S nárastom mobilných, sociálnych a oblačností vidíte aj nárast podnikov s predplatným. Model podnikania postavený na budovaní dlhodobých vzťahov so zákazníkmi a nie na jednorazových transakciách. Spoločnosti ako Tie Society, ktoré nepredávajú vaše väzby, ale predplatné nosiť kravatu na chvíľu, loď to späť, a potom, kde ďalšie kravatu na chvíľu. Alebo klub Dollar Shave Club, kde dostanete žiletky každý mesiac do svojho domu, aby ste nikdy nemuseli ísť do obchodu s holiacimi strojčekmi. Tieto spoločnosti založené na odberoch musia nepretržite poskytovať hodnotu, aby sa ľudia zaregistrovali, inak sú mimo podnikania. Jednou z najpopulárnejších ponúk na základe predplatného je Amazon Prime Membership - služba Amazon.com je 79 USD / rok, ktorá vám umožňuje bezplatnú 2-dňovú dopravu na skoro všetko, čo ponúka.
$config[code] not foundV tomto rozhovore môj hosť, R. Hottovy z Morningstar, hovorí o zisteniach jeho nedávnej správy o tom, ako Amazon Prime členovia stojí osemkrát toľko pre spoločnosť ako zákazníci non-Prime. A ako vytvoriť členský program na základe predplatného môže zvýšiť výnosy a vytvoriť armádu lojálnych zákazníkov, ktorí udržia konkurenti preč.
* * * * *
R. Hottovy: Som senior analytik eCommerce na Morning Star. Aj ja som globálnym riaditeľom pre výskum spotrebiteľských zdrojov a som zodpovedný za tím, ktorý pokrýva tri stovky akcií so 100 z nich buď v Európe, v Ázii alebo bližšie k našim tímom v Sydney, Austrálii a Shenzhene v Číne ako súčasť globálneho kapitálu spoločnosti Morningstar pokrytie výskumu.
Už odvtedy pokrývajú priestor eCommerce už viac ako desať rokov a od začiatku skladových klubov na začiatku 90. rokov je to jedna z najviac narušujúcich síl v maloobchode.
Trendy v oblasti malých podnikov: Jednou z vecí, s ktorými sa s vami rozprávam, je efekt, ktorý mal Amazonský predseda členstva?
R. Hottovy: Najmä Amazon je jednou z najdiskutovanejších populácií spotrebiteľského vesmíru. Myslím, že väčšina ľudí by uznala obrovský rast; pričom kumulatívny priemerný rast tržieb v posledných troch rokoch dosahoval v priemere viac ako 25%. Takže nikto nemôže poprieť, že je to mimoriadne rýchlo rastúca spoločnosť.
Ale otázka - s prevádzkovými maržami, ktoré sa zhoršili o 5%, pred tromi rokmi na podstatne len 1% v minulom roku na základe vykazovaných GAAP - je "Amazon môže speňažiť tento rast?" Pretože bez toho sa tento rast stáva bodom záujmu.
Začal som budovať nejaké rámce o tom, ako môže Amazon speňažiť svoj rast. Niektoré veci, ktoré som zachytil moje oko, je jeho digitálny obsah prostredníctvom svojho ekosystému Kindle, Amazon Web Services a myšlienkou Amazon Fulfillment. Jednou z vecí, ktorá bola na trhu ocenená, bola skutočnosť, že Amazon Prime, sama o sebe, bola pre túto spoločnosť dosť zmysluplným stavebným kameňom ziskovosti. Niečo, čo sa stáva čoraz väčším počtom členov, nielenže zvyšuje výnosy z top line, ale môže byť aj ziskové.
Trendy týkajúce sa malých podnikov: Na konci roka 2012 ste odhadli, že bolo zhruba 10 miliónov hlavných členov Amazónie. Toto číslo sa v posledných rokoch dramaticky skokovo zhromaždí na približne 25 miliónov?
R. Hottovy: To je približne to, kde vidíme, čo sa odohráva v roku 2017. Pripúšťame, že je veľa rôznych premenných v hre. Domnievame sa, že existuje rozumný predpoklad o tom, kde môže tento program rásť. Myslím si, že myšlienka mať Amazon Prime skúšobné členstvo, ktoré idú dlho s nákupom Kindle Fire pomôže. Myslím si, že myšlienka pridávania podstatného obsahu - ako videa, tak niektorého obsahu kníh a časopisov do členstva - bude ísť dlhú cestu.
Ale myslím, že na konci dňa, čo bolo predajným bodom tohto programu, je len myšlienka mať prístup k širokej škále produktov, ktoré môžete dostať do prahu za pár dní za nízke ceny.
Myslím, že je to kombinácia vecí, ktoré vám pomôžu pritiahnuť viac ľudí do Amazonu a pritiahnuť ich k tomu, aby ste sa stali prvými členmi.
Trendy v oblasti malých podnikov: Ďalšia vec z pohľadu Amazonky je vplyv, ktorý má tento program na nákupné vzorce a správanie. Váš prieskum poukázal na to, že priemerný premiér strávil o niečo viac ako dvojnásobok priemerného zákazníka Amazon?
