Vyvažovanie vašich ponúk pomocou variácií bude samozrejme ohraničené vašimi zákazníckymi segmentmi. Napríklad letecké spoločnosti zastavujú obchodných cestujúcich prostredníctvom požiadavky sobotňajšieho pobytu (a účtujú im vyššiu cenu).
Ceny sú oveľa viac ako nastavenie jedného cenového bodu. Premýšľajte o cenách strategickým spôsobom a budete na ceste k získaniu väčšieho počtu obchodov a zvýšeniu zisku.
9 Komentáre ▼
