Ak potrebujete rozvíjať svoju firmu, zameriavate sa na identifikáciu potenciálnych zákazníkov, ich premenu na potenciálnych zákazníkov a aktívnu konverziu týchto potenciálnych zákazníkov na zákazníkov? Ak áno, mali by ste zvážiť zmenu zamerania. Prečo?
Pretože sústredenie sa na rast prostredníctvom získavania nových zákazníkov je najťažším, najrizikovejším, najmenej ziskovým a najmenej efektívnym spôsobom, ako môžete vyrastať. Pestovanie prostredníctvom nových zákazníkov je intuitívne. Napríklad, je ľahké predpokladať, že rast počtu zákazníkov, ktorými pracujete, o 35 percent zvýši vaše podnikanie o 35 percent.
$config[code] not foundAj keď to môže byť intuitívne, tento prístup môže poškodiť vašu potenciálnu obchodnú výkonnosť. Často to vedie k vynaloženiu väčšieho času, úsilia a peňazí na rast vášho podnikania, ako je potrebné. Bolo povedané, že veľa miest, ktoré ľudia kupujú len od podnikania, keď sa dostanú do takej miery, že "vedia, ako a dôverujú" podniku a jeho produktom a službám.
Zamyslite sa nad skupinou ľudí, ktorí poznajú a majú dôveru vo vaše podnikanie a produkty. Hmm, pozrime sa. Niekto, kto vie o vašej firme a vie o vás. Niekto, kto má rád vašu firmu a produkty. A niekto, kto verí, že im môžete pomôcť s tým, čo potrebujú.
Znie to strašne ako stávajúci zákazník.
Napriek tomu, pokiaľ ide o existujúcich zákazníkov, mnohí vlastníci a manažéri podnikov sú spokojní. Spadajú do pasce za predpokladu, že existujúci zákazníci prídu a nakupujú od podniku, keď budúci potrebovať, čo predáva. Pravdou však je, že každá firma má aspoň jeden dodatočný produkt alebo službu, ktorú môžu predávať existujúcim zákazníkom. A zvyčajne majú niekoľko ďalších produktov alebo služieb, ktoré môžu predávať.
Ale z nejakého dôvodu neaktívne predávajú svoje dodatočné produkty a služby svojim existujúcim zákazníkom. Namiesto zamerať svoje marketingové doláre na predaj viac vecí, s ktorými sa už zaoberajú, sústreďujú sa na predaj niečoho niekomu "novému". A to znamená, že chýbajú obrovské množstvo potenciálneho rastu a zisku.
Podiel zákazníka vs. podiel na trhu
Ak ste vinní, že sa viac snažíte získať nových zákazníkov ako predávať svojim existujúcim zákazníkom, prejdite na nasledujúcu výzvu. Sľubujme, že od dnešného dňa, po dobu jedného mesiaca, prestanete premýšľať o podielu na trhu. Namiesto toho začnite premýšľať o zdieľaní zákazníkov.
Zamyslite sa nad produktmi alebo službami, ktoré zákazníci potrebujú a kupujú od iných podnikov práve teraz, ktoré súvisia s vašimi produktmi a službami. Identifikujte tie z tohto zoznamu, ktoré si od vás mohli kúpiť - ak ste ich ponúkli svojim existujúcim zákazníkom.
Niektoré z týchto súvisiacich produktov a služieb, ktoré môžete ponúknuť a dodať sami. To sú tie, ktoré majú najväčší potenciál výrazne zvýšiť vaše výnosy a ešte dôležitejšie - váš zisk a peňažný tok. Pre tieto produkty sú vaše marketingové náklady oveľa nižšie ako predaj nových zákazníkov. Vaša firma už vynaložila vysoké náklady a vynaložila úsilie identifikovať a pritiahnuť ich prvýkrát.
Prirodzená rezistencia a prekážky zmeny sú vo veľkej miere eliminované, keď sa blížite a rozprávate s vašimi existujúcimi zákazníkmi. Zameraním svojho marketingového úsilia na existujúcu klientskú základňu a vyhliadky, ktoré už viete, výrazne zvýšite efektívnosť svojho marketingového úsilia.
Existuje niekoľko výhod tohto prístupu:
- Už viete, kto sú konkrétne títo ľudia (vy zaznamenáte kontaktné údaje o zákazníkoch, nie?)
- Viete, čo ste predtým zakúpili, aby ste mali prehľad o svojich potrebách.
- Viete, ako sú výhodné pre vaše podnikanie.
- Už sú oboznámení s vašim podnikaním, osobnosťou a štýlom, produktmi a službami a výhodami, s ktorými sa môžete vyrovnať s vaším iným konkurentom.
- A v dôsledku toho budete môcť zatvoriť viac predajov a vyberať zákazníkov, ktorí s najväčšou pravdepodobnosťou budú vysoko ziskové.
- Zistíte tiež, že musíte minúť oveľa menej času a peňazí, ako ste si mysleli.
Pokiaľ ide o marketing a zvyšovanie ziskov vášho podnikania, nezabudnite na podiel na trhu, ktorý znášal zákazník.
Pravdou je, že v závislosti od vašich cieľov pre rozvíjanie vašej firmy môžete mať všetkých zákazníkov, ktorých potrebujete.
Zákazníci Foto cez Shutterstock
8 Komentáre ▼