R. Hottovy: Táto štúdia sa uskutočnila v spolupráci so spoločnosťou nazvanou Výskumní partneri v oblasti spotrebiteľskej inteligencie. Zistili sme, že vo všeobecnosti minulý rok predsedovia členovia strávili približne dvakrát toľko ako členovia, ktorí nie sú predsedami. Strávili okolo 1200 dolárov v porovnaní s 600 dolármi za non-Prime členov. Čo je tiež zaujímavé, je to, že priemerná osoba nakupujúca online v minulom roku strávila približne 1000 dolárov. Čo nám hovorí, že členovia Prime majú za sebou viac prírastkových príjmov ako zákazníci, ktorí neplatia. Robia väčšinu svojho on-line nakupovania na Amazon na rozdiel od návštevy iných stránok. Prvotní členovia prinášajú viac príjmov.
Pre nás to je zaujímavé, pretože to ukazuje, že Amazon má silný sieťový efekt a stala sa destináciou pre spotrebiteľov - že musia byť na tejto stránke. Myslím, že je to silné a ukazuje, že Amazon ochraňuje svoju zákaznícku základňu so svojim členským programom Prime.
Trendy v oblasti malých podnikov: V skutočnosti hovoríte, že prvý člen je pre Amazon osemkrát cennejší ako nepodnikateľ?
R. Hottovy: To je správne. Zvyšujú významnú časť celkových príjmov. Myslím, že zaujímavou vecou je viazanie sa na celú túto myšlienku okolo, "Amazon môže byť výnosný?" To, čo sme zistili analýzou, je, že sme zlomili každú riadkovú položku, ktorú má Amazon. Poukázali sme na to, že priemerný zákazník Prime prináša prírastkové príjmy vo výške 700 USD. Keď zahrnete členský poplatok vo výške 79 USD, zistili sme, že spoločnosť Amazon skutočne generuje prírastkový zisk vo výške približne 80 USD z toho príjmu, ktorý získal od člena Prime, ktorý má prevádzkovú maržu vo výške približne 8%.
Teraz, ktorá sa porovnáva s celkovou prevádzkovou maržou spoločnosti Amazon vo výške 1%. Rozdiel je preto, že spoločnosť Amazon veľa investuje do technológií a veľa investícií do naplňovacích centier atď. Čo sme zistili, ak ich izolujete a pozriete sa na príjmy a prírastkové náklady pre člena Prime, sú dosť ziskové.
Keďže predčasné členstvo rastie časom, to dáva veľmi dobrý signál, že Amazon môže v skutočnosti speňažiť svoj rast.
Trendy malých podnikov: Jedna z vecí, ktorá sa mi stala, je článok, v ktorom ste boli vypočutí pre Wired s názvom "Prečo Amazon Prime môže čoskoro stáť za ničom." Môže Amazon skutočne znížiť náklady na členstvo vedľa nič a stále to ziskové?
R. Hottovy: Myslím, že má flexibilitu na úpravu štruktúry Amazon Prime pricing. Pri pohľade na potenciálne odlišné spôsoby použitia, ako je napríklad nižšia cena členstva pre niekoho, kto práve pristupuje k premiérovi pre video. Myslím, že je to alternatíva. Myslím si, že je to potenciálne príležitosť na upscale.
Dokázali sme byť viac presvedčení, že Amazon Prime je skutočne výnosný. Myslím si, že skutočne hovorí o celkovej hodnote návrhu, ktorý prináša.
Trendy malých firiem: Ako to ovplyvňuje zvyšok online maloobchodu alebo maloobchodu vo všeobecnosti?
R. Hottovy: Bude to veľmi ťažké konkurovať Amazonke. Obzvlášť tie obchody v komoditných kategóriách, ako sú oblečenie, elektronika, hračky atď., Pretože týmito spoločnosťami, ktoré majú fyzický obchod, Amazon môže udržať dosť významné cenové vedenie. Dokonca aj pri online inkasách dane z predaja, Amazon môže stále podkopávať tieto spoločnosti a spotrebitelia budú kŕmiť za najnižšiu cenu.
Toto je celá myšlienka show roomingu. Tam, kde sa spotrebitelia potenciálne ocitnú v BestBuy, hrajte s položkami, aby mohli trochu lepšie porozumieť a potom urobiť nákup inde. Jediný spôsob, ako sa maloobchodníci dostať do súťaže s Amazonom, je v podstate porovnať ceny - aby ľudia nedokázali nakúpiť Amazon. Súčasne by to robili na úkor marží, ktoré udržiavajú, a bude to oveľa menej možné, aby títo maloobchodníci zostali v obchode.
Trendy v oblasti malých firiem: Kde sa môžu ľudia dozvedieť viac o výskume, ktorý ste urobili v tejto oblasti?
R. Hottovy: Pre ľudí, ktorí majú záujem dozvedieť sa viac o výskume, ktorý sme vykonali, môžete navštíviť MorningStar.com.
Tento rozhovor o účastníckych programoch na základe predplatného je súčasťou rozhovoru One to One s podnikateľmi, autormi a odborníkmi v dnešnej obchodnej činnosti. Tento prepis bol upravený na uverejnenie.
Toto je súčasť seriálu Jeden na jednom interview s myšlienkovými lídrami. Prepis bol upravený na uverejnenie. Ak je to rozhovor s hudbou alebo videom, kliknite na vyššie uvedený embedded prehrávač alebo sa prihláste prostredníctvom služby iTunes alebo cez Stitcher.
2 Komentáre ▼
