Autori Paul Gillin (@pgillin) a Eric Schwartzman napísali, čo budem nazývať podkladovou knihou pre B2B sociálny marketing, Social Media pre obchodného zákazníka: Počúvajte svoj B2B trh, vytvárajte dôležité vedúce úlohy a budujte vzťahy s klientmi.
Príbeh za knihou
Definitívny moment, ktorý vyvolal túto knihu, sa vyskytol na konferencii o prichádzajúcom marketingu v roku 2009. Účastník vzniesol ruku a spýtal sa, ako môžu B2B spoločnosti používať sociálne médiá. Moderátor požiadal publikum, koľko z nich bolo z B2B firiem. Keď viac ako polovica miestnosti zdvihla ruku, autori vedeli, že niečo sú. Keď rýchle vyhľadávanie Google potvrdilo, že väčšina sociálnych médií v tej dobe bola napísaná pre aplikácie B2C, autori šli do práce na ťahanie Sociálny marketing pre obchodného zákazníka dohromady.
4 Dôvody, prečo som nadšená touto knihou
Moja amazonka vyhľadávajú slová "sociálne médiá" a vyše 138 000 záznamov. To mi hovorí, že tam nie je nedostatok kníh sociálnych médií. A niekedy sa cítim, že som ich väčšinu čítal. Ale táto je odlišná od ostatných, pretože bola napísaná a je zameraná na B2B obchodníka alebo majiteľa firmy a marketingové agentúry, ktoré im slúžia. Ešte lepšie, keď som prelistoval kapitoly knihy, som si všimol, že to bolo absolútne bez chmýří vôbec. Každá kapitola je venovaná skutočným otázkam a skutočným otázkam, ktoré kladú obchodníci B2B. Tu je 4 dôvodov, prečo som si túto knihu užil:
1. Získate spoločné námietky a odpovede na tieto námietky
V kapitole "Víťazný nákup a zdroje" nájdete zoznam bežných námietok a ich riešenie:
- "Neexistuje návratnosť investícií.” K dispozícii je celá kapitola venovaná výpočtu návratnosti investícií, ktorá vám poskytne všetky metriky, tabuľky a výpočty, ktoré potrebujete na splnenie tejto otázky. Ale čo je dôležitejšie, dostanete pocit perspektívy o tom, čo je nástroj sociálnych médií a aký je ROI. "ROI sa vypočítava tak, že sa odpočítajú náklady na marketingový pilot, náklady na predaný tovar a prevádzkové náklady z vytvorených príjmov. Dlhodobé prínosy je však ťažšie kvantifikovať. Aký je váš ROI vášho telefónu, členstva v golfovom klube alebo jedlo so zákazníkom? "
- "Nemáme zdroje." Som ohromený tým, aký pokrok sa dosiahol v oblasti merania zdrojov potrebných na používanie sociálnych médií. Autori vlastne majú čísla, ktoré môžete použiť. Napríklad: "Každý človek potrebuje zhruba 25 minút na interakciu, čo znamená, že jedna osoba s 80 percentným využitím sa môže zapojiť so 14 zákazníkmi denne." V skutočnosti merali 73 obchodníkov s B2B, ktorí generovali predaj z Twitteru, pričom neplatili viac ako 60 minúty denne na túto činnosť.
Existuje niekoľko námietok a odpovedí na tieto námietky v tejto knihe, ktoré si myslím, že sú vynikajúce.
2. Naučíte sa vypočítať návratnosť investícií zo sociálnych médií
Otázka alebo námietka týkajúca sa návratnosti investícií je naozaj len zdržanlivou taktikou, ale to neznamená, že by sme nemali stanovovať ciele a merať výsledky. Kapitola 14 je určená na meranie návratnosti investícií a dokonca aj skúsení marketingovia sociálnych médií a odborníci sa naučia niečo. Autori vám uvádzajú, ako môžete definovať výpočet návratnosti investícií, aby ste zistili, čo sa týka vašej firmy. Dokonca vám dávajú konkrétne príklady toho, čo urobili ďalšie organizácie B2B. Potom vám ukážu, ako robiť rozhodnutia založené na návratnosti investícií.
V jednom príklade porovnávajú webové semináre s preberaním bielych papierov. Webové semináre majú vyššiu návratnosť investícií, pokiaľ ide o prilákanie publika, ale keď si myslíte, že bielé papiere priťahujú väčšie publikum a využívajú menej prostriedkov na realizáciu, je viac rozumné zvýšiť mieru konverzie bielej knihy, aby sa zvýšila návratnosť investícií, Toto je druh poradenstva a konkrétnej špecifikácie, ktorá chýba v mnohých knihách sociálnych médií.
3. Naučte sa stratégie výroby elektród
Jednou z mojich obľúbených funkcií v tejto knihe sú konkrétne príklady a tabuľky. Hlavná kapitola Lead Generation je skvelým príkladom toho. Na strane 162 je tabuľka, ktorá definuje fázu nákupného procesu pre zákazníka, tradičné mediálne nástroje, ktoré môžete použiť pre každú fázu a nástroje sociálnych médií, ktoré by ste mali zvážiť. Tento druh kontextu robí túto knihu takým úžasným zdrojom.
4. Získate prehľad o nástrojoch a platformách, ktoré by mohli fungovať najlepšie pre vaše podnikanie
Existuje celá časť venovaná vysvetľovaniu špecifických platforiem ako LinkedIn, Facebook, Twitter, Ning a ďalšie. Gillin a Schwartzman vysvetľujú každú platformu, jej funkcie, výhody a aplikácie. Potom uvádzajú príklady toho, ako konkrétne B2B spoločnosti využili výhody každej platformy. Našiel som túto časť veľmi zaujímavú a informatívnu. Taktiež som si zaslúžil mozog, aby som premýšľal o nových a inovatívnych nápadoch pre svojich klientov.
Ďalšie zdroje
Internetová stránka pre Sociálny marketing pre obchodného zákazníka sa nachádza na stránke Erica Schwartzmana. Keď posúvate nadol na spodnú časť stránky, nájdete odkaz na slideshare kapitoly 1 a podcast. Môžete tiež sledovať Erica Schwartzmana na Twitteru (@ericschwartzman).
Prečo by ste si mali prečítať túto knihu - aj keby ste sa nerobili s podnikmi B2B
Najväčší dôvod, prečo malý podnikateľ číta túto knihu, je pre vaše vlastné vzdelanie a pokoj. Naozaj to vidím ako referenčnú knihu. Odporúčania pre stratégie a taktiky sú založené na dôkladnom výskume a aplikácii. Dokonca aj spoločnosti, ktoré používajú sociálne médiá na aplikácie od podnikov po spotrebiteľov, budú mať prospech z uplatňovania meraní, príkladov a perspektív Sociálny marketing pre obchodného zákazníka ponúka.
2 Komentáre ▼
